掌握谈判流程的技巧，提升交易成功率

谈判流程的全面解析

商务谈判作为一种重要的沟通和协商方式，涉及到多个层面的策略与技巧。在现代商业环境中，成功的谈判能够为企业带来巨大的经济利益。因此，了解整个谈判流程尤为重要。本文将结合培训课程内容，详细探讨谈判流程的各个环节，帮助读者深入理解并掌握商务谈判的技巧和方法。

廖大宇：《决胜大客户—与大客户进行双赢谈判》

【课程背景】本次课程详细讲述业务流程梳理&谈判场景梳理，SUPER谈判五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握商务谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在谈判中运用SGUPER模型，提升学员的商务谈判实战能力。 【课程收益】掌握核心业务流程以及谈判场景让学员掌握商务谈判的5大步骤掌握报价的步骤和技巧让学员掌握商务谈判的SUPER模型提升学员沟通与谈判的具体技能，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进，全方位解读如何运用SUPER模型进行谈判掌握报价基础知识、步骤和技巧从大量咨询项目中提炼的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】董事长、总经理、营销总监、大客户总监、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价  1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的客户合作策略     了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色         谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备     进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK        谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪         大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段大客户谈判

廖大宇 培训咨询

课程背景与谈判流程概述

本次课程旨在通过系统化的学习，帮助学员掌握商务谈判的理论知识与实际应用。课程内容包括业务流程梳理、谈判场景分析，以及SUPER谈判模型的五大步骤。通过信息搜集、策略制定、方案准备、技巧运用以及谈判总结，让学员在实际工作中能够灵活运用所学知识，提高谈判的成功率。

谈判流程的五大步骤

• 信息搜集
• 策略制定
• 方案准备
• 谈判执行
• 谈判总结与跟进

一、信息搜集

在谈判前期，信息的搜集至关重要。了解客户的需求、市场动态、竞争对手的情况以及自身的优势和劣势，都是谈判成功的基础。通过调研和分析，可以为后续的策略制定提供有力支持。

二、策略制定

明确谈判策略是成功谈判的关键因素之一。谈判策略应考虑以下几个方面：

• 商务谈判三要素：包括利益、信任和权力。
• 客户管理：理解客户的需求和期望，寻找双赢的解决方案。
• 谈判目标：明确双方的经营目标和博弈关系，制定有效的合作策略。

通过小组练习，学员可以根据客户的级别，制定相应的合作策略，从而增强谈判的针对性和有效性。

三、方案准备

谈判准备阶段是整个谈判流程中最为关键的环节。在这一阶段，需要挖掘卖点、制定条款、寻找可行方案及优化方案组合。

• 挖掘卖点：明确客户的需求与产品的卖点之间的关系，为谈判提供有力支持。
• 条款制定：确保所提条款能够给客户带来实质性的利益。
• 化解分歧：通过分析谈判情况，寻找双方都能接受的解决方案。

在这一过程中，学员将进行谈判准备的练习，以提升实际操作能力。

四、谈判执行

谈判执行是整个流程的核心部分。成功的谈判执行包括开场、过程管理和结束三个阶段。在开场阶段，明确谈判的目的和议题，确保双方在同一频道。在过程管理中，要灵活应对各种突发情况，确保谈判的进程不被打断。结束阶段则需要确认达成的协议，确保双方对结果的理解一致。

五、谈判总结与跟进

谈判结束后，进行总结与跟进是确保谈判成果得以落实的重要环节。谈判结果的评估、回顾谈判过程以及落实结果的跟踪，都能帮助双方在未来的合作中建立更为稳固的信任关系。

• 谈判结果评估：分析谈判的成功与否，识别改进空间。
• 实施结果跟踪：明确如何跟踪实施结果，确保协议落到实处。

大客户谈判的误区与难点

在实际的谈判过程中，许多企业在面对大客户时常常会陷入误区。例如，过于强调自身利益而忽视客户需求，或者在谈判中缺乏灵活性，导致谈判破裂。理解这些误区并制定相应的克服策略，将有助于提升谈判的成功率。

报价的基础知识与技巧

报价是谈判中不可或缺的重要环节。合理的报价不仅能够有效传达产品或服务的价值，还能为双方的谈判奠定良好的基础。以下是报价的几个关键要素：

• 报价的重要性：明确报价是沟通价值的重要工具。
• 报价步骤：制定清晰的报价流程，确保报价的专业性与准确性。
• 报价技巧：在报价中灵活运用策略，增强报价的说服力。

通过案例分析，学员能够更深入地理解报价的实际应用，提升自身的报价能力。

总结与课后任务

通过本次课程的学习，学员不仅掌握了商务谈判的核心流程和技巧，还能结合实际案例进行深入分析与讨论。课后，学员需根据课程内容，准备下阶段大客户谈判的相关材料，以确保在实际操作中能够灵活运用所学知识。

结语

谈判是一门艺术和科学的结合，掌握有效的谈判流程和技巧能够帮助企业在竞争激烈的市场环境中脱颖而出。通过本课程的全面学习，学员们将能够在实际工作中运用SUPER模型，提升沟通与谈判的具体技能，最终实现更高的谈判成功率。