大客户价值管理：提升企业核心竞争力的关键策略

大客户价值管理：企业增长的核心驱动力

在现代商业环境中，大客户已成为企业营收的重要支柱。无论是产品销售还是服务输出，大客户的稳定合作关系都能为企业带来可观的收益。然而，面对竞争激烈的市场，如何赢得大客户的青睐，并建立长期而稳固的合作关系，成为销售团队必须面对的挑战。

廖大宇：《决胜大客户—大客户营销策略与生意提升》

【课程背景】您是否为某个大客户迟迟拿不下来而心烦不已？您是否为大客户总是对合作不满意而郁郁寡欢？大客户是企业销量重要的来源，如何赢得大客户的青睐并建立长期稳固的合作关系？【课程收益】掌握大客户销售的四个重要问题提高卖入、维护大客户的成功率提升大客户业绩，最终完成经营指标掌握大客户生意提升五步骤【课程特色】从多年的营销工作经验中总结并提炼而来的销售精髓具备实战性&可落地助力企业完成大客户销售目标【课程对象】销售总监、大区经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】本课程从识别大客户、理解大客户、满足大客户、稳固大客户四个层级来讲如何与有效卖入大客户并建立稳定长久的合作关系，并结合各种实战案例、互动练习和学员分享大客户销售和维护的技巧。本课程通过高度概括的系统框架、细致入微的技巧分享、以及贴切生动的实战案例，帮助销售人员层层深入、逐层击破，为企业实现销售队伍军队般的执行力和战斗力，带来销售业绩的又一突破。一、大客户——公司发展的顶梁柱1、大客户业务面临的挑战与机遇2、大客户营销策略的核心：生意导向案例：利乐的大客户管理3、《大客户营销策略&生意提升》课程框架      二、谁是我们的大客户（who） 1、谁是大客户大客户现状Win With Winner谁是的大客户2、大客户的角色细分3、如何有效开发大客户从线索到回款业务流程梳理案例：某公司从线索到回款业务流程搜集情报，发现客户分析情报，甄别客户如何确定大客户的甄选标准研讨：如何有效甄别以及开发大客户？三、大客户的需求是什么（What）1、大客户的真实需求是什么个人需求公司需求2、大客户的核心需求是什么3、大客户的生意机会点在哪里4、大客户营销的生意机会点信息管理团队管理财务管理产品管理供应链管理服务管理5、大客户营销面临的挑战研讨：分析大客户的需求，讨论如何更好地满足大客户的需求？6、如何满足大客户的需求：内圣外王       四、内圣——打造自身核心竞争优势1、品牌差异化品牌化概述品牌管理模型品牌传播深度金字塔案例：金正大多品牌战略的利弊2、产品定制化如何提供差异化的产品解决方案产品角色-产品组合形象贡献者利润贡献者销量贡献者分销贡献者产品创新思维练习：如何提升的产品竞争力，产品应该 如何创新？3、管理体系化为什么要将客户进行分级管理区分客户价值CLV分析法客户价值分类如何实现大客户的分级管理练习：如何制定大客户分级管理体系？4、资源共享化为什么需要实现资源共享化什么是资源共享化如何有效整合客户资源五、外王－帮助大客户发展生意1、团队专业化如何成为客户的生意顾问目标：帮助客户生意发展，提高大客户的客单价、重复购买率和忠诚度意识：生意意识、精进意识、主动意识知识：行业知识、大客户知识、终端用户信息、产品知识技能：客户开发和维护销售技巧2、服务差异化产品个性化研发服务体系化体验合作优先化策略练习：应该为客户提供哪些差异化服务？案例：建行龙卡的大客户维护     3.0H六、如何让大客户离不开你（How Good）      1、什么是好的大客户营销策略大客户营销策略特点大客户营销的四个阶段大客户营销四个阶段的主要特征案例：中粮与大客户的营销策略2、如何让大客户离不开我们尊享VIP服务一站式购物协同作战分组研讨：制定B2B大客户营销体系七、大客户生意提升大客户分类大客户生意增长机会分析大客户联合生意计划制定计划执行与达标标杆大客户全国复制大客户营销策略与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司大客户营销策略误区难点以及克服的策略工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定大客户营销策略与大客户生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、大客户——公司发展的顶梁柱

大客户通常指的是对企业营业额贡献显著的客户，他们的需求和行为直接影响企业的生存与发展。为了有效管理大客户，企业必须了解他们面临的挑战与机遇。

• 大客户业务面临的挑战包括市场变化、竞争加剧、客户需求多样化等。
• 然而，这些挑战同时也带来了机遇，例如，通过深入挖掘客户需求，可以开发出更符合市场需求的产品与服务。

在这样的大背景下，企业必须制定合理的大客户营销策略，以实现生意导向的目标。例如，利乐公司通过大客户管理，成功实现了客户满意度的提升和销售额的增长。

二、谁是我们的大客户（Who）

识别和分类大客户是有效管理的第一步。企业需要明确哪些客户属于大客户，并对他们进行细分，以便更好地满足其需求。

• 大客户的角色细分可以从行业、规模、需求等方面进行。
• 有效开发大客户需要从线索到回款的完整业务流程梳理，包括客户情报的收集和分析。

在某公司的案例中，通过细致的市场调研与客户分析，成功找到了目标客户，并制定了相应的开发策略。这种从线索到回款的精细化管理，将大客户开发的效率提升到了新的高度。

三、大客户的需求是什么（What）

了解大客户的真实需求是管理的关键。大客户的需求通常可以分为个人需求与公司需求，企业需要从中提炼出核心需求，以制定相应的服务方案。

• 大客户的核心需求往往包括产品质量、交付时间、售后服务等。
• 生意机会点则可能存在于信息管理、团队管理、财务管理、产品管理、供应链管理等多个方面。

面对这些需求，企业不仅要分析大客户的需求，还需积极探讨如何更好地满足这些需求。例如，通过内部资源的整合与优化，企业能够在服务质量上做到更好，从而提升大客户的满意度与忠诚度。

四、内圣——打造自身核心竞争优势

要想成功吸引大客户，企业必须在自身竞争优势上做足功夫。这包括品牌差异化、产品定制化、管理体系化和资源共享化等方面。

1. 品牌差异化

建立独特的品牌形象，能够让企业在众多竞争者中脱颖而出。通过品牌管理模型和品牌传播策略，企业可以有效提升品牌的知名度和美誉度。

2. 产品定制化

根据大客户的需求，提供差异化的产品解决方案，能够显著提升客户的满意度。例如，企业可以通过产品组合的优化，实现不同客户的个性化需求。

3. 管理体系化

大客户的分级管理将帮助企业更好地配置资源，提升管理效率。通过客户价值分析法，企业能够清晰了解每个客户的贡献度，并制定相应的管理策略。

4. 资源共享化

实现资源的整合与共享，能够提升服务效率和客户体验。例如，企业可以与相关合作伙伴建立协同关系，共同为大客户提供更全面的解决方案。

五、外王——帮助大客户发展生意

帮助大客户发展生意是企业与大客户建立长期合作关系的重要途径。企业需要通过专业的团队、差异化的服务来提升客户的回购率和忠诚度。

• 团队专业化是关键，销售人员需具备行业知识和大客户知识，以成为客户的生意顾问。
• 服务差异化则体现在产品的个性化研发和服务体系化上，通过优质的客户体验提升客户的满意度。

例如，建设银行的龙卡大客户维护策略，通过VIP服务和一站式购物的方式，有效提升了客户的忠诚度和满意度。

六、如何让大客户离不开你（How Good）

制定有效的大客户营销策略是确保客户长期合作的关键。企业需明确大客户营销的特点和四个阶段，并针对每个阶段制定相应的策略。

• 尊享VIP服务能够提升客户的归属感。
• 协同作战则能够实现资源的最佳配置，提升客户的满意度。

通过建立系统化的大客户营销体系，企业能够有效管理大客户关系，实现共赢发展。

七、大客户生意提升

提升大客户的生意潜力是管理的最终目标。企业需要通过大客户的分类和联合生意计划的制定，找到生意增长的机会。

• 制定计划执行与达标的标杆大客户，将成功的经验进行全国范围的复制。
• 了解大客户营销策略与生意提升过程中可能遇到的误区，及时调整策略以克服难点。

通过对大客户生意提升的总结，企业能够明确下一步的发展方向，确保在激烈的市场竞争中始终保持优势。

八、课程总结与课后工作任务布置

通过本次培训课程，销售总监、大区经理和销售主管们不仅掌握了大客户价值管理的理论知识，还通过实战案例和互动练习，提升了对大客户营销策略的理解与应用能力。

在课程结束后，学员们将根据培训中提供的工具，制定出适合自己公司的大客户营销策略与大客户生意提升计划。这将帮助每位学员在实际工作中更好地应用所学知识，提高大客户的销售业绩，从而推动企业的整体发展。

结语

大客户价值管理不仅是销售策略的一部分，更是企业生存与发展的核心。通过深入理解大客户的需求、强化自身竞争优势、提供差异化服务，企业能够在竞争中占据有利地位，实现可持续发展。在未来的市场中，能够有效管理大客户的企业，将会迎来更大的发展机遇。