大客户价值管理：提升企业竞争力的关键策略

大客户价值管理：赢得并维系企业的顶梁柱

在当今竞争激烈的市场环境中，大客户的价值不可忽视。大客户不仅是企业销售的重要来源，更是推动企业持续发展的关键。因此，如何有效管理大客户，赢得他们的青睐并建立长期的合作关系，成为了销售人员和管理者面临的重要课题。

廖大宇：《决胜大客户—大客户营销策略与生意提升》

【课程背景】您是否为某个大客户迟迟拿不下来而心烦不已？您是否为大客户总是对合作不满意而郁郁寡欢？大客户是企业销量重要的来源，如何赢得大客户的青睐并建立长期稳固的合作关系？【课程收益】掌握大客户销售的四个重要问题提高卖入、维护大客户的成功率提升大客户业绩，最终完成经营指标掌握大客户生意提升五步骤【课程特色】从多年的营销工作经验中总结并提炼而来的销售精髓具备实战性&可落地助力企业完成大客户销售目标【课程对象】销售总监、大区经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】本课程从识别大客户、理解大客户、满足大客户、稳固大客户四个层级来讲如何与有效卖入大客户并建立稳定长久的合作关系，并结合各种实战案例、互动练习和学员分享大客户销售和维护的技巧。本课程通过高度概括的系统框架、细致入微的技巧分享、以及贴切生动的实战案例，帮助销售人员层层深入、逐层击破，为企业实现销售队伍军队般的执行力和战斗力，带来销售业绩的又一突破。一、大客户——公司发展的顶梁柱1、大客户业务面临的挑战与机遇2、大客户营销策略的核心：生意导向案例：利乐的大客户管理3、《大客户营销策略&生意提升》课程框架      二、谁是我们的大客户（who） 1、谁是大客户大客户现状Win With Winner谁是的大客户2、大客户的角色细分3、如何有效开发大客户从线索到回款业务流程梳理案例：某公司从线索到回款业务流程搜集情报，发现客户分析情报，甄别客户如何确定大客户的甄选标准研讨：如何有效甄别以及开发大客户？三、大客户的需求是什么（What）1、大客户的真实需求是什么个人需求公司需求2、大客户的核心需求是什么3、大客户的生意机会点在哪里4、大客户营销的生意机会点信息管理团队管理财务管理产品管理供应链管理服务管理5、大客户营销面临的挑战研讨：分析大客户的需求，讨论如何更好地满足大客户的需求？6、如何满足大客户的需求：内圣外王       四、内圣——打造自身核心竞争优势1、品牌差异化品牌化概述品牌管理模型品牌传播深度金字塔案例：金正大多品牌战略的利弊2、产品定制化如何提供差异化的产品解决方案产品角色-产品组合形象贡献者利润贡献者销量贡献者分销贡献者产品创新思维练习：如何提升的产品竞争力，产品应该 如何创新？3、管理体系化为什么要将客户进行分级管理区分客户价值CLV分析法客户价值分类如何实现大客户的分级管理练习：如何制定大客户分级管理体系？4、资源共享化为什么需要实现资源共享化什么是资源共享化如何有效整合客户资源五、外王－帮助大客户发展生意1、团队专业化如何成为客户的生意顾问目标：帮助客户生意发展，提高大客户的客单价、重复购买率和忠诚度意识：生意意识、精进意识、主动意识知识：行业知识、大客户知识、终端用户信息、产品知识技能：客户开发和维护销售技巧2、服务差异化产品个性化研发服务体系化体验合作优先化策略练习：应该为客户提供哪些差异化服务？案例：建行龙卡的大客户维护     3.0H六、如何让大客户离不开你（How Good）      1、什么是好的大客户营销策略大客户营销策略特点大客户营销的四个阶段大客户营销四个阶段的主要特征案例：中粮与大客户的营销策略2、如何让大客户离不开我们尊享VIP服务一站式购物协同作战分组研讨：制定B2B大客户营销体系七、大客户生意提升大客户分类大客户生意增长机会分析大客户联合生意计划制定计划执行与达标标杆大客户全国复制大客户营销策略与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司大客户营销策略误区难点以及克服的策略工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定大客户营销策略与大客户生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、大客户——公司发展的顶梁柱

大客户的业务面临诸多挑战与机遇。大客户往往是企业销售额的主力军，但同时，他们的需求和期望也在不断变化。为了应对这些变化，企业需要制定相应的营销策略。生意导向的营销策略是提升大客户管理效果的核心。以利乐的大客户管理为例，该公司通过精准的市场分析和客户需求洞察，成功实现了大客户的深度合作。

二、识别大客户的关键

谁是我们的大客户？这是每个企业在大客户管理中必须明确的问题。首先，我们需要对大客户进行角色细分，了解不同类型客户的需求和特性。其次，企业可以通过线索管理和业务流程梳理，明确从线索到回款的每一个环节。某公司通过情报收集和客户分析，成功甄别出多个潜在大客户，并制定了相应的开发计划。

• 客户需求的分析是开发大客户的基础。
• 通过有效的情报收集，可以提高大客户的开发效率。
• 甄别大客户的标准应结合行业特性和公司资源。

三、大客户的真实需求

了解大客户真实的需求是成功管理的关键。大客户的需求不仅包括个人需求，还涵盖公司层面的需求。核心需求的识别，能够帮助企业找到与客户的生意机会点。例如，信息管理、团队管理、财务管理等方面，都是大客户潜在的需求领域。

1. 大客户核心需求的分析

大客户的需求通常分为以下几个方面：

• 信息管理：大客户需要及时、准确的信息，以便做出决策。
• 团队管理：高效的团队能够提升客户满意度。
• 财务管理：合理的财务安排，有助于大客户的资金流动。
• 产品管理：针对大客户的定制化产品，可以增强客户的忠诚度。
• 供应链管理：优化供应链，提高大客户的运营效率。
• 服务管理：提供差异化服务，满足大客户的个性化需求。

2. 满足大客户需求的策略

为了更好地满足大客户的需求，企业需要从内外两个方面进行努力。

内圣——打造自身核心竞争优势

企业需要通过打造品牌差异化、产品定制化和管理体系化来增强自身的核心竞争力。

• 品牌差异化：通过品牌管理模型和品牌传播策略，提升品牌价值。
• 产品定制化：为大客户提供差异化的产品解决方案，增强客户的购买意愿。
• 管理体系化：建立大客户分级管理体系，根据客户价值进行合理的资源分配。
• 资源共享化：实现客户资源的有效整合，提升服务效率。

外王——帮助大客户发展生意

成为客户的生意顾问是企业与大客户建立长期关系的重要方式。通过专业化的团队协作和差异化的服务，企业能够帮助大客户提升客单价、重复购买率和忠诚度。

• 团队专业化：提升团队的行业知识和产品知识，以更好地服务大客户。
• 服务差异化：产品个性化研发和服务体系化能够为客户提供独特的合作体验。

四、如何让大客户离不开你

建立有效的大客户营销策略是维系客户关系的关键。好的大客户营销策略应该具备以下特点：

• 具有针对性和灵活性，能够根据市场变化及时调整。
• 强调客户的参与感和归属感，提升客户的忠诚度。
• 提供尊享VIP服务和一站式购物体验，增强客户的满意度。

五、大客户生意提升的策略

通过对大客户的分类和生意增长机会的分析，企业可以制定有效的联合生意计划。执行计划的同时，需要关注标杆客户的成功经验，以实现全国范围内的复制。

• 大客户分类有助于明确不同客户的需求和价值。
• 生意增长机会分析能够帮助企业制定切合实际的营销策略。
• 联合生意计划的执行需要团队的协作与支持。

六、总结与课后工作任务

在课程结束后，学员需结合所学内容，制定适合自己公司的大客户营销策略和生意提升计划。这不仅是对学习内容的实践应用，也是对未来工作的一种指导。通过持续的学习与实践，企业能够不断提高大客户管理的水平，实现可持续发展。

总之，大客户价值管理不仅仅是销售策略的实施，更是企业经营理念的体现。通过深入分析大客户需求、打造核心竞争优势以及提供优质服务，企业能够有效地赢得大客户的信任，建立长期的合作关系。最终，企业将能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现更大的商业价值。

结语

大客户的管理是一项系统性工程，需要企业全员的共同努力。通过有效的培训与实践，销售团队能够更好地理解大客户的需求，提升自身的专业能力，从而为企业的长远发展奠定坚实的基础。