生意提升步骤：如何有效增加销售额和客户满意度

生意提升步骤：开发与管理大客户的全方位指南

在当今竞争激烈的商业环境中，企业的生意提升往往依赖于大客户的开发与管理。许多企业在这方面面临着诸多挑战，如开发不到大客户、缺乏系统的开发流程和技巧等。本文将结合培训课程内容，深入探讨生意提升的步骤，帮助企业掌握大客户开发的流程、方法及标准，从而实现业绩的翻倍增长。

廖大宇：《大客户开发与生意提升》

【课程背景】您是否为开发不到大客户而心烦？您是否为缺乏大客户开发的流程和技巧？您是否为找不到合适的大客户而头痛呢？大客户的业绩一直得不到突破，生意无法提升，找不到突破的方法？本次课程介绍业绩翻倍增长的方法，如何开发适合自己的大客户，详细讲解开发的流程、方法及标准，帮助企业找到适合自己的大客户；开发之后日常如何管理、最后针对大客户进行生意提升！并定期对大客户进行评估，优胜劣汰，来保证企业大客户的质量，以保证企业稳健的运营下去。最终助力企业完成生意目标！【课程收益】掌握业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握市场规划的类型和方法掌握开发大客户的核心流程/方法/工具掌握大客户联合生意计划制定方法掌握大客户生意提升5步骤帮助开发合适的大客户，以助企业完成业绩目标【课程特色】从开发大客户到评估大客户，全方位解读如何对大客户进行开发与评估从大量的咨询项目中提炼的大客户管理的精髓，理论精华与实战案例紧密结合【课程对象】销售总监、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、大客户与业绩翻倍增长业绩翻倍增长的原理业绩翻倍增长的方法业绩翻倍增长落地大客户——业绩翻倍增长的秘密案例：某公司大客户业绩翻倍增长二、开发大客户    1、从线索到回款业务流程梳理练习：从线索到回款业务流程梳理2、市场规划大本营制高点放射线采蘑菇案例：某公司的市场规划3、大客户开发关键流程客户画像线索获取需求与痛点挖掘有吸引力合作方案处理客户异议与确认合作4、线索获取的方法线上公域线下公域案例：某公司线索获取三、大客户日常管理   1、大客户分类2、大客户日常管理模型3、大客户联合生意计划案例：大客户联合生意计划案例练习：大客户联合生意计划         四、大客户生意提升1、大客户生意提升5步骤大客户分类生意增长机会分析联合生意计划制定计划执行与达标全国复制案例：某公司标大客户生意提升练习：大客户生意提升2、大客户评估与优化五、大客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司大客户开发与生意提升误区难点以及克服的策略工具总结六、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定大客户开发与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、业绩翻倍增长的原理与方法

要实现企业业绩的翻倍增长，首先需要理解其背后的原理与方法。这不仅涉及到客户的选择，还包括如何有针对性地进行市场规划、客户沟通和资源配置。

• 业绩翻倍增长的原理：通过分析市场需求和客户特征，企业可以找到适合自己的大客户，制定针对性的销售策略，最终实现业绩的显著提升。
• 业绩翻倍增长的方法：包括市场细分、客户画像、需求挖掘和个性化服务等，确保每一步都能够有效吸引和留住客户。
• 业绩翻倍增长的落地：通过建立一套完整的流程和标准，确保每个环节都能够有效执行，从而最终实现业绩的目标。

二、大客户的开发流程

开发大客户是一个系统的过程，涉及多个环节。了解并掌握这一流程，将帮助企业更有效地进行大客户的开发。

1. 从线索到回款的业务流程梳理

企业需要清晰地梳理从客户线索获取到最终回款的整个流程。这一过程包括：

• 获取客户线索
• 进行客户画像分析
• 挖掘客户需求与痛点
• 制定有吸引力的合作方案
• 处理客户的异议与确认合作

2. 市场规划

市场规划是大客户开发的基础。通过科学的市场规划，企业能够明确目标市场、客户群体及竞争环境，从而制定出有效的市场策略。采用“高点放射线”的方式进行市场分析，可以帮助企业发现潜在的大客户。

3. 客户开发的关键流程

在开发大客户的过程中，企业需要重点关注以下几个方面：

• 客户画像：针对目标客户进行详细的画像分析，了解其基本信息、行业背景及需求特点。
• 线索获取：结合线上公域与线下公域的资源，拓宽线索获取的渠道。
• 需求与痛点挖掘：通过有效的沟通，深入了解客户的真实需求和痛点，以便提供针对性的解决方案。
• 吸引力合作方案：制定能够吸引客户的合作方案，提升合作的可能性。
• 处理客户异议：在合作过程中，及时处理客户的疑虑和异议，确保合作顺利进行。

三、大客户日常管理

大客户的管理不仅仅是开发，更需要在后期进行有效的维护和管理。企业需要建立一套系统的管理模型，以确保每个大客户的需求都能得到及时满足。

1. 大客户分类

根据客户的价值和潜力，对大客户进行分类，有助于企业制定差异化的服务策略。通常可以将大客户分为以下几类：

• 高价值高潜力客户
• 高价值低潜力客户
• 低价值高潜力客户
• 低价值低潜力客户

2. 大客户日常管理模型

企业可以建立一个大客户日常管理模型，包括客户沟通、需求跟进、服务反馈等环节，确保客户的需求得到及时响应。

3. 大客户联合生意计划

制定大客户联合生意计划，可以帮助企业与客户共同制定发展目标，实现双赢。通过定期的沟通与协商，确保双方的目标一致，进而促进合作的深入。

四、大客户生意提升的五个步骤

要实现大客户的生意提升，企业需要遵循以下五个步骤：

1. 大客户分类

如前所述，对大客户进行分类是生意提升的第一步。通过明确客户的价值与潜力，企业可以将资源集中在最有可能带来收益的客户身上。

2. 生意增长机会分析

针对每个大客户，进行深入的生意增长机会分析，找出可以提升业绩的潜在点，如交叉销售、追加销售等。

3. 联合生意计划制定

与客户共同制定详细的联合生意计划，确保双方在目标和策略上的一致性。这一计划应包括具体的实施步骤和时间节点。

4. 计划执行与达标

在执行过程中，企业需要严格按照计划进行，并定期检查进度，以确保目标的达成。

5. 大客户评估与优化

通过定期的评估，企业可以及时发现问题并进行优化，确保大客户的质量和合作的持续性。

五、大客户开发与生意提升的误区与难点

在大客户开发与生意提升的过程中，企业往往会遇到一些误区和难点。认识到这些问题，并采取相应的策略，可以有效提升生意的成功率。

1. 误区

许多企业在开发大客户时常常陷入以下误区：

• 过于关注短期利益，忽视长期合作关系的建立。
• 对客户需求的理解不够深入，仅停留在表面。
• 缺乏系统的管理流程，导致客户关系维护不善。

2. 难点与克服策略

在面对开发大客户的难点时，企业可以采取以下策略：

• 建立健全的客户管理系统，提高客户关系的维护效率。
• 定期培训销售团队，提升其专业素养和沟通能力。
• 根据市场变化，及时调整大客户开发策略，保持灵活性。

六、总结与课后工作任务

通过本次课程的学习，企业可以系统性地掌握大客户的开发与管理方法，从而在生意提升上取得显著成效。课后，企业应根据老师提供的工具，制定具体的大客户开发与生意提升计划，以确保所学知识的落地应用。

生意提升的过程是一个持续的循环，企业需要不断地评估与优化，以适应市场的变化和客户的需求。只有这样，才能在竞争中立于不败之地，实现更高的业绩目标。