销售培训:提升团队业绩的关键之道
在现代商业环境中,销售人员被视为企业的“门面”,他们的表现直接影响到公司业绩的高低。因此,针对销售人员的培训显得尤为重要。好的销售培训不仅能帮助销售人员提升技能,还能培养团队的凝聚力,促进企业的整体发展。本文将围绕销售培训的背景、内容、收益及实施策略展开讨论,帮助您更好地理解销售培训的重要性及其实施技巧。
【课程背景】你最该培训的是销售人员,因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱!团队状态:困惑1【总找借口】目标总是打折扣,借口多、抱怨多、执行差,不敢担当……困惑2【不敢担责】团队讲的多、做的少,奖罚不分明,只能奖、罚不下去……困惑3【躺平懒散】都安于现状,不爱学习、不愿改变,拖公司与老板后腿……困惑4【效率低下】不懂如何定目标做计划,难以沟通不懂反馈……困惑5【勾心斗角】部门墙严重各做各的事,没有形成利益共同体心不在一起。困惑6【传播负能量】不懂情绪压力管理情绪化,不注意自己形象精神面貌……困惑7【彼此猜忌】员工老板之间彼此猜疑,部门相互拆台、互不信任……困惑8【没有忠诚度】心里眼里只有利益,不懂得感恩、拿多少钱干多少事……困惑9【铺张浪费】团队无主人翁精神、铺张浪费,从来不懂得为公司着想……销售技能:电销没有沟通思路,无法掌控客户主控权,总被客户牵着鼻子跑……不懂抓开场、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺,不懂谨跟进……销售无法获取信任,总是拿着假异议就开跑,追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑,跟着跟着就躲起来,销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价,销售人员只能一味妥协让步,完全没利润….销售做法像个推销机器,强硬推销得罪客户伤害品牌,销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效,内部缺乏系统完善的销售方法论,业绩持续不稳定……销售路径不清晰,业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….【课程收益】你收获的不只是一场培训,更是一次内部销售方法论的落地。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的电销作战地图,持续建盘复盘优化谈单路径掌握1套特种兵级别的“电销成功方法论”,让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力,落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。缔结关系:修炼销冠通用能力,顺人性让客户喜欢、让销售更轻松且受尊重;建立信任:客户会主动信任你并选择你,实现首谈首签,业绩提升。产生依赖:客户能主动促成交易,而不是总说谎骗你,让客户离不开你。服务追销:让客户不仅找你买多次还会努力帮你一起卖,介绍更多人来更你买。这套课程围绕善准备、抓开场、挖需求、谈方案、要承诺、谨追踪六个部分循序渐进地实现从理论到落地的转化,进而使个人业绩得以提升、网点产能实现翻倍增长。这套课程涵盖6大关键环节、9个场景再现、20多个真实案例、以及拿来即用的电话销售工具模板与实战手册;在过去数年间,多家电销型企业团队都做到了30%以上的电销、电邀产能转化率的优质增长。从而帮助企业大幅获益,打造一支支优秀的营销”独立团”。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习,总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1-2天(6小时/天)【课程大纲】【第一部分:销售技巧篇】上帝视角看电销单元一:销冠的真相:帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题挑战。■销售中常见的10项“挑战”■厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因■双向奔赴、彼此识别、精准命中的三大顶层销售逻辑单元二:系统销售的力量 理解客户的购买心理,他们对付销售人员的“策略”,背后的原因,以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上,重新审视以往销售行为。■奔溃的背后:电销的感受、反人性、很难坚持、坚持/自律/习惯的本质■拒绝的背后:认知密码,认知举例,认知特点,电销起源与现状■电销的关键:业绩公式和技巧意义■如何让客户:不抗拒、感兴趣、结关系的电销路径电销狙击手6步电销密码电销狙击手第一步:善准备:强大的内心是电销成功的开始,没有准备就是准备失败■成功是因为态度:电销成功核心来源■我是我认为的我:超强的抗压信念产生■我是一切的根源:电销别拒的背后■不是不可能,只是暂时没有找到方法:土豆番茄炖青蛙工作法■山不过来我就过去:千里业绩一线牵■决心决定成功:这是你的工作■天助自助者:没有捷径脚踏实地■每天进步一点点:放下期待,必有意外■太棒了,这样的事情居然发生在我的身上,又给了我一次成长的机会!凡事发生必有因果必有助于我!电销狙击手第二步、抓开场:如何绕开客户的防火墙,缓解客户的抗拒心理,勾起客户的好奇心、顺利获得电话沟通许可,达成邀约目标。■如何做自我介绍才能避免秒挂、关系前置的5个要点、信任前置的1个典型方法、建立价值前置的观念■电销开场三板斧:情绪安抚、协商推进、撞球理论三大策略■打破防火墙五大绝招:炮灰法、天窗法、道歉法、回访法、二跟法■悬念型开场法、合作型开场法、痛点型开场法、成就型开场法、熟人型开场法案例解析:打开认知行业内的问题用行业外的思路来解决:金融贷款案例、银保产品案例、房产中介案例、网络推广案例、财税代理案例、装饰建材案例。工具落地作业:设计你的开场白电销狙击手第三步、挖需求:没有需求就没有销售,通过学习提问策略和技巧,并探寻客户的真正需求,帮助销售人员从传统的“产品式销售”转变为“咨询式销售”。■培养客户的采购意愿与满足客户的采购意愿■如何通过意愿探测器掌握客户的痛、欲望、标准来甄别客户的采购意愿■反向提问策略:使用反向提问的4种情境;怀柔话术■摆球理论:消极反向提问在3种情境运用;反对型、中立型、顺从型听众客户的回应■掌握“意愿”的3个维度与漏斗与“意愿探测器”5个核心问题■关于预算的2个核心点与“钱”背后的深层问题■算的3大情境及应对策略;挖掘预算的5种策略■明晰客户决策流程5W1H应用要素■明晰客户决策流程的方法■组织权力决策地图、见到最终拍板人的策略电销狙击手第四步、谈方案:针对客户的欲望,预算及决策流程做针对性的产品价值展示。■价值标准的指纹锁理论■产品价值展示的4要素■产品价值展示的结构及流程■终极协商;价值展示成交推进器电销狙击手第五步、要承诺:防止客户反悔,确保订单落实,转介绍裂变更多优质客户■如何判断客户的接受程度■如何快速推进,缩短成交周期■如何轻松地和客户达成共识■如何推动犹豫不决的客户做决定■防止反悔3要素■防止竞争对手的反击电销狙击手第六步:谨跟进■黄金跟单期七步跟单法■客户裂变缔结关系的方法策略■客情维护与服务追销、裂变策略应用■激活沉睡.老客户有效分级管理■回款的态度、速度、力度应用技术【第二部分:铁军训战篇】帮助以训代战,透过体验式训练游戏项目,建立激励机制,同一立场拿结果打胜仗!项目四、开门红誓师大会启动仪式!收尾:总结分享+合影回程六、课程工具(狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程+销售话术百问百答)
课程背景与团队困惑
销售人员在企业中扮演着至关重要的角色,他们的表现直接关系到公司盈利的多少。然而,许多销售团队在实际工作中面临着诸多困惑:
- 借口多、抱怨多、执行差:许多销售人员在面对目标时总是找借口,往往不敢担当责任。
- 团队懒散:部分成员安于现状,不愿学习与改变,拖累整体业绩。
- 效率低下:团队成员不懂如何设定目标和制定计划,缺乏有效的沟通与反馈。
- 部门之间缺乏信任:不同部门之间各自为政,无法形成利益共同体。
- 负能量传播:团队内部情绪管理不善,成员之间相互猜忌,影响士气。
- 缺乏忠诚度:员工只关心个人利益,缺乏对公司的感恩与忠诚。
- 铺张浪费:团队成员缺乏主人翁意识,常常出现资源浪费。
针对以上困惑,销售培训课程旨在帮助销售人员克服这些挑战,提升团队的整体表现。
销售技能的提升
销售技能的提升是销售培训的核心内容。课程将从以下几个方面入手,帮助销售人员掌握有效的销售技巧:
- 沟通思路的建立:销售人员需要掌握与客户的沟通技巧,学会如何主动把握谈判的主动权,而不是被客户牵着鼻子走。
- 需求挖掘:销售人员必须懂得如何通过提问与倾听,深入挖掘客户的真实需求,而不是停留在表面。
- 有效跟进:在跟单过程中,销售人员需要掌握如何有效地进行客户跟进,防止客户流失。
- 建立信任:销售人员要懂得如何通过有效的沟通与服务,赢得客户的信任,从而促成交易。
- 应对价格竞争:面对客户以价压价的情况,销售人员要学会如何坚持自己的底线,维护公司的利润。
课程收益:从培训到实践的转化
参与此次培训后,销售人员不仅能获得理论知识,还能通过实践演练实现从理论到实践的转化。最终目标是提升个人业绩,实现团队的整体业绩增长。
具体收益包括:
- 掌握电销作战地图:销售人员将学习到一套系统的电销作战地图,帮助他们在实际工作中更有效地建盘与复盘。
- 提升销售能力:通过现场训练,销售人员将掌握销冠所需的8大能力,提升自身的销售水平。
- 建立良好客户关系:培训将教会销售人员如何与客户建立信任关系,促使客户主动选择他们。
- 培养客户依赖:通过优质服务,销售人员将使客户主动促成交易,并引入更多客户。
- 销售工具的应用:提供多个真实案例及可直接应用的销售工具模板,帮助销售人员在实践中提高效率。
课程对象与学习意义
此次培训建议营销体系的各个角色共同参与学习,包括总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员及售后客服人员等。通过跨层级的学习,能够增进不同岗位之间的理解与合作,提升整体团队的协同能力。
课程实施策略
要确保培训课程的成功实施,建议采取以下策略:
- 注重实战演练:培训不仅仅停留在理论层面,更要通过角色扮演、模拟销售等方式进行实战演练,帮助销售人员在真实环境中应用所学知识。
- 建立反馈机制:培训后要定期进行效果评估,收集参与人员的反馈,以便不断优化培训内容与方式。
- 提供后续支持:培训结束后,可以通过线上课程、销售话术百问百答等方式,继续为销售人员提供支持与帮助。
- 激励机制:通过设立奖惩机制,激励销售人员在培训后积极应用所学知识,提高整体团队的士气与执行力。
总结
销售培训是提升销售团队业绩、增强企业竞争力的重要手段。通过针对销售人员的系统培训,可以帮助他们克服销售过程中遇到的各种挑战,提升销售技能,建立良好的客户关系,最终实现个人与团队业绩的双重提升。
在实施销售培训时,企业应注重培训内容的实用性与针对性,确保培训能够真正落地。同时,通过后续的支持与反馈机制,让销售人员在实际工作中不断进步,实现个人与企业的共同成长。通过这次销售培训,企业不仅能够培养出一支高效的销售团队,更能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
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