大客户价值管理：提升企业竞争力的新策略

大客户价值管理：企业发展的重要策略

在当今竞争日益激烈的市场环境中，大客户的价值管理已成为企业发展的核心策略之一。大客户不仅是企业收入的主要来源，其满意度和忠诚度也直接影响到企业的长久发展。因此，如何有效地识别、理解、满足和稳固大客户的关系，成为了销售团队的重要任务。

廖大宇：《决胜大客户—大客户营销策略与生意提升》

【课程背景】您是否为某个大客户迟迟拿不下来而心烦不已？您是否为大客户总是对合作不满意而郁郁寡欢？大客户是企业销量重要的来源，如何赢得大客户的青睐并建立长期稳固的合作关系？【课程收益】掌握大客户销售的四个重要问题提高卖入、维护大客户的成功率提升大客户业绩，最终完成经营指标掌握大客户生意提升五步骤【课程特色】从多年的营销工作经验中总结并提炼而来的销售精髓具备实战性&可落地助力企业完成大客户销售目标【课程对象】销售总监、大区经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】本课程从识别大客户、理解大客户、满足大客户、稳固大客户四个层级来讲如何与有效卖入大客户并建立稳定长久的合作关系，并结合各种实战案例、互动练习和学员分享大客户销售和维护的技巧。本课程通过高度概括的系统框架、细致入微的技巧分享、以及贴切生动的实战案例，帮助销售人员层层深入、逐层击破，为企业实现销售队伍军队般的执行力和战斗力，带来销售业绩的又一突破。一、大客户——公司发展的顶梁柱1、大客户业务面临的挑战与机遇2、大客户营销策略的核心：生意导向案例：利乐的大客户管理3、《大客户营销策略&生意提升》课程框架      二、谁是我们的大客户（who） 1、谁是大客户大客户现状Win With Winner谁是的大客户2、大客户的角色细分3、如何有效开发大客户从线索到回款业务流程梳理案例：某公司从线索到回款业务流程搜集情报，发现客户分析情报，甄别客户如何确定大客户的甄选标准研讨：如何有效甄别以及开发大客户？三、大客户的需求是什么（What）1、大客户的真实需求是什么个人需求公司需求2、大客户的核心需求是什么3、大客户的生意机会点在哪里4、大客户营销的生意机会点信息管理团队管理财务管理产品管理供应链管理服务管理5、大客户营销面临的挑战研讨：分析大客户的需求，讨论如何更好地满足大客户的需求？6、如何满足大客户的需求：内圣外王       四、内圣——打造自身核心竞争优势1、品牌差异化品牌化概述品牌管理模型品牌传播深度金字塔案例：金正大多品牌战略的利弊2、产品定制化如何提供差异化的产品解决方案产品角色-产品组合形象贡献者利润贡献者销量贡献者分销贡献者产品创新思维练习：如何提升的产品竞争力，产品应该 如何创新？3、管理体系化为什么要将客户进行分级管理区分客户价值CLV分析法客户价值分类如何实现大客户的分级管理练习：如何制定大客户分级管理体系？4、资源共享化为什么需要实现资源共享化什么是资源共享化如何有效整合客户资源五、外王－帮助大客户发展生意1、团队专业化如何成为客户的生意顾问目标：帮助客户生意发展，提高大客户的客单价、重复购买率和忠诚度意识：生意意识、精进意识、主动意识知识：行业知识、大客户知识、终端用户信息、产品知识技能：客户开发和维护销售技巧2、服务差异化产品个性化研发服务体系化体验合作优先化策略练习：应该为客户提供哪些差异化服务？案例：建行龙卡的大客户维护     3.0H六、如何让大客户离不开你（How Good）      1、什么是好的大客户营销策略大客户营销策略特点大客户营销的四个阶段大客户营销四个阶段的主要特征案例：中粮与大客户的营销策略2、如何让大客户离不开我们尊享VIP服务一站式购物协同作战分组研讨：制定B2B大客户营销体系七、大客户生意提升大客户分类大客户生意增长机会分析大客户联合生意计划制定计划执行与达标标杆大客户全国复制大客户营销策略与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司大客户营销策略误区难点以及克服的策略工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定大客户营销策略与大客户生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、大客户——公司发展的顶梁柱

大客户在企业中扮演着至关重要的角色，能够为企业带来可观的销售收入和市场份额。然而，大客户业务面临的挑战与机遇并存。企业需要深入了解大客户的需求和市场动态，以制定出有针对性的营销策略。

1. 大客户业务面临的挑战与机遇

• 市场需求变化：随着消费者偏好的变化，大客户的需求也在不断演变，企业必须及时调整策略以满足这些变化。
• 竞争加剧：同行业的竞争者也在不断提升服务质量和产品创新，企业需通过差异化竞争来赢得大客户的青睐。
• 客户忠诚度：大客户对供应商的依赖程度较高，企业需要通过提供优质的服务和支持来维持客户的忠诚度。

2. 大客户营销策略的核心：生意导向

生意导向的核心在于理解大客户的需求以及如何通过提供有效的解决方案来推动双方的业务增长。通过分析市场趋势和大客户的具体需求，企业可以制定出更加精准的营销策略。

二、谁是我们的大客户（Who）

识别大客户是企业成功的第一步。大客户并非一成不变，而是可以通过不同的标准进行细分和评估。

1. 谁是大客户

大客户的定义通常是基于其对企业销售额的贡献程度和潜在的发展空间。企业需要通过市场调研和客户分析，确定哪些客户可以被视为大客户。

2. 大客户的角色细分

• 关键客户：对企业业绩贡献最大的客户。
• 战略客户：具有长期合作潜力的客户。
• 潜在客户：有发展空间但尚未完全挖掘的客户。

3. 如何有效开发大客户

开发大客户的过程可以分为几个关键步骤，包括线索搜集、客户分析、客户甄别和回款流程的优化。企业需要建立一套科学的客户开发流程，以提高大客户的开发成功率。

三、大客户的需求是什么（What）

了解大客户的真实需求是实现成功销售的关键。大客户的需求通常可以分为个人需求和公司需求。

1. 大客户的真实需求

• 个人需求：关注自身利益的最大化，包括价格、服务等。
• 公司需求：关注企业的整体效益和业务发展，包括供应链管理、财务管理等。

2. 大客户的核心需求

企业需要深入挖掘大客户的核心需求，包括产品质量、交货时间、售后服务等，只有全面理解这些需求，才能提供切实可行的解决方案。

3. 大客户的生意机会点

对于大客户营销而言，生意机会点的识别至关重要。企业可以通过信息管理、团队管理、财务管理等多方面来挖掘这些机会。

四、内圣——打造自身核心竞争优势

在激烈的市场竞争中，企业需要不断提升自身的核心竞争优势，以满足大客户的需求。

1. 品牌差异化

品牌的差异化是企业赢得大客户的重要因素。通过品牌管理模型和品牌传播策略，企业能够有效提升品牌的市场认知度和美誉度。

2. 产品定制化

根据大客户的具体需求，提供个性化的产品解决方案，可以显著提升客户的满意度。企业需要对产品进行角色分析，明确不同产品在市场中的定位。

3. 管理体系化

分级管理客户，有助于企业更好地配置资源。通过CLV（客户生命周期价值）分析法，企业可以清晰地识别不同客户的价值，从而制定相应的管理策略。

4. 资源共享化

实现资源的有效共享，可以提高企业的运营效率。通过整合客户资源，企业能够在满足大客户需求的同时，提升自身的竞争力。

五、外王——帮助大客户发展生意

除了自身竞争优势的打造，企业还需关注如何帮助大客户提升其业务效益。

1. 团队专业化

销售团队作为大客户的生意顾问，需具备行业知识和产品知识，并通过持续的学习和培训，提高自身的专业能力。

2. 服务差异化

通过提供个性化的服务，企业可以增强客户的忠诚度。企业需要明确哪些服务能够有效满足大客户的需求，并在此基础上制定服务策略。

六、如何让大客户离不开你（How Good）

在建立稳固的客户关系中，企业需要不断创新营销策略，以便让大客户对企业产生依赖感。

1. 什么是好的大客户营销策略

好的大客户营销策略应该具备灵活性和适应性，能够根据市场变化及时调整。同时，企业需要关注大客户的反馈，以便持续优化服务。

2. 如何让大客户离不开我们

• 提供尊享VIP服务，增强客户体验。
• 建立一站式购物平台，简化客户采购流程。
• 与客户协同作战，实现双赢。

七、大客户生意提升

大客户的生意提升不仅仅依赖于产品和服务，更需要战略性地分析市场机会。

1. 大客户分类

通过对大客户的分类，企业可以更有针对性地制定销售策略和市场推广计划，以最大化客户价值。

2. 大客户生意增长机会分析

企业需要定期进行大客户生意增长机会的分析，识别出潜在的增长点，并制定实施计划以实现目标。

八、误区与难点

在大客户价值管理过程中，企业可能会遇到一些误区和难点。通过充分的市场调研和分析，企业可以有效规避这些问题，确保策略的有效执行。

1. 误区案例

某公司在大客户营销策略中，未能充分理解大客户的需求，导致合作不愉快。通过学习和反思，该公司逐步调整了其策略，最终实现了与大客户的长期合作。

2. 难点以及克服的策略

面对大客户的复杂需求，企业需建立高效的沟通机制，以确保信息的及时传递和反馈。同时，建立灵活的工作流程，有助于快速响应客户的变化需求。

九、课程总结与课后工作任务布置

通过对大客户价值管理的深入学习，销售团队需要将所学知识应用于实际工作中，制定切实可行的大客户营销策略与生意提升计划，以实现企业的长期发展目标。

大客户不仅是企业的收入来源，更是企业品牌形象和市场地位的体现。通过有效的价值管理，企业能够与大客户建立深厚的合作关系，实现双赢的发展局面。