渠道开发模型：提升市场竞争力的关键策略

渠道开发模型：在新时代背景下的策略与实践

在当今这个信息高度发达的时代，渠道开发已成为企业实现市场布局、提升销售业绩的重要环节。随着互联网基础设施的建设和消费者认知能力的提升，传统渠道的价值与角色发生了显著变化。品牌厂商在开发渠道时面临着诸多挑战与机遇，本文将围绕“渠道开发模型”这一主题，深入探讨如何在新的市场环境中，制定有效的渠道开发策略。

王银周：《给你一个支点，让你撬动地球》

【课程背景】物转星移，随着互联网基础设施的建设、终端设备的渗透普及、交通与物流设施的完善与资本市场的发展，原先传统线下渠道的价值与角色也在发生着转变：1、品牌厂商自身实力的增强，以及直接、间接融资渠道的便捷，导致资本已不再成为硬性约束条件。渠道商的资源承担作用被削弱。2、信息社会下，消费者的认知能力进一步提升，对于品牌优质产品的信息不对称减少，传统渠道的推销与社会关系价值一定程度被削弱。3、物流与配送体系更加发达，传统渠道的深度配送的作用一定程度被削弱。即便部分价值被削弱，传统线下渠道对于一些品类的商品仍具有其不可替代的价值。在消费者认知较弱，线下体验性强，功能与属性相对复杂的产品线下价值难以被替代。然而，各大厂商销售人员在进行渠道开发时摸不清门路，进行客户开发时抓不住重点，或者存在沟通技术问题，导致品牌渠道建设一直“在路上”。另外，随着各大品牌对渠道的重视，现有市场的优质渠道客户都已被开发殆尽，如何从竞争对手抢夺客户便成了抢占市场的难点和疼点。如何打开瓶颈？本课程主要抓住企业在传统渠道开发时遇到的各种难题和疼点进行讲述传统渠道开发的具体落地方法介绍。【课程收益】掌握当前市场下各类型客户的客户画像，掌握适合自我品牌的渠道客户画像掌握渠道客户考查的六大核心，掌握判断渠道客户优劣的九大法宝掌握客户沟通的七大技巧能熟练运用渠道开发的四大模型【课程特色】干货，真实案例，代入感强，易于接受；有效，切合实际，感同身受，直击疼点；实用，即学即用，现场演练，现场模拟；参与，精彩互动，积极参与，现场热烈。【课程对象】分公司总经理，办事处经理，办事处销售骨干，销售代表，终端销售支持人员，市场专员，传播推广专业。【课程时间】6小时【课程大纲】一、渠道商如何调查？1、我们为什么缺乏优秀的渠道商？2、渠道商调查方式有哪些？3、渠道商调查内容有哪些？4、案例讨论：销售代表和经销商应该是一种什么样的关系？二、如何锁定目标渠道商？1、选择渠道商的标准有哪些？2、目标渠道商有哪些需求？三、从哪些方面考查目标渠道商？1、六大方面考查渠道商判断渠道商优劣的九大方面四、渠道商开发操作要点和技巧有哪些？1、拜访前要做哪些准备？2、渠道拜访的语言技巧？3、拜访客户的时间选择。4、案例分享：如何从竞争对手抢夺渠道客户？5、渠道客户开发的几个模型五、锁定客户后如何与客户进行沟通？沟通的七大方法（每种方法分别举例说明）六、渠道开发过程中要掌握哪些谈判策略？1、业务谈判策略2、客户异议处理方法和拒绝背后的潜台词3、不可缺少的谈判重点七、渠道客户的确定和收尾工作注意事项有哪些？1、合同缔结2、总结评价3、渠道建档八、客户合作后如何维护好渠道客户？1、兑现承诺2、业务支持3、做好服务九、渠道客户中止合作的原因分析1、产品失去竞争力2、产品质量出现问题3、服务不到位4、经销范围缩小5、利润不达预期

王银周 培训咨询

一、渠道开发的背景与挑战

随着互联网技术的不断进步，传统线下渠道的优势逐渐被削弱。品牌厂商的实力增强，融资渠道的便捷使得资本不再是制约企业发展的硬性条件。同时，消费者的信息获取方式也发生了根本变化。消费者对于品牌和产品的信息不对称现象明显减少，传统渠道的推销方式逐渐失去吸引力。尽管如此，在某些特定品类的商品中，线下渠道依然发挥着不可替代的作用。

当前，各大品牌在进行渠道开发时，普遍面临以下挑战：

• 市场竞争加剧，优质渠道客户已被开发殆尽。
• 销售人员缺乏有效的客户开发策略，导致开发效率低下。
• 客户沟通技巧不足，影响了渠道关系的建立。
• 缺乏系统化的渠道开发模型，无法有效评估渠道商的优劣。

二、渠道开发的基本模型

为了应对上述挑战，企业需要建立一套系统化的渠道开发模型。该模型应包括以下几个关键组成部分：

• 客户画像：掌握不同类型客户的特征和需求，以便精准锁定目标渠道商。
• 渠道考查：通过六大核心指标评估渠道商的实力与潜力，判断其优劣。
• 沟通技巧：掌握与渠道商进行有效沟通的技巧，增强信任感。
• 谈判策略：制定合理的谈判策略，处理客户异议，确保合作顺利进行。

三、渠道商的调查与选择

在渠道开发的初期，调查渠道商的情况至关重要。品牌厂商需明确以下几个问题：

• 我们为什么缺乏优秀的渠道商？
• 渠道商调查的方式和内容有哪些？

通过市场调研、行业分析、线上线下访谈等多种方式，企业可以收集到丰富的渠道商信息，并对其进行深入分析，确保选择的渠道商符合品牌的发展需求。

四、目标渠道商的锁定

在明确了渠道商的基本情况后，企业需要制定选择渠道商的标准。这些标准应包括：

• 渠道商的资源能力，包括资金、人员、物流等。
• 渠道商的市场覆盖能力和客户基础。
• 渠道商对品牌的认知和认同程度。

同时，了解目标渠道商的需求，可以为后续的沟通和合作打下基础。例如，某些渠道商可能希望获得更多的市场支持或营销资源，企业可以根据这些需求调整相应的策略。

五、渠道商的考查方法

在选择渠道商时，企业可从六大方面进行考查：

• 市场影响力：评估渠道商在当地市场的影响力和知名度。
• 销售能力：分析渠道商的销售业绩和客户转化率。
• 服务能力：了解渠道商的售后服务质量和响应速度。
• 财务状况：对渠道商的财务状况进行审核，确保其经营稳定。
• 信誉度：通过行业口碑和客户评价判断渠道商的信用情况。
• 发展潜力：评估渠道商未来的成长性和发展潜力。

六、渠道开发的关键技巧

在实际的渠道开发过程中，销售人员需要掌握一系列的操作要点和技巧：

• 拜访前的准备工作：充分了解目标渠道商的背景、需求和市场表现。
• 拜访中的语言技巧：使用专业术语与渠道商沟通，展示自身品牌的优势。
• 选择合适的拜访时间：根据渠道商的工作安排，选择最佳的拜访时机。

通过案例分享，例如如何从竞争对手那里抢夺渠道客户，销售人员可以借鉴成功的经验，提升自己的开发能力。

七、客户沟通的策略

与渠道商建立良好的关系，离不开有效的沟通。企业应掌握以下七种沟通技巧：

• 倾听：耐心倾听渠道商的需求和反馈，表现出对他们的重视。
• 共鸣：通过共鸣建立信任，增强双方的合作意愿。
• 透明：在沟通中保持透明，分享品牌的市场战略和发展计划。
• 定期沟通：定期与渠道商保持联系，及时解决问题。
• 反馈机制：建立良好的反馈机制，确保信息流畅传递。
• 激励措施：根据渠道商的表现，给予相应的激励和支持。
• 建立关系：积极参与渠道商的活动，增强亲密感。

八、谈判策略的重要性

在渠道开发的过程中，谈判策略至关重要。企业需关注以下几个方面：

• 明确谈判目标：在谈判前设定合理的目标，包括合作条件、利润分配等。
• 处理客户异议：学习分析客户的异议背后的潜台词，灵活应对。
• 保持耐心：在谈判中，保持耐心，尊重对方的意见。

通过有效的谈判，企业不仅能够达成合作协议，还能为未来的合作奠定良好的基础。

九、渠道客户的维护与合作

成功的渠道开发并不意味着工作的结束，后续的客户维护同样重要。企业应注重以下几个方面：

• 兑现承诺：确保对渠道商的承诺能够得到及时兑现，增强信任感。
• 提供业务支持：根据渠道商的需求，提供必要的市场支持和培训。
• 优质服务：及时响应渠道商的需求，提供高效的服务。

十、渠道合作中止的原因分析

渠道合作的中止往往是由于多种因素造成的，企业需要关注以下几点：

• 产品失去竞争力：市场变化导致产品无法满足消费者需求。
• 产品质量出现问题：影响品牌声誉，导致渠道商失去信心。
• 服务不到位：未能提供足够的支持，导致渠道商流失。
• 经销范围缩小：限制渠道商的发展空间。
• 利润不达预期：渠道商未能实现预期的利润，影响合作意愿。

总结

在快速变化的市场环境中，渠道开发模型的有效运用对于企业的成长至关重要。通过全面的渠道商调查、科学的选择标准、灵活的沟通策略以及有效的谈判技巧，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，获取更多的市场份额。未来，随着市场环境的进一步变化，企业需不断调整和优化自己的渠道开发策略，以适应新形势下的挑战与机遇。