价格谈判策略：赢得大单销售的关键
在当今竞争激烈的市场环境中，价格谈判策略已成为销售人员成功与否的决定性因素。尤其是在大单销售中，客户的每一次决策都关系着销售人员的业绩表现。因此，掌握有效的价格谈判策略，不仅能够提高成交率，更能为企业带来可观的利润。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】集团大客户、项目型销售、B2B型销售、解决方案型销售、央国政企大客户等【课程特色】有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，团队板块更是激励震撼心灵泪撒全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程时间】1-3天（6小时/天）【课程大纲】一、上帝视角看销售单元一：销冠的真相：帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题挑战。1、销售中常见的10项“挑战”2、厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因3、双向奔赴、彼此识别、精准命中的三大顶层销售逻辑单元二：系统销售的力量 理解客户的购买心理，他们对付销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。1、传统销售的4个阶段及弊端、客户应对的4个阶段性策略2、销售与客户之间的周旋和博弈3、重新审视：销售挑战背后的原因4、避免头疼医头，脚疼医脚的狙击手销售方法论8步签单二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户市场区域开发、约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估7、大客户销售沟通意愿、能力、解决方案三维谈单体系视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析、八大行为动机分析4、有效甄选培育信息业务线人布局、有效甄选培育内线教练布局。销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、报价单设计、方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）七、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
一、价格谈判的背景与重要性
在销售的过程中，价格往往是客户最为关注的问题之一。客户在评估产品或服务时，除了考虑其自身的需求和价值外，价格也是决定其购买决策的重要因素。销售人员在与客户进行价格谈判时，需充分认识到这一点，从而制定出符合市场需求的策略。
大单销售的特殊性在于，它不仅涉及到产品的价格，还包括服务的质量、交货的时间、售后的支持等多方面因素。因此，价格谈判不仅仅是数字的较量，更是对客户心理的深刻理解与把握。
二、识局与布局：价格谈判的基础
在进行价格谈判前，销售人员需要具备对市场及客户的深入了解。识局是指对整个销售环境的全面认知，包括竞争对手的定价策略、市场供需状况及客户的真实需求等。只有在充分识别局势的基础上，才能为价格谈判打下坚实的基础。
- 理解客户需求：通过对客户的调查与分析，了解其在价格上的底线与期望值。
- 评估竞争对手：分析竞争对手的定价策略，寻找自身产品的独特卖点。
- 制定谈判策略：根据市场情况与客户需求，制定出灵活多变的价格谈判策略。
三、控局：掌控价格谈判的节奏
在价格谈判中，控局指的是销售人员对于整个谈判过程的掌控能力。通过对谈判节奏的把握，销售人员可以有效地引导客户的思维，逐步将谈判引向有利于自己的方向。
- 设定谈判框架：在谈判初期，明确谈判的目标与范围，避免无效的争论。
- 创造紧迫感：通过设定时间限制或强调产品的稀缺性，激发客户的购买欲望。
- 共同创造价值：与客户共同探讨解决方案，强调产品的附加价值，使客户感受到价格的合理性。
四、谋局：塑造产品价值与报价
有效的价格谈判策略需要在产品价值的塑造上下功夫。销售人员应当善于运用FABGEDS模型，明确产品的特点、优势、利益、证据、差异、情感与故事，提升产品的吸引力，使客户愿意为其支付更高的价格。
在报价时，销售人员需要根据客户的需求与市场情况，灵活运用不同的报价策略。例如，采用成本加利润法、低价中标保利润法等，根据不同的客户和产品特点，制定出最优的报价方案。
五、破局：应对不利局势的智慧
在价格谈判中，销售人员难免会遇到各种挑战与阻力。如何应对这些不利局势，成为了销售人员的重要课题。这时，销售人员需要具备灵活应变的能力，善于运用SWOT分析等工具，识别自身的优势与劣势，寻找合适的策略进行反击。
- 绝地反击：在面对客户砍价时，及时调整策略，利用自身的优势进行反击。
- 谈判筹码：灵活运用各种谈判筹码，如服务质量、交货时间等，增强自身的谈判地位。
- 顺势而为：根据市场变化与客户反馈，及时调整策略，抢占市场先机。
六、后售：建立长期客户关系
价格谈判并不仅仅是一次性的交易，后续的客户关系维护同样重要。在成功签单后，销售人员需要继续与客户保持联系，通过优质的售后服务，增强客户的忠诚度，促进二次销售。
- 维护客户关系：定期与客户沟通，了解其新的需求与反馈，及时调整服务策略。
- 鼓励客户转介绍：通过良好的服务体验，鼓励客户为自己推荐更多新客户。
- 建立信任：通过透明的沟通与高效的服务，建立良好的信任关系，促进长期合作。
七、总结与展望
价格谈判策略不仅仅是一门技巧，更是一种全面的销售思维。通过对市场的深入了解、对客户需求的精准把握，以及对谈判节奏的灵活控制，销售人员能够在价格谈判中占据主动，赢得客户的信任与支持。随着市场环境的变化，销售人员还需不断学习与调整自己的策略，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
未来，随着市场的不断发展与变化，价格谈判策略也将不断演变。销售人员应保持敏锐的洞察力，灵活应对市场变化，持续提升自身的谈判能力，从而在大单销售中取得更大的成功。
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