销售信任建立的艺术与技巧
在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员的角色变得愈发重要。销售不仅仅是交易的过程，更是人与人之间信任的建立。许多销售团队面临着各种困惑和挑战，例如借口多、执行差、不敢担当等，这些都直接影响了销售业绩的提升。因此，建立信任不仅是销售成功的关键，也是提升团队整体素质和业绩的必经之路。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！团队状态：困惑1【总找借口】目标总是打折扣，借口多、抱怨多、执行差，不敢担当……困惑2【不敢担责】团队讲的多、做的少，奖罚不分明，只能奖、罚不下去……困惑3【躺平懒散】都安于现状，不爱学习、不愿改变，拖公司与老板后腿……困惑4【效率低下】不懂如何定目标做计划，难以沟通不懂反馈……困惑5【勾心斗角】部门墙严重各做各的事，没有形成利益共同体心不在一起。困惑6【传播负能量】不懂情绪压力管理情绪化，不注意自己形象精神面貌……困惑7【彼此猜忌】员工老板之间彼此猜疑，部门相互拆台、互不信任……困惑8【没有忠诚度】心里眼里只有利益，不懂得感恩、拿多少钱干多少事……困惑9【铺张浪费】团队无主人翁精神、铺张浪费，从来不懂得为公司着想……销售技能：销售没有谈单思路，无法掌控客户主控权，总被客户牵着鼻子跑……不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….销售做法像个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化谈单路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。缔结关系：修炼销冠通用能力，顺人性让客户喜欢、让销售更轻松且受尊重；建立信任：客户会主动信任你并选择你，实现首谈首签，业绩提升。产生依赖：客户能主动促成交易，而不是总说谎骗你，让客户离不开你。服务追销：让客户不仅找你买多次还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1-2天（6小时/天）【第一部分：销售技巧篇】帮助销售团队掌握最实用落地的“狙击手销售法”抓挖谈要四部曲高效签单一、门店签单密码1：卖家VS买家的对抗2：我的“卖点”是什么？3：装傻一点订单多一点4：怎么问他才能放心说5：把他拉回到拒绝状态销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法5大原则二、门店销售四部曲之抓：抓开场1：把我的背后交给你2：你有自由对我说不3：我不尴尬你就尴尬4：黄金沉默听声辨位5：鹰羊虎驴识人之术销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之抓开场话术设计三、门店销售四部曲之挖：挖需求1：坚决不做推销机器。2：我们先约定聊点啥。3：方向盘握在我手里。4：我来掌控沟通节奏。5：挖痛诊断痛别给药。6：挖预算谈钱伤感情？7：挖决策人决策流程。销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之挖需求话术设计四、门店销售四部曲之谈：谈方案1：先和客户共创标准。2：最完美的解决方案3：方案展示的前中后4：有说服力视频脚本销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之谈方案话术设计五、门店销售四部曲之要：要承诺1：交钱即重要也不重要2：如何应对砍价六把刀3：要做售后更做会后售4：要么签单要么下一个销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之要承诺话术设计（课程总结及后续作业安排）【第二部分：铁军状态篇】模块一、销售铁军九大理念【激励篇】理念一：成功是因为态度1: 我们跟企业的关系是合作关系2: 谁来承担后果谁就负责结果3: 职场调查显示成功80%因素源自于态度。2、理念二：我是我认为的我1: 遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步——简称自杀!2: 公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题——你就失业！3: 在公司上班拿工资还总是说公司的不好就是——出卖自己！3、理念三：不是不可能，只是暂时没有找到方法1: “我不会”：这也不会，那也不会——能力是训练出来的!2: “不可能”：这不可能，那不可能——潜力是逼迫出来的！3: “没办法”：这没办法，那没办法——办法是思考出来的！4: 客户漏斗管理：新客不断老客户复购的六大策略4、理念四：每天进步一点点1: “差不多”：这差不多，那差不多——品质是死磕出来的！2: “这不行”：这也不行，那也不行——方案是研究出来的！3: “没结果”：这没结果，那没结果——结果是创造出来的！5、理念五：决心决定成功1: 工作职务永远是等价的价值交换；2: 做人“无愧于心”，做事“无愧于薪”；3: 说一千，道一万，两横一竖就是“干”；4: 普通人追求舒适，高手寻找挑战；与其人追钱不如钱追人6、理念六：山不过来我就过去1: 做事“不主动”，前途“很被动”；2: 平庸的人三大死法：坐、等、看；3: 不做团队旁观者，协同作战自动补位；4: 团队成功了没有失败者，团队失败了没有成功者！7、理念七：天助自助者1: 别人的缺点就是你存在的价值；积极主动，以终为始，要事第一2: 问题就是机会·没问题没机会；不换脑袋就换人·不转观念就转岗；3: 失败者因为所以找借口·成功者即使也要找方法；4: 人生可悲的是：机会来了你从没准备过或者你人却不见了！8、理念八：我是一切的根源1: 成功者主动揽责·平庸者推卸责任；2: 责任圈的大小决定能力圈的大小；勇于负责任·才能担重任；3: 职场是最公平的竞技场，企业是没有围墙的大学，4: 人生处处皆考场·人生事事皆考题，我是一切的根源不找借口9、理念九：太棒了！这样的事情居然发生在我的身上！又给了我一次成长的机会！凡事发生必有因果必有助于我！1: 享受收入荣誉就要承担责任委屈；拿辞职威胁是最愚蠢懦弱做法；2: 要成事先扛事；经历事故才有故事。3: 双赢思维，知彼知己，统合综效，自我提升和完善。【第三部分：铁军训战篇】帮助以训代战，透过体验式训练游戏项目，建立激励机制，同一立场拿结果打胜仗！1、项目一、招兵买马分队选出领袖2、项目二、团队军训3、项目三、训练项目管理七巧板、领袖的风采、勇闯魔王关、穿越火线、海浪逃生墙、鹰之重生等选其一训练项目。4、项目四、开门红&百团大战誓师大会启动仪式！收尾：总结分享+合影回程
课程背景与销售团队的现状
在许多企业中，销售人员常常处于一个困惑的状态。他们可能总是找借口，无法达成目标；也可能因为不敢担责而导致团队执行力下降。此外，团队成员之间的沟通不畅、勾心斗角、以及缺乏忠诚度等问题，都会削弱销售团队的凝聚力和战斗力。这些因素不仅影响了销售业绩，还可能造成客户的流失。
为了改善这种状况，企业需要对销售团队进行系统而深入的培训，帮助他们掌握建立信任的技巧和方法。通过有效的培训，销售人员可以学会如何与客户建立良好的关系，如何在销售过程中让客户感受到信任，从而提升成交率。
信任建立的重要性
信任是销售的基础。在销售过程中，客户往往会对销售人员的专业性和诚信度进行评估。如果客户对销售人员产生信任，他们更有可能做出购买决策。信任不仅能促进交易的达成，还能为后续的客户关系管理打下坚实的基础。建立信任的过程中，销售人员需要关注以下几个方面：
- 真诚沟通：与客户进行开放和诚实的对话，倾听客户的需求和顾虑。
- 专业知识：展示自己在产品或服务方面的专业知识，增加客户的信任感。
- 持续跟进：在交易完成后，保持与客户的联系，提供优质的售后服务。
销售技能的提升
销售人员在建立信任的过程中，需要掌握一系列的销售技能。这些技能不仅可以帮助他们在销售过程中更好地与客户沟通，还能有效提升成交率。以下是一些关键的销售技能：
- 抓开场白：开场白是与客户建立联系的第一步，销售人员需要设计一个能引起客户兴趣的开场白。
- 挖掘需求：通过提问和倾听，了解客户的真实需求，以便提供更符合其需求的解决方案。
- 方案谈判：在与客户讨论方案时，销售人员需要清晰地表达自己的观点，并能够灵活应对客户的异议。
- 获取承诺：在销售过程中，及时获取客户的承诺，可以为成交打下基础。
建立信任的具体策略
要想在销售中有效建立信任，销售人员可以采取以下策略：
- 以客户为中心：始终关注客户的需求和反馈，而不是仅仅关注自己的销售目标。
- 建立情感联系：通过分享个人故事或与客户的共同点，拉近与客户的距离。
- 展现诚信：在与客户的互动中，始终保持诚实，避免夸大产品的优点。
- 主动提供帮助：在客户需要时，提供专业的建议和帮助，而不是等待客户主动询问。
团队协作与信任的关系
销售团队的信任建立不仅仅依赖于个人销售人员的努力，团队之间的协作也是至关重要的。在许多情况下，销售团队内部的信任关系会直接影响到对外的信任建立。如果团队成员之间彼此猜忌，或者缺乏合作精神，那么在与客户沟通时，客户也会感受到这种不信任。
为了增强团队的信任感，企业可以采取以下措施：
- 建立透明的沟通机制：确保团队成员之间的信息共享和沟通畅通。
- 强化团队合作：通过团队建设活动和合作项目，增强团队成员之间的信任和默契。
- 及时反馈与奖励机制：对团队成员的表现给予及时反馈，设立合理的奖惩机制，激励团队成员共同进步。
情绪管理与信任建立
在销售过程中，情绪管理也是一个不可忽视的因素。销售人员需要学会控制自己的情绪，以积极的态度面对客户的各种反馈。同时，销售人员也要关注客户的情绪变化，及时调整自己的沟通策略，以更好地满足客户的需求。
- 保持积极态度：在面对客户的拒绝时，保持冷静和积极的态度，不要让情绪影响销售表现。
- 识别客户情绪：敏锐地察觉客户的情绪变化，灵活调整沟通方式，以建立更深入的信任关系。
课程收益与实践应用
通过系统的培训和实践，销售人员不仅可以掌握信任建立的技巧，还能提升销售业绩。课程中提供的“狙击手销售法”以及销售漏斗管理等方法，将为销售人员提供实用的工具，帮助他们在实际工作中更好地应用所学知识。
销售人员在学习过程中，可以通过实际案例分析和角色扮演，增强对信任建立的理解与应用能力。同时，团队合作和激励机制的设计，将有助于提升团队的整体表现，形成良好的销售氛围。
总结
在销售中建立信任是一个系统而复杂的过程，需要销售人员具备专业知识、沟通能力以及情绪管理能力。同时，团队的协作和支持也是信任建立的重要保障。通过有效的培训和实践，销售团队可以提升整体素质，增强客户的信任感，从而实现业绩的持续增长。
信任不仅是销售成功的基础，更是企业长期发展的关键。只有在信任的基础上，客户才愿意与企业建立长期的合作关系，为企业带来持续的收益和发展机会。
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