掌握谈判策略，助你轻松达成协议

谈判策略：提升商务谈判能力的实用指南

在当今商业环境中，谈判能力已成为职场人士不可或缺的技能之一。无论是董事长、总经理，还是营销总监和销售经理，掌握有效的谈判策略都能为企业带来巨大的价值。本文将结合商务谈判的理论知识，分析谈判的五大步骤，以及如何运用SUPER模型提升谈判效果，为您提供一份全面的谈判策略指南。

廖大宇：《决胜大客户—与大客户进行双赢谈判》

【课程背景】本次课程详细讲述业务流程梳理&谈判场景梳理，SUPER谈判五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握商务谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在谈判中运用SGUPER模型，提升学员的商务谈判实战能力。 【课程收益】掌握核心业务流程以及谈判场景让学员掌握商务谈判的5大步骤掌握报价的步骤和技巧让学员掌握商务谈判的SUPER模型提升学员沟通与谈判的具体技能，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进，全方位解读如何运用SUPER模型进行谈判掌握报价基础知识、步骤和技巧从大量咨询项目中提炼的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】董事长、总经理、营销总监、大客户总监、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价  1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的客户合作策略     了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色         谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备     进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK        谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪         大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段大客户谈判

廖大宇 培训咨询

课程背景与谈判的重要性

商务谈判不仅仅是两个或多个利益相关者之间的对话，更是一种艺术和科学的结合。一个成功的谈判能够为双方创造价值，而失败的谈判则可能导致关系紧张及经济损失。本次课程的目标是帮助学员掌握商务谈判的核心业务流程，深入理解谈判场景，并运用SUPER模型来提升谈判的成功率。

通过系统的培训，学员将能够掌握谈判前的信息搜集、制定策略、准备方案以及谈判中的技巧运用，最终对整个谈判过程进行总结和反思。

商务谈判的五大步骤

在商务谈判中，遵循一定的步骤是至关重要的，这不仅可以帮助谈判者理清思路，还能提高谈判的成功概率。以下是商务谈判的五大步骤：

• 明确策略（Strategy）
• 了解需求（Understanding）
• 谈判准备（Preparation）
• 进行谈判（Execution）
• 谈判总结与跟进（Review）

明确策略

明确策略是谈判的第一步，良好的策略能够为谈判奠定基础。在这一阶段，谈判者需要考虑以下几个关键要素：

• 确定商务谈判的三大要素，包括目标、利益和关系。
• 基于客户管理的双赢谈判，确保双方在谈判中都能获得相应的利益。
• 明确双方的经营目标及博弈关系，以便制定相应的策略。
• 根据客户的级别，制定合作策略，以确保谈判的顺利进行。

了解需求

在谈判中，了解客户的需求是至关重要的一环。通过深入分析客户的生意需求、竞争需求和个人需求，谈判者可以更好地迎合客户的期望，从而提升谈判的成功率。以下是需要重点关注的几个方面：

• 分析客户不同部门的工作职责，了解他们的KPI（关键绩效指标）。
• 识别客户角色在不同谈判情景下的变化，以便制定相应的应对策略。
• 通过小组练习，深入了解客户的需求，提升谈判准备的有效性。

谈判准备

进行充分的谈判准备是成功的关键。谈判者需要挖掘自身的卖点，明确客户需求与卖点之间的关系，确保在谈判中能够提出对客户有吸引力的方案。准备过程中的关键步骤包括：

• 挖掘卖点，确保能够满足客户的需求。
• 准备条款，明确客户能够从中获得的利益。
• 化解可能的分歧，通过分析谈判情况寻找可行方案。
• 优化方案，准备谈判材料，以确保谈判的顺利进行。

进行谈判

谈判的执行阶段是整个过程中的核心。在这一阶段，谈判者需要遵循一定的流程，以确保谈判的顺利进行。关键要素包括：

• 开场过程：设定谈判的基调，明确双方的目标。
• 过程中要注意的问题，例如保持沟通的开放性和灵活性。
• 结束谈判时的总结，确保双方对结果的理解一致。

谈判总结与跟进

谈判后的总结与跟进同样重要。通过回顾谈判结果，评估整个过程，谈判者可以识别出成功的因素和需要改进的地方。此外，及时的跟踪能够确保谈判结果的落实，促进双方关系的进一步发展。关键点包括：

• 对谈判结果进行评估，包括结果的落实情况。
• 实施结果跟踪，确保各项措施的有效执行。
• 分析跟踪的方式，确保谈判后的沟通与协调。

大客户谈判中的误区与难点

在实际的谈判中，谈判者常常会遇到一些误区和难点。理解这些误区并制定相应的克服策略，可以提升谈判的有效性。常见的误区包括：

• 过于关注价格，而忽视了其他重要因素。
• 未能充分了解客户需求，导致方案不够吸引。
• 在谈判过程中缺乏灵活性，无法适应变化。

为克服这些难点，谈判者需要灵活运用各种谈判工具，确保能够在复杂的环境中找到最佳解决方案。

课程总结与未来展望

本次培训课程通过系统讲解商务谈判的理论知识与实战案例，帮助学员掌握了谈判的五大步骤，并深入理解了SUPER模型的运用。通过理论与实践的结合，学员们不仅提升了自身的沟通与谈判技能，也为今后的商务谈判打下了坚实的基础。

未来，随着商业环境的不断变化，谈判者需要不断学习与实践，以应对新的挑战。通过持续的总结与反思，谈判者将能够在实际工作中更好地运用所学知识，提升谈判的成功率，实现双赢的局面。

在商业竞争日益激烈的今天，掌握有效的谈判策略无疑是提升个人及企业竞争力的重要途径。希望通过本次课程，能够帮助每位学员在今后的谈判中游刃有余，取得优异的成绩。