大客户生意提升的有效策略与实践技巧

大客户生意提升的全景分析

在现代商业环境中，大客户已成为企业销量的重要来源。如何赢得大客户的青睐并建立长期稳固的合作关系，成为了无数销售团队面临的挑战。通过系统化的培训和实战经验的积累，掌握大客户生意提升的策略，将成为销售成功的关键。本文将围绕大客户生意提升的几个重要方面进行深入探讨，包括大客户识别、需求分析、资源整合、服务差异化以及生意策略等，帮助企业实现销售业绩的突破。

廖大宇：《决胜大客户—大客户营销策略与生意提升》

【课程背景】您是否为某个大客户迟迟拿不下来而心烦不已？您是否为大客户总是对合作不满意而郁郁寡欢？大客户是企业销量重要的来源，如何赢得大客户的青睐并建立长期稳固的合作关系？【课程收益】掌握大客户销售的四个重要问题提高卖入、维护大客户的成功率提升大客户业绩，最终完成经营指标掌握大客户生意提升五步骤【课程特色】从多年的营销工作经验中总结并提炼而来的销售精髓具备实战性&可落地助力企业完成大客户销售目标【课程对象】销售总监、大区经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】本课程从识别大客户、理解大客户、满足大客户、稳固大客户四个层级来讲如何与有效卖入大客户并建立稳定长久的合作关系，并结合各种实战案例、互动练习和学员分享大客户销售和维护的技巧。本课程通过高度概括的系统框架、细致入微的技巧分享、以及贴切生动的实战案例，帮助销售人员层层深入、逐层击破，为企业实现销售队伍军队般的执行力和战斗力，带来销售业绩的又一突破。一、大客户——公司发展的顶梁柱1、大客户业务面临的挑战与机遇2、大客户营销策略的核心：生意导向案例：利乐的大客户管理3、《大客户营销策略&生意提升》课程框架      二、谁是我们的大客户（who） 1、谁是大客户大客户现状Win With Winner谁是的大客户2、大客户的角色细分3、如何有效开发大客户从线索到回款业务流程梳理案例：某公司从线索到回款业务流程搜集情报，发现客户分析情报，甄别客户如何确定大客户的甄选标准研讨：如何有效甄别以及开发大客户？三、大客户的需求是什么（What）1、大客户的真实需求是什么个人需求公司需求2、大客户的核心需求是什么3、大客户的生意机会点在哪里4、大客户营销的生意机会点信息管理团队管理财务管理产品管理供应链管理服务管理5、大客户营销面临的挑战研讨：分析大客户的需求，讨论如何更好地满足大客户的需求？6、如何满足大客户的需求：内圣外王       四、内圣——打造自身核心竞争优势1、品牌差异化品牌化概述品牌管理模型品牌传播深度金字塔案例：金正大多品牌战略的利弊2、产品定制化如何提供差异化的产品解决方案产品角色-产品组合形象贡献者利润贡献者销量贡献者分销贡献者产品创新思维练习：如何提升的产品竞争力，产品应该 如何创新？3、管理体系化为什么要将客户进行分级管理区分客户价值CLV分析法客户价值分类如何实现大客户的分级管理练习：如何制定大客户分级管理体系？4、资源共享化为什么需要实现资源共享化什么是资源共享化如何有效整合客户资源五、外王－帮助大客户发展生意1、团队专业化如何成为客户的生意顾问目标：帮助客户生意发展，提高大客户的客单价、重复购买率和忠诚度意识：生意意识、精进意识、主动意识知识：行业知识、大客户知识、终端用户信息、产品知识技能：客户开发和维护销售技巧2、服务差异化产品个性化研发服务体系化体验合作优先化策略练习：应该为客户提供哪些差异化服务？案例：建行龙卡的大客户维护     3.0H六、如何让大客户离不开你（How Good）      1、什么是好的大客户营销策略大客户营销策略特点大客户营销的四个阶段大客户营销四个阶段的主要特征案例：中粮与大客户的营销策略2、如何让大客户离不开我们尊享VIP服务一站式购物协同作战分组研讨：制定B2B大客户营销体系七、大客户生意提升大客户分类大客户生意增长机会分析大客户联合生意计划制定计划执行与达标标杆大客户全国复制大客户营销策略与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司大客户营销策略误区难点以及克服的策略工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定大客户营销策略与大客户生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、大客户——公司发展的顶梁柱

大客户是企业发展的支柱，然而，面对日益激烈的市场竞争，大客户业务也面临着诸多挑战与机遇。

1. 大客户业务面临的挑战与机遇

• 市场竞争激烈：大客户的选择变得更加谨慎，企业需要通过创新和高效的服务来吸引客户。
• 需求变化快速：客户的需求日益多样化，企业需要灵活应对，及时调整产品和服务。
• 合作关系的长期性：建立稳定的合作关系不仅需要满足客户的当前需求，还要关注未来的市场动态。

2. 大客户营销策略的核心：生意导向

成功的大客户营销策略应该以生意导向为核心，明确客户的需求和业务目标，帮助他们实现增值。以利乐为例，其大客户管理模式通过精准的市场定位和高效的服务体系，成功实现了业绩的跨越式增长。

二、谁是我们的大客户

了解谁是大客户是制定有效销售策略的第一步。通过科学的客户细分，企业能够更好地识别潜在的大客户，并进行针对性的营销。

1. 谁是大客户

大客户不仅是指那些采购量大、合作潜力高的客户，更包括在行业内有影响力、能够引导市场趋势的关键客户。

2. 大客户的角色细分

• 战略型大客户：这些客户通常在行业中占据主导地位，对企业的业务发展具有重要影响。
• 增长型大客户：这些客户具有快速增长的潜力，能够为企业带来可观的利润。
• 稳定型大客户：虽然采购量较小，但这些客户稳定性高，能为企业提供长期的现金流。

3. 如何有效开发大客户

从线索到回款的业务流程梳理是成功开发大客户的重要环节。企业需要通过情报收集、客户分析、甄别客户等步骤，明确大客户的甄选标准，并制定个性化的开发策略。

三、大客户的需求是什么

了解大客户的真实需求是成功营销的关键。大客户的需求通常分为个人需求和公司需求，企业需要针对这两方面进行深度挖掘。

1. 大客户的核心需求

大客户的核心需求包括价格竞争力、质量保障、售后服务等。企业需要通过不断优化产品和服务，来满足这些核心需求。

2. 大客户的生意机会点

• 信息管理：通过数据分析为客户提供精准的市场洞察。
• 团队管理：组建专业化的客户服务团队，提升客户满意度。
• 财务管理：根据客户的支付能力和信用状况制定合理的合作方案。

3. 如何满足大客户的需求

内圣外王的理念强调了企业自身核心竞争优势的打造，以及对大客户需求的深刻理解。企业需要通过品牌差异化、产品定制化和管理体系化来提升自身竞争力。

四、内圣——打造自身核心竞争优势

1. 品牌差异化

品牌的独特性能够有效吸引大客户的关注。通过品牌传播深度金字塔等模型，企业能够实现品牌的有效管理和传播。

2. 产品定制化

提供差异化的产品解决方案是满足大客户需求的有效途径。企业需要根据客户的具体需求，进行产品的创新和定制。

3. 管理体系化

客户的分级管理能够帮助企业合理配置资源。通过CLV分析法，企业能够更精准地识别客户的价值，并据此制定相应的管理策略。

4. 资源共享化

实现资源共享能够有效提升客户满意度。企业需要通过整合客户资源，提升服务的综合性和效率。

五、外王——帮助大客户发展生意

1. 团队专业化

将团队打造成客户的生意顾问，是提升大客户价值的有效方式。通过提升团队的专业知识和技能，企业能够更好地帮助客户实现业务增长。

2. 服务差异化

提供个性化研发和体验合作的优先化服务，能够有效增强客户的忠诚度。企业需要通过持续优化服务体系，来满足客户不断变化的需求。

六、如何让大客户离不开你

制定好的大客户营销策略是让大客户持续合作的关键。通过尊享VIP服务、一站式购物等措施，企业能够提升客户的合作体验。

1. 大客户营销策略特点

大客户营销策略需要注重长期合作关系的建立，通过深入的客户沟通和精准的需求分析，来制定相应的营销方案。

2. 如何让大客户离不开我们

协同作战的理念能够提升客户的粘性。通过制定B2B大客户营销体系，企业能够更好地维护与大客户的关系，实现双赢。

七、大客户生意提升

大客户生意提升需要全面分析大客户的分类和生意增长机会。通过联合生意计划的制定，企业能够实现计划的有效执行与达标。

1. 大客户分类

不同类型的大客户在需求、合作模式等方面存在显著差异，企业需要根据客户的特点进行分类管理。

2. 大客户生意增长机会分析

通过对市场环境的分析，企业能够识别出大客户生意增长的机会点，并制定相应的营销策略。

3. 标杆大客户全国复制

通过成功案例的复制，企业能够实现大客户生意提升的目标。将成功经验在全国范围内推广，能够带来更广泛的市场效应。

八、总结与课后工作任务

在大客户生意提升的过程中，企业需要持续关注市场动态和客户需求，灵活调整营销策略。通过培训课程的学习，销售人员能够掌握大客户销售的核心技巧，并为企业实现销售目标提供有力支持。

课后工作任务的布置将帮助学员将学到的知识应用于实际工作中，制定切实可行的大客户营销策略与生意提升计划，为企业的可持续发展奠定基础。

大客户的生意提升并非一朝一夕的事，而是需要长期的坚持与努力。通过科学的管理与创新的思维，企业必将在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现持续的增长与发展。