提升大客户维护技巧，助力业绩增长的关键策略

大客户维护技巧：赢得大客户青睐的秘诀

在现代商业环境中，大客户已经成为企业销量的重要来源，如何赢得大客户的青睐并建立长期稳固的合作关系，是每个销售人员必须面对的挑战。本文将深入探讨大客户维护的技巧，帮助销售团队更好地理解、满足和稳固大客户关系，实现持续的业绩提升。

廖大宇：《决胜大客户—大客户营销策略与生意提升》

【课程背景】您是否为某个大客户迟迟拿不下来而心烦不已？您是否为大客户总是对合作不满意而郁郁寡欢？大客户是企业销量重要的来源，如何赢得大客户的青睐并建立长期稳固的合作关系？【课程收益】掌握大客户销售的四个重要问题提高卖入、维护大客户的成功率提升大客户业绩，最终完成经营指标掌握大客户生意提升五步骤【课程特色】从多年的营销工作经验中总结并提炼而来的销售精髓具备实战性&可落地助力企业完成大客户销售目标【课程对象】销售总监、大区经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】本课程从识别大客户、理解大客户、满足大客户、稳固大客户四个层级来讲如何与有效卖入大客户并建立稳定长久的合作关系，并结合各种实战案例、互动练习和学员分享大客户销售和维护的技巧。本课程通过高度概括的系统框架、细致入微的技巧分享、以及贴切生动的实战案例，帮助销售人员层层深入、逐层击破，为企业实现销售队伍军队般的执行力和战斗力，带来销售业绩的又一突破。一、大客户——公司发展的顶梁柱1、大客户业务面临的挑战与机遇2、大客户营销策略的核心：生意导向案例：利乐的大客户管理3、《大客户营销策略&生意提升》课程框架      二、谁是我们的大客户（who） 1、谁是大客户大客户现状Win With Winner谁是的大客户2、大客户的角色细分3、如何有效开发大客户从线索到回款业务流程梳理案例：某公司从线索到回款业务流程搜集情报，发现客户分析情报，甄别客户如何确定大客户的甄选标准研讨：如何有效甄别以及开发大客户？三、大客户的需求是什么（What）1、大客户的真实需求是什么个人需求公司需求2、大客户的核心需求是什么3、大客户的生意机会点在哪里4、大客户营销的生意机会点信息管理团队管理财务管理产品管理供应链管理服务管理5、大客户营销面临的挑战研讨：分析大客户的需求，讨论如何更好地满足大客户的需求？6、如何满足大客户的需求：内圣外王       四、内圣——打造自身核心竞争优势1、品牌差异化品牌化概述品牌管理模型品牌传播深度金字塔案例：金正大多品牌战略的利弊2、产品定制化如何提供差异化的产品解决方案产品角色-产品组合形象贡献者利润贡献者销量贡献者分销贡献者产品创新思维练习：如何提升的产品竞争力，产品应该 如何创新？3、管理体系化为什么要将客户进行分级管理区分客户价值CLV分析法客户价值分类如何实现大客户的分级管理练习：如何制定大客户分级管理体系？4、资源共享化为什么需要实现资源共享化什么是资源共享化如何有效整合客户资源五、外王－帮助大客户发展生意1、团队专业化如何成为客户的生意顾问目标：帮助客户生意发展，提高大客户的客单价、重复购买率和忠诚度意识：生意意识、精进意识、主动意识知识：行业知识、大客户知识、终端用户信息、产品知识技能：客户开发和维护销售技巧2、服务差异化产品个性化研发服务体系化体验合作优先化策略练习：应该为客户提供哪些差异化服务？案例：建行龙卡的大客户维护     3.0H六、如何让大客户离不开你（How Good）      1、什么是好的大客户营销策略大客户营销策略特点大客户营销的四个阶段大客户营销四个阶段的主要特征案例：中粮与大客户的营销策略2、如何让大客户离不开我们尊享VIP服务一站式购物协同作战分组研讨：制定B2B大客户营销体系七、大客户生意提升大客户分类大客户生意增长机会分析大客户联合生意计划制定计划执行与达标标杆大客户全国复制大客户营销策略与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司大客户营销策略误区难点以及克服的策略工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定大客户营销策略与大客户生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、大客户的重要性

大客户不仅是企业收入的重要来源，他们的需求和反馈也能够直接影响到产品的改进与服务的优化。因此，理解大客户的需求与痛点，制定相应的营销策略，才能保证企业在竞争激烈的市场中立于不败之地。

1. 大客户业务面临的挑战与机遇

大客户在业务拓展中面临多重挑战，包括市场竞争加剧、客户需求多样化以及对服务质量的高要求。然而，这些挑战同时也蕴含着机遇。通过精准的市场分析与客户需求调研，企业可以实现资源的优化配置，从而提升客户满意度与忠诚度。

2. 大客户营销策略的核心：生意导向

在制定大客户营销策略时，生意导向是其核心。以客户的业务发展为导向，提供个性化、定制化的解决方案，能够更好地满足客户需求，进而提升客户的留存率。以利乐为案例，其通过对大客户的深度分析与全方位的服务，成功实现了客户关系的稳固。

二、识别与开发大客户

在销售过程中，准确识别大客户是成功的第一步。企业需要对潜在客户进行细致的分析，了解他们的需求与特征，以制定相应的开发策略。

1. 谁是我们的大客户

大客户的定义并不单一，通常包括对企业贡献较大、潜力巨大的客户。通过市场调研、客户反馈与业绩数据的分析，企业可以更有效地识别出真正的大客户。

2. 如何有效开发大客户

• 信息收集：通过多种渠道获取客户信息，了解其需求、痛点及决策流程。
• 情报分析：对收集到的信息进行深入分析，识别潜在机会点。
• 甄别标准：制定明确的客户甄别标准，确保资源的合理配置。

三、大客户的真实需求

了解大客户的真实需求是维护关系的基础。大客户的需求可分为个人需求与公司需求，如何平衡这两者，是成功的关键。

1. 大客户的核心需求

大客户通常关注以下几个方面：

• 产品质量与创新性
• 服务的及时性与专业性
• 价格的合理性与透明度

2. 大客户营销的生意机会点

在大客户营销中，识别生意机会点至关重要，主要包括以下几个方面：

• 信息管理：通过数据分析，获取客户的购买习惯与偏好。
• 团队管理：建立专业的团队来服务大客户，提升客户体验。
• 财务管理：制定合理的财务策略，保证客户的利益最大化。
• 产品管理：提供定制化的产品解决方案，满足客户的独特需求。
• 服务管理：建立完善的售后服务体系，提高客户满意度。

四、内圣：打造自身核心竞争优势

企业在与大客户合作过程中，提升自身竞争优势是增强客户黏性的有效方式。

1. 品牌差异化

品牌的差异化能够帮助企业在竞争中脱颖而出，建立鲜明的市场定位。企业应注重品牌传播，通过多元化的传播渠道与策略，提升品牌认知度。

2. 产品定制化

针对大客户的特殊需求，提供差异化的产品解决方案是提升竞争力的关键。企业应通过市场调研与客户反馈，持续创新，满足客户的多样化需求。

3. 管理体系化

将客户进行分级管理，能够更有效地分配资源，提高服务质量。通过客户生命周期价值（CLV）分析法，企业可以更好地理解客户价值，制定相应的管理策略。

4. 资源共享化

通过整合客户资源，实现资源的共享，可以降低成本，提高服务效率。企业需要建立有效的资源整合机制，提升客户的整体体验。

五、外王：帮助大客户发展生意

在维护大客户关系的过程中，企业不仅要关注自身的利益，也要主动帮助客户提升业务。这种双赢的策略，能够有效增强客户的忠诚度。

1. 团队专业化

建立专业的销售团队，成为客户的生意顾问，是提升大客户关系的有效途径。团队应具备行业知识、客户知识和产品知识，能够为客户提供全面的支持与服务。

2. 服务差异化

提供个性化的服务能够有效提升客户的满意度。企业应根据客户的需求，制定个性化的服务方案，包括产品研发、服务体系及体验合作等。

3. 协同作战

通过与客户的紧密合作，实现资源的有效利用与信息的共享，能够提升双方的竞争力。企业应鼓励团队与客户共同制定生意计划，实现共赢。

六、如何让大客户离不开你

在竞争激烈的市场中，如何让大客户保持对企业的忠诚，是每个销售人员需要思考的问题。

1. 尊享VIP服务

为大客户提供专属的VIP服务，能够增强他们的归属感。通过定期的客户拜访、专属的客户经理等方式，提升客户的满意度。

2. 一站式购物体验

提供一站式购物体验，能够满足客户的多样化需求，增强客户的依赖性。企业应整合各类资源，简化客户的购买流程，提高客户的购物体验。

3. 制定B2B大客户营销体系

系统化的营销策略能够有效提升客户的满意度与忠诚度。企业应根据市场变化与客户需求，灵活调整营销策略，确保长久的合作关系。

七、大客户生意提升

通过对大客户生意的持续分析与优化，企业能够不断提升业绩，实现双赢的局面。

1. 大客户分类

根据客户的业绩、潜力与需求，将大客户进行分类，能够更好地制定相应的营销策略，提升客户的价值。

2. 大客户生意增长机会分析

通过对大客户的生意情况进行分析，识别出增长机会，制定相应的计划与策略，提升客户的业绩。

3. 标杆大客户的全国复制

通过对成功案例的分析，找到可以复制的成功经验，为其他大客户提供借鉴，提升整体业绩。

八、课程总结与实践

大客户维护技巧不是一朝一夕之功，而是需要长期的积累与实践。销售人员应根据课程所学，制定相应的大客户营销策略与生意提升计划，在实际操作中不断优化与调整，以实现最佳的销售效果。

通过以上内容的深入探讨，我们可以看到，大客户维护是一项系统性的工作，需要从多个层面进行全面的考虑与实践。希望每位销售人员能够在实际工作中灵活运用这些技巧，赢得更多大客户的青睐，实现自身与公司的共同发展。