渠道开发模型助力企业提升市场竞争力

渠道开发模型：新时代下的渠道战略

在当今快速变化的市场环境中，渠道开发模型的有效性和重要性愈发凸显。随着互联网的普及、物流体系的完善以及消费者认知能力的提升，传统渠道的角色正在经历深刻的转型。品牌商在这个新环境中，如何有效开发和管理渠道，成为了一个亟待解决的问题。

王银周：《给你一个支点，让你撬动地球》

【课程背景】物转星移，随着互联网基础设施的建设、终端设备的渗透普及、交通与物流设施的完善与资本市场的发展，原先传统线下渠道的价值与角色也在发生着转变：1、品牌厂商自身实力的增强，以及直接、间接融资渠道的便捷，导致资本已不再成为硬性约束条件。渠道商的资源承担作用被削弱。2、信息社会下，消费者的认知能力进一步提升，对于品牌优质产品的信息不对称减少，传统渠道的推销与社会关系价值一定程度被削弱。3、物流与配送体系更加发达，传统渠道的深度配送的作用一定程度被削弱。即便部分价值被削弱，传统线下渠道对于一些品类的商品仍具有其不可替代的价值。在消费者认知较弱，线下体验性强，功能与属性相对复杂的产品线下价值难以被替代。然而，各大厂商销售人员在进行渠道开发时摸不清门路，进行客户开发时抓不住重点，或者存在沟通技术问题，导致品牌渠道建设一直“在路上”。另外，随着各大品牌对渠道的重视，现有市场的优质渠道客户都已被开发殆尽，如何从竞争对手抢夺客户便成了抢占市场的难点和疼点。如何打开瓶颈？本课程主要抓住企业在传统渠道开发时遇到的各种难题和疼点进行讲述传统渠道开发的具体落地方法介绍。【课程收益】掌握当前市场下各类型客户的客户画像，掌握适合自我品牌的渠道客户画像掌握渠道客户考查的六大核心，掌握判断渠道客户优劣的九大法宝掌握客户沟通的七大技巧能熟练运用渠道开发的四大模型【课程特色】干货，真实案例，代入感强，易于接受；有效，切合实际，感同身受，直击疼点；实用，即学即用，现场演练，现场模拟；参与，精彩互动，积极参与，现场热烈。【课程对象】分公司总经理，办事处经理，办事处销售骨干，销售代表，终端销售支持人员，市场专员，传播推广专业。【课程时间】6小时【课程大纲】一、渠道商如何调查？1、我们为什么缺乏优秀的渠道商？2、渠道商调查方式有哪些？3、渠道商调查内容有哪些？4、案例讨论：销售代表和经销商应该是一种什么样的关系？二、如何锁定目标渠道商？1、选择渠道商的标准有哪些？2、目标渠道商有哪些需求？三、从哪些方面考查目标渠道商？1、六大方面考查渠道商判断渠道商优劣的九大方面四、渠道商开发操作要点和技巧有哪些？1、拜访前要做哪些准备？2、渠道拜访的语言技巧？3、拜访客户的时间选择。4、案例分享：如何从竞争对手抢夺渠道客户？5、渠道客户开发的几个模型五、锁定客户后如何与客户进行沟通？沟通的七大方法（每种方法分别举例说明）六、渠道开发过程中要掌握哪些谈判策略？1、业务谈判策略2、客户异议处理方法和拒绝背后的潜台词3、不可缺少的谈判重点七、渠道客户的确定和收尾工作注意事项有哪些？1、合同缔结2、总结评价3、渠道建档八、客户合作后如何维护好渠道客户？1、兑现承诺2、业务支持3、做好服务九、渠道客户中止合作的原因分析1、产品失去竞争力2、产品质量出现问题3、服务不到位4、经销范围缩小5、利润不达预期

王银周 培训咨询

课程背景：传统渠道的变革

随着技术的进步，原有的传统线下渠道已不再是品牌厂商唯一的选择。品牌厂商的实力增强以及融资渠道的多样化，使得资本不再是渠道开发的硬性约束。同时，信息的透明化让消费者能够更快地获取产品信息，减少了对传统渠道推销的依赖。

尽管如此，传统渠道在某些商品类目中仍然具有独特的价值。例如，对于认知较弱、体验性强的产品，线下渠道依然不可或缺。然而，面对激烈的市场竞争，品牌商在进行渠道开发时常常感到无从下手，缺乏有效的策略和技巧。

渠道开发的基本框架

在渠道开发过程中，品牌商需要掌握一系列的工具和方法，以确保能够有效地锁定目标渠道商并与之建立良好的合作关系。以下是一些关键的要素：

• 客户画像的建立：深入了解当前市场中各种类型客户的特征，尤其是那些与自我品牌相契合的渠道客户。
• 渠道客户的考查：通过六大核心要素和九大法宝，判断目标渠道商的优劣。
• 沟通技巧的运用：熟练掌握七大沟通技巧，以提高与客户的互动效果。
• 开发模型的运用：掌握渠道开发的四大模型，针对不同情况灵活运用。

渠道商调查与选择

在渠道开发的第一步，调查渠道商是至关重要的。通过全面的调查，品牌商可以更好地理解市场需求、客户特性以及潜在的合作机会。

渠道商调查方式

• 市场调研：通过问卷、访谈等形式，收集渠道商的市场表现及客户反馈。
• 网络分析：利用网络工具，分析渠道商的线上表现和口碑。
• 行业报告：参考行业内的权威报告，获取相关的市场数据和趋势。

选择目标渠道商的标准

选择渠道商时，品牌商应考虑多个标准，包括但不限于以下几点：

• 渠道商的市场覆盖率和影响力。
• 渠道商的财务健康状况。
• 渠道商的行业经验和专业性。

渠道商的考查要素

品牌商在锁定目标渠道商后，需要从多个方面进行考查，以确保其符合合作要求。

六大考查方面

• 产品线的丰富性及匹配度。
• 销售团队的专业性和稳定性。
• 历史业绩及客户评价。
• 经营理念和市场策略。
• 售后服务能力。
• 市场推广能力。

渠道开发的操作要点

在进行渠道开发时，品牌商需要注意以下几个操作要点，以提升开发效率和成功率。

拜访前的准备

• 研究客户背景：了解目标渠道商的业务模式、历史业绩及市场表现。
• 制定拜访计划：明确拜访的目的、内容及预期成果。

渠道拜访的语言技巧

沟通是渠道开发成功与否的关键。品牌商应掌握有效的语言技巧，以提高沟通效果。例如，使用开放式问题引导客户表达需求，展示自身产品的价值主张。

竞争对手的客户抢夺

在市场竞争日益激烈的背景下，抢夺竞争对手的客户成为品牌商的一大挑战。品牌商可以通过以下几种方式进行有效的客户抢夺：

• 提供更具吸引力的产品组合或优惠政策。
• 加强售后服务，提升客户满意度。
• 利用市场推广活动，增强品牌知名度。

渠道客户沟通与谈判策略

一旦锁定渠道客户，后续的沟通与谈判同样关键。品牌商应掌握多种沟通方法，以便在交流中有效传递信息和达成共识。

沟通的七大方法

• 倾听：认真倾听客户的需求和意见。
• 反馈：及时反馈客户关心的问题。
• 共情：设身处地理解客户的感受。
• 简洁明了：使用简单的语言传达复杂的信息。
• 适时提问：通过提问引导客户思考。
• 积极互动：鼓励客户参与讨论。
• 建立信任：通过诚实透明的沟通建立信任。

谈判策略

在渠道开发过程中，谈判是不可避免的环节。品牌商应具备灵活的谈判策略，包括处理客户异议的方法和应对拒绝的潜台词。这些策略能够帮助品牌商在谈判中占据主动，并有效达成合作。

渠道客户的维护与合作后管理

成功开发渠道后，如何维护与管理客户关系也是一项重要任务。品牌商需要兑现承诺，提供必要的业务支持和优质的服务，以保持客户的忠诚度。

客户合作后的注意事项

• 及时履行合同条款。
• 定期评估合作效果，进行总结反馈。
• 建立完善的渠道客户档案，方便后续管理。

渠道客户中止合作的原因分析

在渠道开发与管理的过程中，时常会遇到客户中止合作的情况。了解其原因，有助于品牌商在后续的合作中进行改进与优化。

• 产品失去竞争力或市场吸引力。
• 产品质量未能达到客户预期。
• 售后服务不到位，导致客户不满。
• 经销范围缩小，影响客户收益。
• 利润未达预期，客户选择其他品牌。

结论：构建高效的渠道开发模型

在现代市场环境中，渠道开发模型的构建与运用显得尤为重要。品牌商应通过深入的市场调查、有效的客户沟通、灵活的谈判策略以及持续的客户维护，来构建一个高效的渠道开发模型。在未来的市场竞争中，谁能够更好地把握渠道开发的机遇，谁就能在激烈的竞争中立于不败之地。