渠道开发模型助力企业实现高效市场拓展

渠道开发模型：在新时代的市场环境中重塑销售策略

随着互联网技术的不断发展，传统的渠道开发模式正在经历一场深刻的变革。品牌厂商在自身实力增强的背景下，面对消费者认知能力的提升、物流体系的完善，原有的渠道商价值正在被重新审视。本文将围绕“渠道开发模型”这一主题，深入探讨在当前市场环境下，如何有效地进行渠道开发，以确保品牌在竞争中保持优势。

王银周：《给你一个支点，让你撬动地球》

【课程背景】物转星移，随着互联网基础设施的建设、终端设备的渗透普及、交通与物流设施的完善与资本市场的发展，原先传统线下渠道的价值与角色也在发生着转变：1、品牌厂商自身实力的增强，以及直接、间接融资渠道的便捷，导致资本已不再成为硬性约束条件。渠道商的资源承担作用被削弱。2、信息社会下，消费者的认知能力进一步提升，对于品牌优质产品的信息不对称减少，传统渠道的推销与社会关系价值一定程度被削弱。3、物流与配送体系更加发达，传统渠道的深度配送的作用一定程度被削弱。即便部分价值被削弱，传统线下渠道对于一些品类的商品仍具有其不可替代的价值。在消费者认知较弱，线下体验性强，功能与属性相对复杂的产品线下价值难以被替代。然而，各大厂商销售人员在进行渠道开发时摸不清门路，进行客户开发时抓不住重点，或者存在沟通技术问题，导致品牌渠道建设一直“在路上”。另外，随着各大品牌对渠道的重视，现有市场的优质渠道客户都已被开发殆尽，如何从竞争对手抢夺客户便成了抢占市场的难点和疼点。如何打开瓶颈？本课程主要抓住企业在传统渠道开发时遇到的各种难题和疼点进行讲述传统渠道开发的具体落地方法介绍。【课程收益】掌握当前市场下各类型客户的客户画像，掌握适合自我品牌的渠道客户画像掌握渠道客户考查的六大核心，掌握判断渠道客户优劣的九大法宝掌握客户沟通的七大技巧能熟练运用渠道开发的四大模型【课程特色】干货，真实案例，代入感强，易于接受；有效，切合实际，感同身受，直击疼点；实用，即学即用，现场演练，现场模拟；参与，精彩互动，积极参与，现场热烈。【课程对象】分公司总经理，办事处经理，办事处销售骨干，销售代表，终端销售支持人员，市场专员，传播推广专业。【课程时间】6小时【课程大纲】一、渠道商如何调查？1、我们为什么缺乏优秀的渠道商？2、渠道商调查方式有哪些？3、渠道商调查内容有哪些？4、案例讨论：销售代表和经销商应该是一种什么样的关系？二、如何锁定目标渠道商？1、选择渠道商的标准有哪些？2、目标渠道商有哪些需求？三、从哪些方面考查目标渠道商？1、六大方面考查渠道商判断渠道商优劣的九大方面四、渠道商开发操作要点和技巧有哪些？1、拜访前要做哪些准备？2、渠道拜访的语言技巧？3、拜访客户的时间选择。4、案例分享：如何从竞争对手抢夺渠道客户？5、渠道客户开发的几个模型五、锁定客户后如何与客户进行沟通？沟通的七大方法（每种方法分别举例说明）六、渠道开发过程中要掌握哪些谈判策略？1、业务谈判策略2、客户异议处理方法和拒绝背后的潜台词3、不可缺少的谈判重点七、渠道客户的确定和收尾工作注意事项有哪些？1、合同缔结2、总结评价3、渠道建档八、客户合作后如何维护好渠道客户？1、兑现承诺2、业务支持3、做好服务九、渠道客户中止合作的原因分析1、产品失去竞争力2、产品质量出现问题3、服务不到位4、经销范围缩小5、利润不达预期

王银周 培训咨询

一、渠道商调查的重要性

在进行渠道开发之前，了解潜在渠道商的现状和需求是至关重要的。这不仅能帮助品牌识别出合适的合作伙伴，还能为后续的沟通和谈判提供基础。以下是渠道商调查的一些关键方面：

• 为什么缺乏优秀的渠道商？ 许多品牌可能在选择渠道商时缺乏系统的标准，导致难以找到合适的合作伙伴。
• 渠道商调查方式：可以通过问卷、访谈、市场分析等方式进行全面调查。
• 调查内容：需涵盖渠道商的市场定位、经营模式、客户群体等多个方面。
• 案例讨论：销售代表与经销商之间理应建立怎样的关系，以促进双方的发展。

二、锁定目标渠道商的标准

在众多的渠道商中，如何锁定目标渠道商是渠道开发成功与否的关键。以下是选择渠道商时应考虑的一些标准：

• 渠道商的市场覆盖率：了解其在目标市场的覆盖情况，是否能够满足品牌的销售需求。
• 渠道商的信誉度：信誉良好的渠道商更容易获得客户的信任，从而促进销售。
• 渠道商的资源优势：包括资金、技术、人才等，能够在一定程度上影响合作的深度和广度。

目标渠道商的需求同样重要，品牌需要深入了解其对产品的期望、市场支持需求等方面的信息，以便制定相应的合作策略。

三、考查目标渠道商的六大方面

要判断渠道商的优劣，需从以下六大方面进行考查：

• 市场定位：分析渠道商的市场定位是否与品牌目标一致。
• 销售能力：考察渠道商的销售团队及其业绩表现。
• 客户群体：了解其主要客户群体，是否符合品牌的目标市场。
• 财务状况：分析渠道商的财务健康状况，以确保其具备合作的基础。
• 经营模式：研究渠道商的经营模式，看其是否适合品牌的产品。
• 市场反馈：获取市场对渠道商的反馈，了解其在业内的声誉。

四、渠道商开发的操作要点和技巧

在进行渠道商开发时，操作要点和技巧至关重要。以下是一些实用建议：

• 拜访前的准备：对目标渠道商进行充分的背景调研，了解其业务状况和市场表现。
• 语言技巧：在拜访过程中，使用简洁明了的语言，避免行业术语造成的沟通障碍。
• 拜访时间选择：选择合适的时间进行拜访，以确保渠道商的接待意愿。

在竞争激烈的市场中，如何从竞争对手手中抢夺渠道客户是一个重要的课题。通过分析竞争对手的优势和劣势，可以制定相应的策略，增强自身的市场竞争力。

五、与客户的有效沟通

锁定目标渠道商后，与客户的沟通技巧尤为重要。以下是沟通的七大方法：

• 建立信任：通过专业的知识和真诚的态度赢得客户的信任。
• 倾听需求：在沟通过程中，认真倾听客户的需求和反馈，及时调整方案。
• 明确价值：向客户阐明品牌的独特价值，帮助其理解合作的益处。
• 及时回应：对于客户的疑问和关注，及时给予回应，保持沟通的畅通。
• 建立长期关系：关注客户的长期发展需求，寻求持续合作的机会。

六、谈判策略的掌握

在渠道开发过程中，谈判策略同样是成功的关键。以下是几种有效的业务谈判策略：

• 明确目标：在谈判前明确自身的目标和底线，避免在谈判中迷失方向。
• 处理异议：识别客户的异议背后的潜台词，采取相应的应对措施。
• 重点突出：在谈判中，将重点放在关键问题上，确保信息的准确传递。

七、渠道客户的确定与收尾工作

在确定渠道客户后，收尾工作同样不可忽视。以下是一些注意事项：

• 合同缔结：确保合同条款清晰，保护双方的权益。
• 总结评价：对合作进行总结和评价，识别成功经验和改进空间。
• 渠道建档：建立完善的渠道客户档案，以便后续的管理和维护。

八、维护渠道客户关系

与渠道客户建立合作关系后，如何维护好这种关系是品牌能否持续发展的关键。以下是一些维护客户的策略：

• 兑现承诺：确保对客户的承诺得到兑现，增强客户的信任感。
• 业务支持：为客户提供必要的业务支持，助其提升市场竞争力。
• 优质服务：通过优质的服务维护客户关系，增强客户的忠诚度。

九、分析渠道客户中止合作的原因

尽管努力维护渠道关系，但有时合作关系仍可能中止。以下是一些常见原因：

• 产品失去竞争力：产品未能跟上市场需求的变化，导致客户流失。
• 产品质量问题：产品质量不稳定，影响客户的信任。
• 服务不到位：服务未能满足客户的期望，导致客户的不满。
• 经销范围缩小：渠道商的经销范围缩小，影响其销售能力。
• 利润不达预期：客户的利润预期未能实现，导致合作关系的破裂。

结语

在这个瞬息万变的市场环境中，渠道开发模型的有效运用将为品牌带来巨大的竞争优势。通过对渠道商的全面调查、明确目标、实施有效的沟通策略以及维护良好的客户关系，品牌能够在竞争中保持领先地位。随着市场的不断演进，渠道开发的方式和模型也将不断创新，品牌需要不断学习和调整，以适应新的市场需求。