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提升销售业绩的关键:高效销售培训技巧揭秘

2025-01-29 18:41:53
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销售培训实施策略

销售培训的重要性与实施策略

在当今竞争激烈的市场环境中,企业的成功与否往往取决于销售团队的表现。销售人员是企业与客户之间的桥梁,他们不仅要有效推广产品,还需通过沟通建立信任,最终促成交易。因此,系统的销售培训显得尤为重要。本文将深入探讨销售培训的背景、目的以及具体实施策略,帮助企业构建一支高效的销售团队。

【课程背景】你最该培训的是销售人员,因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱!团队状态:困惑1【总找借口】目标总是打折扣,借口多、抱怨多、执行差,不敢担当……困惑2【不敢担责】团队讲的多、做的少,奖罚不分明,只能奖、罚不下去……困惑3【躺平懒散】都安于现状,不爱学习、不愿改变,拖公司与老板后腿……困惑4【效率低下】不懂如何定目标做计划,难以沟通不懂反馈……困惑5【勾心斗角】部门墙严重各做各的事,没有形成利益共同体心不在一起。困惑6【传播负能量】不懂情绪压力管理情绪化,不注意自己形象精神面貌……困惑7【彼此猜忌】员工老板之间彼此猜疑,部门相互拆台、互不信任……困惑8【没有忠诚度】心里眼里只有利益,不懂得感恩、拿多少钱干多少事……困惑9【铺张浪费】团队无主人翁精神、铺张浪费,从来不懂得为公司着想……销售技能:电销没有沟通思路,无法掌控客户主控权,总被客户牵着鼻子跑……不懂抓开场、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺,不懂谨跟进……销售无法获取信任,总是拿着假异议就开跑,追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑,跟着跟着就躲起来,销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价,销售人员只能一味妥协让步,完全没利润….销售做法像个推销机器,强硬推销得罪客户伤害品牌,销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效,内部缺乏系统完善的销售方法论,业绩持续不稳定……销售路径不清晰,业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….【课程收益】你收获的不只是一场培训,更是一次内部销售方法论的落地。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的电销作战地图,持续建盘复盘优化谈单路径掌握1套特种兵级别的“电销成功方法论”,让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力,落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。缔结关系:修炼销冠通用能力,顺人性让客户喜欢、让销售更轻松且受尊重;建立信任:客户会主动信任你并选择你,实现首谈首签,业绩提升。产生依赖:客户能主动促成交易,而不是总说谎骗你,让客户离不开你。服务追销:让客户不仅找你买多次还会努力帮你一起卖,介绍更多人来更你买。这套课程围绕善准备、抓开场、挖需求、谈方案、要承诺、谨追踪六个部分循序渐进地实现从理论到落地的转化,进而使个人业绩得以提升、网点产能实现翻倍增长。这套课程涵盖6大关键环节、9个场景再现、20多个真实案例、以及拿来即用的电话销售工具模板与实战手册;在过去数年间,多家电销型企业团队都做到了30%以上的电销、电邀产能转化率的优质增长。从而帮助企业大幅获益,打造一支支优秀的营销”独立团”。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习,总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1-2天(6小时/天)【课程大纲】【第一部分:销售技巧篇】上帝视角看电销单元一:销冠的真相:帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题挑战。■销售中常见的10项“挑战”■厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因■双向奔赴、彼此识别、精准命中的三大顶层销售逻辑单元二:系统销售的力量 理解客户的购买心理,他们对付销售人员的“策略”,背后的原因,以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上,重新审视以往销售行为。■奔溃的背后:电销的感受、反人性、很难坚持、坚持/自律/习惯的本质■拒绝的背后:认知密码,认知举例,认知特点,电销起源与现状■电销的关键:业绩公式和技巧意义■如何让客户:不抗拒、感兴趣、结关系的电销路径电销狙击手6步电销密码电销狙击手第一步:善准备:强大的内心是电销成功的开始,没有准备就是准备失败■成功是因为态度:电销成功核心来源■我是我认为的我:超强的抗压信念产生■我是一切的根源:电销别拒的背后■不是不可能,只是暂时没有找到方法:土豆番茄炖青蛙工作法■山不过来我就过去:千里业绩一线牵■决心决定成功:这是你的工作■天助自助者:没有捷径脚踏实地■每天进步一点点:放下期待,必有意外■太棒了,这样的事情居然发生在我的身上,又给了我一次成长的机会!凡事发生必有因果必有助于我!电销狙击手第二步、抓开场:如何绕开客户的防火墙,缓解客户的抗拒心理,勾起客户的好奇心、顺利获得电话沟通许可,达成邀约目标。■如何做自我介绍才能避免秒挂、关系前置的5个要点、信任前置的1个典型方法、建立价值前置的观念■电销开场三板斧:情绪安抚、协商推进、撞球理论三大策略■打破防火墙五大绝招:炮灰法、天窗法、道歉法、回访法、二跟法■悬念型开场法、合作型开场法、痛点型开场法、成就型开场法、熟人型开场法案例解析:打开认知行业内的问题用行业外的思路来解决:金融贷款案例、银保产品案例、房产中介案例、网络推广案例、财税代理案例、装饰建材案例。工具落地作业:设计你的开场白电销狙击手第三步、挖需求:没有需求就没有销售,通过学习提问策略和技巧,并探寻客户的真正需求,帮助销售人员从传统的“产品式销售”转变为“咨询式销售”。■培养客户的采购意愿与满足客户的采购意愿■如何通过意愿探测器掌握客户的痛、欲望、标准来甄别客户的采购意愿■反向提问策略:使用反向提问的4种情境;怀柔话术■摆球理论:消极反向提问在3种情境运用;反对型、中立型、顺从型听众客户的回应■掌握“意愿”的3个维度与漏斗与“意愿探测器”5个核心问题■关于预算的2个核心点与“钱”背后的深层问题■算的3大情境及应对策略;挖掘预算的5种策略■明晰客户决策流程5W1H应用要素■明晰客户决策流程的方法■组织权力决策地图、见到最终拍板人的策略电销狙击手第四步、谈方案:针对客户的欲望,预算及决策流程做针对性的产品价值展示。■价值标准的指纹锁理论■产品价值展示的4要素■产品价值展示的结构及流程■终极协商;价值展示成交推进器电销狙击手第五步、要承诺:防止客户反悔,确保订单落实,转介绍裂变更多优质客户■如何判断客户的接受程度■如何快速推进,缩短成交周期■如何轻松地和客户达成共识■如何推动犹豫不决的客户做决定■防止反悔3要素■防止竞争对手的反击电销狙击手第六步:谨跟进■黄金跟单期七步跟单法■客户裂变缔结关系的方法策略■客情维护与服务追销、裂变策略应用■激活沉睡.老客户有效分级管理■回款的态度、速度、力度应用技术【第二部分:铁军训战篇】帮助以训代战,透过体验式训练游戏项目,建立激励机制,同一立场拿结果打胜仗!项目四、开门红誓师大会启动仪式!收尾:总结分享+合影回程六、课程工具(狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程+销售话术百问百答) 
menghualin 孟华林 培训咨询

课程背景与团队现状

企业在发展过程中,销售团队常常面临诸多困惑,例如:

  • 借口与抱怨:销售人员往往找借口、不敢担当,导致目标无法实现。
  • 责任感缺失:团队成员讲的多、做的少,奖罚不分明,执行力差。
  • 安于现状:缺乏学习动力,不愿意改变,拖慢了公司的发展。
  • 效率低下:目标设定不明确,缺乏有效沟通,导致工作效率低下。
  • 内部竞争:部门之间缺乏协作,形成了各自为政的局面。
  • 负面情绪传播:情绪管理能力弱,影响团队士气。
  • 互不信任:员工与领导之间存在猜忌,影响工作氛围。
  • 忠诚度不足:员工只关注自身利益,缺乏对公司的忠诚感。
  • 资源浪费:缺乏主人翁意识,导致资源的浪费。

这些困惑不仅影响了销售人员的工作效率,也对企业的整体业绩造成了负面影响。因此,针对销售人员的培训显得尤为重要。

销售技能的提升

在销售过程中,销售人员常常会遇到以下技能方面的问题:

  • 沟通思路缺乏:销售人员在电话销售中无法有效掌控客户的主控权,常常被客户牵着鼻子走。
  • 信任获取困难:销售人员在面对客户时,往往无法有效获取信任,导致交易难以达成。
  • 跟单技能不足:客户总是说“考虑考虑”,销售人员往往无能为力。
  • 价格压价困扰:面对客户以价压价,销售人员只能妥协,利润受到侵蚀。
  • 推销方式不当:销售人员的强硬推销方式可能会得罪客户,伤害品牌形象。
  • 缺乏系统化方法论:销售人员往往依赖经验,缺乏系统的销售方法论,导致业绩波动。
  • 销售路径不清晰:业务员在销售过程中常常“撞单”,缺乏有效的销售策略。

通过针对性的销售培训,这些问题可以得到有效解决。课程内容将围绕销售技巧、客户沟通及关系管理等方面展开,帮助销售人员提升专业能力。

培训课程的收益

参加此次销售培训后,企业将收获的不仅是一场简单的培训,而是一整套系统化的销售方法论。这些收益包括:

  • 掌握电销作战地图:通过现场咨询与诊断,销售人员能够掌握一套完整的电销作战地图,持续优化销售路径。
  • 提升销售能力:现场训练将帮助销售人员掌握八大核心能力,提升团队士气。
  • 建立客户信任:通过有效的沟通技巧,销售人员能够建立客户的主动信任,实现业绩的提升。
  • 促进客户依赖:培训后,客户将主动促成交易,并推荐更多客户给销售人员。
  • 销售业绩增长:课程内容围绕六个关键环节展开,确保个人业绩提升,网点产能实现翻倍增长。

通过这些收益,企业不仅能够提升销售团队的能力,还能显著提高整体业绩,为公司未来的发展奠定坚实基础。

培训课程的具体内容

第一部分:销售技巧篇

在这一部分中,课程将帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题,并通过系统化的方法提升销售技巧。

单元一:销冠的真相

这一单元将帮助销售人员识别销售中的常见挑战,并厘清这些挑战对业绩的影响。通过双向沟通与精准识别,销售人员将能够更好地应对销售过程中的各种问题。

单元二:系统销售的力量

了解客户的购买心理是成功销售的关键。在这一单元中,销售人员将学习如何识别客户对销售人员的策略,理解拒绝背后的原因,并掌握相应的应对技巧。

单元三:电销狙击手六步法

这一部分将详细介绍电销中的六个关键步骤,包括:

  • 善准备:强调准备的重要性,通过有效的准备提升销售成功率。
  • 抓开场:学习如何绕过客户的防火墙,顺利获得沟通许可。
  • 挖需求:通过提问技巧挖掘客户的真实需求,从而推进销售进程。
  • 谈方案:围绕客户的预算与决策流程展示产品价值。
  • 要承诺:确保客户的承诺,防止反悔,推动成交。
  • 谨跟进:掌握有效的跟进技巧,维护客户关系,促进回购。

第二部分:铁军训战篇

这一部分将通过体验式训练,帮助销售团队在实际操作中提升能力。训练将包括团队合作、激励机制建立等内容,从而在实践中巩固所学知识。

总结

销售培训是提升销售团队能力、优化销售流程的重要途径。通过系统化的培训课程,企业可以解决销售团队在实践中面临的各种困惑,提升销售人员的专业素养与执行力。最终,销售培训将帮助企业实现业绩的持续增长,打造出一支优秀的营销团队。通过不断的学习与实践,销售人员将能够更好地应对市场挑战,为企业的未来发展贡献力量。

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