生意提升方法：轻松实现业绩翻倍的秘诀

生意提升方法：与零售商合作的策略与技巧

在现代商业环境中，零售大客户的管理与合作已成为推动企业生意提升的关键因素。随着市场竞争的加剧，生产商与零售商之间的关系愈发复杂，成功的合作不仅能够实现双赢，还能为企业带来可观的销量增长。本文将深入探讨如何通过有效的合作策略和管理方法，提升与零售商之间的生意合作关系，帮助企业在激烈的市场中立于不败之地。

廖大宇：《零售大客户服务与生意提升》

【课程背景】你是否因为对零售商了解太少而发愁？你是否担心服务服务不好KA零售商？零售商让我们又爱又恨，我们应该如何引导他们的经营管理，从而有利于公司的生意发展呢？零售大客户生意如何提升？如何更好服务零售大客户？本课程将会教你如何与零售商合作，做好现代零售渠道管理，改善你与零售商的合作密切程度，提升你的业绩水平。本课程围绕现代零售渠道展开论述，对如何服务现代零售渠道、零售渠道生意提升做出详尽的介绍，详细介绍服务好零售大客户的五大招；在零售大客户建立品牌美誉度的关键点；并结合策略思维方法和多个行业的案例，对相关的具体实战问题进行分析并提供建议的解决方案，帮助您透过零售商的面具看到其内心的真实目的，从而对零售商管理运筹帷幄。【课程特色】从明确与KA合作策略到产品进场，再到回顾与计划进行全方位解读从大量的咨询项目中提炼的与KA管理的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】提升生产商在零售商面前的专业形象提升现代零售渠道管理人员的管理水平和思维能力，提升零售商管理效率改善零售商管理，带来实际的销量增长掌握服务好零售大客户的方法和工具帮助生产商获得零售商更多的资源支持掌握零售大客户生意提升的方法服务好零售大客户的五大招在零售大客户建立品牌美誉度的关键点【课程对象】KA总监、KA经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 【课程大纲】一、KA管理核心与合作策略      1、与KA博弈的层次2、零售商的需求经营发展需求竞争需求合作需求个人需求3、生产商与零售商的博弈关系生产商的经营目标：投资回报率最大化零售商的经营目标：收益最大化生产商与零售商的博弈关系4、生产商与零售商的合作策略什么叫策略不同层次的合作策略     二、产品匹配与进场   1、产品在进场中遇到的问题2、为什么零售商会提出这类问题3、零售商选择产品的考虑因素毛利销售额其它考虑4、零售商品类结构特点与产品匹配5、零售商产品结构特点6、挖掘新品给零售商带来的利益思考：我们产品带来的利益7、新品为零售商带来的其它利益       三、店内维护        1、门店销售的构成2、店内ISP8模型3、店内形象为门店带来的利益出样位置陈列价格库存助销促销促销员案例：店内形象PK案例：生动化的力量     四、促销卖入        1、如何挖掘促销活动卖点2、让促销卖相更好3、促销计划给零售商带来的利益案例：促销活动带来的利益练习：促销活动带来的利益4、促销卖入前：准备好回答三类问题5、促销卖入实施原则练习：促销计划给零售带来的利益     五、零售大客户生意提升1、零售客户生意翻倍增长的原理/方法/落地2、零售大客户生意提升步骤门店分类选门店找机会定计划抓执行案例：某公司门店生意提升六、服务好零售大客户的五大招1、以客户为中心的思维建立2、注重细节3、信守承诺4、以业绩提升为导向5、洞察组织架构和决策流程，针对性沟通七、在零售大客户建立品牌信任的关键点1、业绩不断提升2、赢得竞争3、售后服务4、不断有新产品入场5、短视频素材打造和使用八、零售大客户管理误区&难点&工具总结1、误区案例：零售大客户管理常见误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，零售大客户生意提升计划

廖大宇 培训咨询

KA管理核心与合作策略

KA（Key Account）管理是指针对大客户的特定管理方式，其核心在于理解客户的需求，并建立长期稳定的合作关系。对于生产商而言，了解零售商的需求是提高合作成功率的第一步。

与KA博弈的层次

在与零售商的合作中，理解博弈关系至关重要。生产商希望最大化投资回报率，而零售商则追求收益最大化。这种博弈关系决定了双方在合作中采取的策略和手段。

零售商的需求

• 经营发展需求：零售商希望通过合作提升自身的市场竞争力。
• 竞争需求：在激烈的市场竞争中，零售商需要不断优化产品结构和供应链管理。
• 合作需求：与生产商建立良好的合作关系，以便获得更多的资源支持。
• 个人需求：个别决策者的需求也影响着零售商的选择与合作。

产品匹配与进场

在产品的进场过程中，生产商需要充分了解零售商的选择标准和考虑因素，以便更好地进行产品匹配。

零售商选择产品的考虑因素

• 毛利：零售商关注产品的毛利空间，以确保盈利。
• 销售额：产品的市场潜力和预计销售额是零售商的重要考虑。
• 其它考虑：品牌认知度、市场趋势、消费者偏好等因素也会影响零售商的选择。

挖掘新品给零售商带来的利益

新品的引入不仅能够丰富零售商的产品线，还能带来新的利润增长点。因此，生产商需要清晰地向零售商阐述新品所带来的利益。

店内维护与营销支持

成功的产品销售不仅依赖于优质的产品，还需要有效的店内维护和营销策略。

门店销售的构成

门店销售的成功与多种因素息息相关，包括店内形象、商品陈列、促销活动等。生产商需关注以下几个方面：

• 出样位置：优质的出样位置能够吸引消费者的目光，提升购买欲望。
• 陈列：科学合理的陈列方式可以提升产品的可见性和销量。
• 价格：价格策略需与市场需求和竞争态势相匹配。
• 库存：合理的库存管理确保产品的供应稳定。
• 助销促销：有效的促销活动能够刺激消费者的购买行为。

促销卖入策略

促销活动是推动产品销售的重要手段，生产商需要充分挖掘促销活动的卖点，以提升促销效果。

促销活动的卖点挖掘

在策划促销活动时，生产商需要分析市场需求，挖掘出能够吸引消费者的卖点。同时，促销计划应当明确传达给零售商，确保双方的理解一致。

促销卖入实施原则

• 准备回答三类问题：生产商需提前准备好对零售商可能提出的问题的回答，以增强信任感。
• 促销卖入前：确保促销活动的各项准备工作到位，避免临时变动。
• 促销计划的利益：向零售商展示促销计划将为其带来的具体利益，如提高销量、增加顾客流量等。

零售大客户生意提升的方法

如何实现零售大客户的生意翻倍增长，是每个生产商都希望解决的问题。通过明确的步骤和策略，可以有效提升零售大客户的生意。

零售大客户生意提升步骤

• 门店分类：根据不同门店的特点制定差异化的营销策略。
• 找机会：及时捕捉市场机会，灵活调整销售策略。
• 定计划：制定详细的销售计划，并明确目标和责任。
• 抓执行：强化执行力，确保各项计划落到实处。

服务好零售大客户的五大招

在与零售大客户的合作中，如何提供优质服务是提升合作效果的关键。

• 以客户为中心的思维建立：始终关注客户需求，优化服务流程。
• 注重细节：关注每一个服务细节，提升客户体验。
• 信守承诺：保证所做的承诺，维护企业的信誉。
• 以业绩提升为导向：关注合作成果，以实际业绩来评估合作效果。
• 洞察组织架构和决策流程：了解零售商的决策流程，有针对性地进行沟通。

在零售大客户建立品牌信任的关键点

品牌信任的建立是长期合作的基础，生产商需要在以下几个关键点上不断努力：

• 业绩不断提升：通过持续的业绩改善，增强零售商对品牌的信任。
• 赢得竞争：通过有效的市场策略，确保品牌在竞争中的优势。
• 售后服务：提供优质的售后服务，增强客户满意度。
• 不断有新产品入场：保持产品的创新，吸引零售商的关注。
• 短视频素材打造和使用：利用短视频等新媒体形式提升品牌曝光率。

零售大客户管理误区与难点

在管理零售大客户的过程中，生产商不可避免地会遇到一些误区和难点。

常见误区

• 忽视零售商的需求，单方面推动产品。
• 未能与零售商建立信任关系，导致沟通不畅。
• 对市场变化反应迟缓，错失良机。

难点及克服策略

面对市场变化和零售商的多样化需求，生产商需不断调整自身策略，以适应市场。

课程总结与实践应用

通过本课程的学习，参与者将掌握与零售商合作的核心策略和方法，提升在零售商面前的专业形象，改善零售商管理，带来实际的销量增长。课程结束后，参与者需根据所学工具制定零售大客户生意提升计划，付诸实践，以期在未来的工作中取得更大的成功。

在这个快速变化的市场中，成功的关键在于不断学习和适应，生产商与零售商之间的合作关系也将随着市场的发展而不断演变。通过有效的管理和服务，企业不仅能提升自身的业绩，还能在竞争中脱颖而出，实现可持续发展。