生意提升方法：有效策略助你业绩翻倍

生意提升方法：如何更好地服务零售大客户

在现代商业环境中，零售商是生产商和消费者之间的重要桥梁。对于生产商而言，如何有效地与零售商合作，以推动生意的增长，成为了一个亟需解决的问题。本文将围绕生意提升的方法展开，结合现代零售渠道管理的课程内容，探讨如何更好地服务零售大客户。

廖大宇：《零售大客户服务与生意提升》

【课程背景】你是否因为对零售商了解太少而发愁？你是否担心服务服务不好KA零售商？零售商让我们又爱又恨，我们应该如何引导他们的经营管理，从而有利于公司的生意发展呢？零售大客户生意如何提升？如何更好服务零售大客户？本课程将会教你如何与零售商合作，做好现代零售渠道管理，改善你与零售商的合作密切程度，提升你的业绩水平。本课程围绕现代零售渠道展开论述，对如何服务现代零售渠道、零售渠道生意提升做出详尽的介绍，详细介绍服务好零售大客户的五大招；在零售大客户建立品牌美誉度的关键点；并结合策略思维方法和多个行业的案例，对相关的具体实战问题进行分析并提供建议的解决方案，帮助您透过零售商的面具看到其内心的真实目的，从而对零售商管理运筹帷幄。【课程特色】从明确与KA合作策略到产品进场，再到回顾与计划进行全方位解读从大量的咨询项目中提炼的与KA管理的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】提升生产商在零售商面前的专业形象提升现代零售渠道管理人员的管理水平和思维能力，提升零售商管理效率改善零售商管理，带来实际的销量增长掌握服务好零售大客户的方法和工具帮助生产商获得零售商更多的资源支持掌握零售大客户生意提升的方法服务好零售大客户的五大招在零售大客户建立品牌美誉度的关键点【课程对象】KA总监、KA经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 【课程大纲】一、KA管理核心与合作策略      1、与KA博弈的层次2、零售商的需求经营发展需求竞争需求合作需求个人需求3、生产商与零售商的博弈关系生产商的经营目标：投资回报率最大化零售商的经营目标：收益最大化生产商与零售商的博弈关系4、生产商与零售商的合作策略什么叫策略不同层次的合作策略     二、产品匹配与进场   1、产品在进场中遇到的问题2、为什么零售商会提出这类问题3、零售商选择产品的考虑因素毛利销售额其它考虑4、零售商品类结构特点与产品匹配5、零售商产品结构特点6、挖掘新品给零售商带来的利益思考：我们产品带来的利益7、新品为零售商带来的其它利益       三、店内维护        1、门店销售的构成2、店内ISP8模型3、店内形象为门店带来的利益出样位置陈列价格库存助销促销促销员案例：店内形象PK案例：生动化的力量     四、促销卖入        1、如何挖掘促销活动卖点2、让促销卖相更好3、促销计划给零售商带来的利益案例：促销活动带来的利益练习：促销活动带来的利益4、促销卖入前：准备好回答三类问题5、促销卖入实施原则练习：促销计划给零售带来的利益     五、零售大客户生意提升1、零售客户生意翻倍增长的原理/方法/落地2、零售大客户生意提升步骤门店分类选门店找机会定计划抓执行案例：某公司门店生意提升六、服务好零售大客户的五大招1、以客户为中心的思维建立2、注重细节3、信守承诺4、以业绩提升为导向5、洞察组织架构和决策流程，针对性沟通七、在零售大客户建立品牌信任的关键点1、业绩不断提升2、赢得竞争3、售后服务4、不断有新产品入场5、短视频素材打造和使用八、零售大客户管理误区&难点&工具总结1、误区案例：零售大客户管理常见误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，零售大客户生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、KA管理核心与合作策略

与KA（关键客户）零售商的合作是一项复杂的博弈活动。生产商与零售商之间的关系不仅仅是买卖关系，还涉及到多方面的需求，包括经营发展需求、竞争需求、合作需求和个人需求等。在这一过程中，生产商的经营目标通常是最大化投资回报率，而零售商则希望实现收益最大化。

• 需求分析：了解零售商的需求是合作的第一步。通过深入分析零售商的经营目标和市场环境，生产商可以更好地制定合作策略。
• 合作策略：不同层次的合作策略可以帮助生产商和零售商实现双赢。合作策略的制定需要结合市场情况和零售商的实际需求。

二、产品匹配与进场

产品的选择和进场是一个关键环节，零售商在选择产品时会考虑多个因素，包括毛利、销售额以及其他潜在利益。生产商需要在此过程中做好充分准备，以应对零售商提出的问题。

• 了解零售商品类结构：不同类别的零售商对产品的需求和期望各不相同，生产商需要根据零售商的商品结构特点，进行产品的匹配。
• 挖掘新品的利益：新品不仅可以带来更多的销售机会，还能为零售商创造更多的利益。生产商在推出新品时，应考虑如何让零售商看到新品的价值。

三、店内维护

店内维护直接影响着消费者的购买决策和零售商的销量。生产商需要关注门店销售的构成，通过有效的店内管理提升销售效果。

• 门店形象：门店的形象直接影响消费者的购买体验。通过合理的出样位置、陈列方式和价格策略，可以有效提升门店形象。
• 助销促销：促销活动是提升销量的重要手段，生产商需要与零售商密切合作，制定有效的促销策略。

四、促销卖入

促销活动的成功与否，往往决定了产品的市场表现。生产商需要挖掘促销活动的卖点，并制定合理的促销计划，以吸引零售商的关注。

• 促销活动的准备：在进行促销卖入前，生产商要准备好应对零售商的各种问题，并提出切实可行的解决方案。
• 实施原则：促销活动的实施需要遵循一定的原则，包括合理的时间安排和资源配置，以确保活动的成功。

五、零售大客户生意提升

零售大客户的生意提升需要综合考虑多个因素，从门店分类到计划执行，每一步都至关重要。通过科学的管理步骤，生产商可以实现零售客户生意的翻倍增长。

• 门店分类：了解不同门店的特点，制定相应的生意提升策略，是实现业绩增长的基础。
• 抓执行：良好的计划需要有效的执行，生产商要与零售商保持密切沟通，确保各项措施落到实处。

六、服务好零售大客户的五大招

为了更好地服务零售大客户，生产商可以采取以下五大策略：

• 以客户为中心的思维：在与零售商的互动中，始终将客户的需求作为首要考虑，确保服务的针对性和有效性。
• 注重细节：细节决定成败，生产商需要关注服务过程中的每一个细节，以提升客户体验。
• 信守承诺：在与零售商的合作中，信守承诺是建立信任的基础，生产商应确保按时交付产品和服务。
• 以业绩提升为导向：通过不断提升业绩，生产商可以赢得零售商的认可和信任，从而促进长期合作。
• 洞察组织架构和决策流程：了解零售商的组织架构和决策流程，有助于生产商更有针对性地进行沟通。

七、在零售大客户建立品牌信任的关键点

品牌信任是成功合作的基石，生产商可以通过以下几方面来维护与零售商的信任关系：

• 持续的业绩提升：通过不断的业绩增长，生产商可以增强零售商的信心，促进更深层次的合作。
• 优质的售后服务：良好的售后服务能够有效提升客户满意度，从而增强品牌信任。
• 新产品的不断入场：持续推出新品能够吸引零售商的关注，推动双方的合作。
• 短视频素材的使用：通过生动形象的短视频素材，可以更好地展示产品，吸引零售商的兴趣。

八、零售大客户管理的误区与难点

在零售大客户管理中，生产商常常会遇到一些误区和难点。识别这些问题并采取有效的应对策略，是生意提升的关键。

• 常见误区：许多生产商在与零售商合作时，可能会忽视对市场和客户需求的深入分析，从而导致合作效果不佳。
• 难点及克服策略：面对复杂的市场环境，生产商需要灵活调整策略，以应对不断变化的客户需求。
• 工具总结：通过有效的工具和资源管理，生产商可以提高零售大客户管理的效率，实现业务目标。

九、课程总结与课后工作任务布置

生意提升的方法是多方面的，生产商需要从多个维度进行综合考虑。通过学习现代零售渠道管理的相关知识，生产商可以更好地理解零售商的需求，并制定相应的策略。

课后，建议每位参与者根据课程内容，制定一份零售大客户生意提升计划，并结合实际情况进行调整和优化。通过持续的学习和实践，生产商将能够在零售市场中实现更大的成功。

总之，生意提升不是一蹴而就的，而是一个需要不断探索与实践的过程。通过有效的管理策略和方法，生产商可以在与零售大客户的合作中，获得丰厚的回报。