谈判总结的重要性与技巧解析，助你成功 negotiations

谈判总结：掌握商务谈判的核心技巧与策略

在现代商业环境中，谈判已经成为了各行各业不可或缺的一部分。无论是销售人员、采购经理，还是高层管理者，谈判能力的高低直接影响到公司利益的实现。因此，了解并掌握商务谈判的基本理论和实战技巧至关重要。本次培训课程围绕业务流程梳理与谈判场景分析，以及SUPER谈判五大步骤进行了深入探讨，旨在帮助学员全面提升谈判能力。

廖大宇：《决胜大客户—与大客户进行双赢谈判》

【课程背景】本次课程详细讲述业务流程梳理&谈判场景梳理，SUPER谈判五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握商务谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在谈判中运用SGUPER模型，提升学员的商务谈判实战能力。 【课程收益】掌握核心业务流程以及谈判场景让学员掌握商务谈判的5大步骤掌握报价的步骤和技巧让学员掌握商务谈判的SUPER模型提升学员沟通与谈判的具体技能，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进，全方位解读如何运用SUPER模型进行谈判掌握报价基础知识、步骤和技巧从大量咨询项目中提炼的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】董事长、总经理、营销总监、大客户总监、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价  1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的客户合作策略     了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色         谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备     进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK        谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪         大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段大客户谈判

廖大宇 培训咨询

课程背景与目的

本课程的设计旨在通过理论与实践相结合的方式，使学员能够在日常工作中有效应用商务谈判的技巧。我们聚焦于五大核心步骤——信息搜集、策略制定、方案准备、谈判执行以及总结与跟进。通过这样的结构化学习，学员能够掌握必要的知识与技能，从而在未来的谈判中获得更好的结果。

商务谈判的五大步骤

• 信息搜集：在谈判之前，充分了解对方的背景、需求和市场状况是至关重要的。这一阶段的成功与否直接影响到后续谈判的效果。
• 策略制定：根据所收集的信息，制定出切实可行的谈判策略，包括双方的目标、底线以及可能的妥协点。
• 方案准备：准备谈判所需的各项材料，包括报价单、合同条款等，并明确自身的卖点和客户可能的利益点。
• 谈判执行：在谈判过程中，灵活运用各种技巧，确保谈判按照既定策略有序推进。
• 总结与跟进：谈判结束后，及时评估谈判结果，落实谈判达成的协议，并进行必要的跟踪与反馈。

报价的重要性与技巧

报价是谈判中最为关键的环节之一，如何制定一个合理的报价将直接决定谈判的成败。在课程中，我们探讨了报价的基础知识、报价的重要性、步骤及技巧。

• 报价基础知识：理解市场行情与竞争对手的报价策略，确保自己的报价具备竞争力。
• 报价的重要性：报价不仅是价格的体现，更是公司价值和品牌形象的展示。
• 报价步骤：包括市场调研、客户需求分析、内部讨论和报价单的制作等。
• 报价技巧：学习如何在报价时突出卖点，展现产品的独特价值，从而吸引客户的关注。

明确策略的必要性

在商务谈判中，明确的策略能够指导整个谈判进程。我们讨论了商务谈判的三要素：目标、关系和资源。在这一框架内，学员了解了如何基于客户管理进行双赢谈判，并制定出符合客户级别的合作策略。

了解客户需求的多维度

了解客户的需求是成功谈判的关键。课程中，我们从多个角度分析客户需求，包括生意需求、竞争需求和个人需求。通过对客户不同部门的工作职责及KPI的了解，学员能够更好地把握客户的真实需求。

谈判准备的重要性

谈判准备不仅包括挖掘卖点和分析客户需求，还需制定出应对不同谈判情景的方案。通过案例分析，学员们学习了如何准备谈判材料，确保在谈判中能够从容应对各种情况。

谈判执行的技巧

在谈判执行阶段，学员们通过模拟练习，掌握了谈判的流程，包括开场、过程控制和结束技巧。谈判过程中，如何灵活运用各种技巧、处理突发情况是提升谈判成功率的关键。

谈判总结与跟进

谈判结束后，及时的总结与跟进是确保谈判成果得以落实的重要环节。课程中，我们强调了谈判结果评估的重要性，包括回顾谈判过程、落实结果和进行必要的跟踪。通过这一环节，学员们能够更好地理解谈判的整体流程，提高未来谈判的效率。

大客户谈判的误区与难点

在课程的最后部分，学员们分析了大客户谈判中常见的误区及难点，并探讨了克服这些问题的策略。通过实际案例的分享，学员们对如何避免在谈判中犯错有了更深刻的理解。

课程总结与后续工作

本次培训课程通过全面的理论学习与大量的实战练习，使学员们在商务谈判方面得到了有效的提升。课程结束后，学员们被要求根据所学内容，准备下一阶段的大客户谈判。这一任务不仅能够巩固所学知识，还能为未来的实际操作提供有力支持。

提升商务谈判能力的长期策略

商务谈判是一项需要长期积累和不断学习的技能。除了本次培训课程所提供的知识与技巧外，学员们还应在日常工作中不断进行实践，总结经验教训，提升自身的谈判能力。建议学员们定期回顾谈判记录，分析成功与失败的原因，以便在未来的谈判中不断优化策略。

总之，商务谈判不仅仅是一个技术性的过程，更是一个综合能力的体现。通过不断学习和实践，学员们将能够在未来的商业活动中游刃有余，达成更多的成功交易。