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高效执行方案助力企业快速达成目标

2025-01-29 03:07:57
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执行方案

执行方案:提升销售业绩的关键策略

在竞争日益激烈的市场环境中,品牌经理和产品经理面临着诸多挑战。产品在同类产品中销售表现平平、品牌在卖场中得不到充分的资源、促销效果差、费用投入回报低等问题都困扰着许多企业。为了有效应对这些问题,制定一个全面的执行方案显得尤为重要。本文将结合品类管理和促销管理的相关内容,为您提供一套系统的执行方案,帮助您在市场中脱颖而出,提升销售业绩。

【课程背景】你在因为自己的产品在同类产品中销售表现平平而烦恼吗?你的品牌在卖场中得不到充分的资源吗?你是否曾经看着其它品牌产品销售手段上花样迭出、而自己却不知该如何应对?你和客户的合作关系被动,不能够引导对方支持你的生意计划?促销效果差,费用投入回报低?年度/季度促销方案如何制定?那么,从品类的角度出发,站在品类的层面和客户对话,是帮助您解决以上问题的有效武器,帮助您实现产品销量大幅增长。本课程总结为国内外企业实施多个品类管理咨询项目经验,深入浅出地讲解了打造冠军品类的步骤、分析方法和日常应用;并详细讲解促销管理,包括计划/沟通/执行/评估;以及年度/季度促销计划工作机制,模板/流程;并融入大量实战案例,让您用最前沿的理论武装头脑,帮助您在日常与客户的合作中有效地影响客户,从而提升企业的销售业绩。【课程收益】获得切实有效的品类数据分析方法提升销售人员的影响卖场决策的技能获得零售商更多的资源支持,从而获得更好的终端表现掌握促销管理内容——计划/沟通/执行/评估最终助力企业完成经营目标,打造冠军品类【课程特色】品类管理有丰富的操作经历,兼备方法论和多行业的实战经验该课程即适合于准备系统实施品类管理项目,同时也适用于借助品类管理思想进行日常管理等不同需求【课程对象】品牌经理、产品经理、KA经理、渠道营销经理【课程时长】1天(6小时/天)【课程逻辑】 【课程大纲】一、ECR (高效消费者回应) 概述1、ECR(高效消费者回应)概念2、ECR的业务领域高效的分销组合管理(EA)高效的促销与价格管理(EP)高效的新产品推介(EI)高效的产品补货管理(ER)         二、品类管理概述1、品类管理概念2、品类管理的原则从品类角度思考生意从消费者角度思考生意从财务角度思考生意3、品类管理的作用传统合作关系VS品类管理中的合作关系案例分析:通过“产品繁生”过程分析为什么要进行品类优化管理4、品类管理带来的利益供应商角度零售商角度     三、打造冠军品类天龙八步1、步骤一:品类定义(Category Definition)品类定义重要性品类定义的原则实战练习:如何界定我们产品所在品类的界限2、步骤二:品类角色定义(Category Role)品类角色分类品类角色对厂商策略的影响实战练习:公司在不同产品在不同类型商店中的品类角色3、步骤三:品类评估(Category Assessment)消费者层面市场层面零售商层面常用的品类分析方法4、步骤四:品类评估表(Category Scorecard)选择哪些因素如何制作和分析简化的品类评估表案例分享5、步骤五:品类策略(Category Strategies)品类策略的一般原则品类策略如何与零售商的利益点结合案例分析和练习5、步骤六:品类战术(Category Tactics)常用品类战术(4E)单店销售提升模型案例分析和练习7、步骤七:品类管理的实施(Implementation)执行方案包括哪些内容执行方案的注意事项执行中的常见问题和风险8、步骤八 品类管理的回顾(Review)回顾零售商策略回顾品类绩效(scorecard)回顾实施过程综合案例运用         四、用品类管理的意识去管理门店1、品类管理的基本应用思路利用零售商的市场衡量指标品类增长和品类蚕食品类角色与产品角色高效对比利用消费者数据2、实战问题分析商品数量饱和(或产品末位淘汰)销售表现决定陈列空间(或引进新品)     五、促销管理——促销计划1、促销目的2、促销目标3、促销主题4、促销对象5、促销时间6、促销范围7、促销产品8、促销方式9、促销时间表10、促销预算六、促销管理——促销沟通        1、促销沟通6环节2、市场部/TM部→消费者的沟通3、市场部/TM部→销售部的沟通案例:DY国庆促销方案内部沟通版案例/工具:可口可乐销售人员执行手册4、销售部→经销商的沟通工具:与经销商沟通的一页纸模板5、销售部→零售商的沟通6、销售部→导购员的沟通案例:终端操作指引7、导购员→购物者的沟通实战练习:市场部/TM部→销售部促销方案沟通     七、促销管理——促销执行        1、促销前准备事人财物2、促销中监控监控主体监控对象监控频率         八、促销管理——促销评估1、案例:实践出真知2、发现问题定量:销量浮动法定量:横向比较法定性:市场调查法定性:观察法定性:内部访谈法3、分析问题脑图分析案例:促销效果不理想的脑图分析4、改进问题HXL试吃促销活动分析总结九、年度促销计划/季度促销计划1、年度促销计划工作机制N+22、年度/季度促销计划模板流程案例
liaodayu 廖大宇 培训咨询

一、品类管理的基本概念

在深入探讨执行方案之前,理解品类管理的基本概念非常重要。品类管理是指从消费者和市场的角度出发,对产品进行系统的管理,以提升产品的市场表现。其核心在于通过科学的数据分析和策略制定,帮助品牌在竞争中获得优势。

  • 品类管理的原则:强调从品类的角度思考生意,从消费者和财务的角度出发,全面分析市场需求。
  • 品类管理的作用:通过优化管理,提升产品在市场中的竞争力,实现销量的增长。
  • 品类管理的利益:供应商和零售商都能够通过有效的品类管理获得更多的资源和支持,提升终端表现。

二、打造冠军品类的步骤

为了实现销售目标,企业需要通过一系列步骤来打造冠军品类。这些步骤包括品类定义、角色定义、评估、策略和战术的制定,以及最后的实施和回顾。

1. 品类定义

品类定义是整个品类管理过程的基础。明确产品所在的品类范围,有助于后续的策略制定和市场定位。通过实战练习,企业可以界定自己产品的界限,确保在品类管理中不偏离目标。

2. 品类角色定义

每个品类在市场中扮演不同的角色。通过对品类角色的分析,企业可以更好地制定相应的市场策略,提升产品的市场表现。

3. 品类评估

进行全面的品类评估,分析消费者层面、市场层面和零售商层面的数据,可以帮助企业了解产品在市场中的位置,从而制定有效的市场策略。

4. 品类策略与战术

在明确了品类的定义和角色后,企业需要制定相应的品类策略,包括价格、促销、渠道等多个方面。同时,根据策略制定具体的战术,以确保在实施过程中能够灵活应对市场变化。

5. 执行方案的制定

执行方案是将理论转化为实践的重要环节。一个有效的执行方案应包括以下几个方面:

  • 执行目标:明确希望通过执行方案实现的具体目标,如提升销量、增加市场份额等。
  • 资源配置:合理配置人力、物力和财力,以确保执行方案的顺利实施。
  • 时间安排:制定详细的时间表,明确每个环节的时间节点,以确保执行过程的高效性。
  • 风险管理:提前识别可能面临的风险,并制定相应的应对措施,以减少执行过程中的不确定性。

三、促销管理的核心要素

促销管理是提升产品销量的重要手段。有效的促销管理包括计划、沟通、执行和评估四个环节。

1. 促销计划的制定

促销计划应明确以下几个关键要素:

  • 促销目的:明确促销的主要目标,如吸引新客户、促进老客户重复购买等。
  • 促销主题:制定吸引消费者的促销主题,以提升促销活动的吸引力。
  • 促销预算:合理分配促销预算,确保资源的有效利用。

2. 促销沟通

促销沟通是确保促销活动顺利进行的重要环节。良好的沟通能够确保各个部门之间的信息畅通,从而提升促销效果。在沟通中,市场部、销售部和导购员之间的协作尤为重要。

3. 促销执行的监控

在促销活动实施过程中,实时监控促销的效果是至关重要的。通过设置监控主体、监控对象和监控频率,企业可以及时发现问题,并进行调整。

4. 促销评估

促销活动结束后,进行全面的评估是必要的。通过定量和定性的分析,企业可以发现促销活动中的问题,并为未来的促销活动提供改进建议。

四、年度和季度促销计划的制定

为了确保促销活动的系统性和连续性,企业需要制定年度和季度的促销计划。这些计划应包括工作机制、模板和流程,以确保各个环节的高效运作。

  • 年度促销计划:制定年度促销计划的工作机制,确保各部门之间的协调与合作。
  • 季度促销计划:根据市场变化,灵活调整季度促销计划,以实现最佳的市场表现。
  • 案例分享:通过分析成功的促销案例,企业可以获得更深入的理解,提升自身的促销能力。

五、总结与展望

通过以上分析,我们可以看到,一个全面的执行方案不仅能够帮助企业解决当前面临的问题,更能够提升企业的市场竞争力。无论是在品类管理还是促销管理中,科学的数据分析和系统的策略制定都是实现销售目标的关键。未来,随着市场环境的变化,企业需要不断调整和优化执行方案,以应对新的挑战。

希望本文能够为您提供有价值的参考和启示,帮助您的企业在激烈的市场竞争中实现突破,打造真正的冠军品类。

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