提升零售大客户服务，打造卓越客户体验

零售大客户服务的重要性

在现代商业环境中，零售大客户服务成为了生产商与零售商之间不可或缺的一部分。随着市场竞争的加剧，了解零售商的需求、提升服务质量以及优化合作策略是促进双方共赢的重要途径。零售大客户服务不仅关乎销售业绩的提升，更是品牌形象和市场地位的建立过程。

廖大宇：《零售大客户服务与生意提升》

【课程背景】你是否因为对零售商了解太少而发愁？你是否担心服务服务不好KA零售商？零售商让我们又爱又恨，我们应该如何引导他们的经营管理，从而有利于公司的生意发展呢？零售大客户生意如何提升？如何更好服务零售大客户？本课程将会教你如何与零售商合作，做好现代零售渠道管理，改善你与零售商的合作密切程度，提升你的业绩水平。本课程围绕现代零售渠道展开论述，对如何服务现代零售渠道、零售渠道生意提升做出详尽的介绍，详细介绍服务好零售大客户的五大招；在零售大客户建立品牌美誉度的关键点；并结合策略思维方法和多个行业的案例，对相关的具体实战问题进行分析并提供建议的解决方案，帮助您透过零售商的面具看到其内心的真实目的，从而对零售商管理运筹帷幄。【课程特色】从明确与KA合作策略到产品进场，再到回顾与计划进行全方位解读从大量的咨询项目中提炼的与KA管理的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】提升生产商在零售商面前的专业形象提升现代零售渠道管理人员的管理水平和思维能力，提升零售商管理效率改善零售商管理，带来实际的销量增长掌握服务好零售大客户的方法和工具帮助生产商获得零售商更多的资源支持掌握零售大客户生意提升的方法服务好零售大客户的五大招在零售大客户建立品牌美誉度的关键点【课程对象】KA总监、KA经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 【课程大纲】一、KA管理核心与合作策略      1、与KA博弈的层次2、零售商的需求经营发展需求竞争需求合作需求个人需求3、生产商与零售商的博弈关系生产商的经营目标：投资回报率最大化零售商的经营目标：收益最大化生产商与零售商的博弈关系4、生产商与零售商的合作策略什么叫策略不同层次的合作策略     二、产品匹配与进场   1、产品在进场中遇到的问题2、为什么零售商会提出这类问题3、零售商选择产品的考虑因素毛利销售额其它考虑4、零售商品类结构特点与产品匹配5、零售商产品结构特点6、挖掘新品给零售商带来的利益思考：我们产品带来的利益7、新品为零售商带来的其它利益       三、店内维护        1、门店销售的构成2、店内ISP8模型3、店内形象为门店带来的利益出样位置陈列价格库存助销促销促销员案例：店内形象PK案例：生动化的力量     四、促销卖入        1、如何挖掘促销活动卖点2、让促销卖相更好3、促销计划给零售商带来的利益案例：促销活动带来的利益练习：促销活动带来的利益4、促销卖入前：准备好回答三类问题5、促销卖入实施原则练习：促销计划给零售带来的利益     五、零售大客户生意提升1、零售客户生意翻倍增长的原理/方法/落地2、零售大客户生意提升步骤门店分类选门店找机会定计划抓执行案例：某公司门店生意提升六、服务好零售大客户的五大招1、以客户为中心的思维建立2、注重细节3、信守承诺4、以业绩提升为导向5、洞察组织架构和决策流程，针对性沟通七、在零售大客户建立品牌信任的关键点1、业绩不断提升2、赢得竞争3、售后服务4、不断有新产品入场5、短视频素材打造和使用八、零售大客户管理误区&难点&工具总结1、误区案例：零售大客户管理常见误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，零售大客户生意提升计划

廖大宇 培训咨询

课程背景与目标

本培训课程旨在帮助参与者深入理解零售商的经营管理，掌握服务好零售大客户的策略。课程内容涵盖了零售渠道管理的各个方面，强调如何通过有效的策略与方法来提升与零售商的合作关系，从而实现商业目标的最大化。

课程特色与收益

• 理论与实践结合：课程内容基于大量的咨询项目经验，结合实战案例进行深度分析。
• 提升专业形象：通过学习，参与者的专业形象将显著提升，增强在零售商面前的竞争力。
• 改善零售管理：掌握现代零售渠道管理的技巧，提升管理效率和思维能力。
• 增进销量：学习如何通过精准的策略和方法，带来实际的销量增长。

KA管理核心与合作策略

在零售大客户管理中，理解与KA（关键客户）的博弈关系至关重要。生产商与零售商之间的关系不仅仅是交易关系，更是利益的共同体。

与KA博弈的层次

零售商的需求可以从多个层面进行分析，包括经营发展需求、竞争需求、合作需求以及个人需求。生产商需要对这些需求有深入的理解，以便在合作中制定出更具针对性的策略。

博弈关系与合作策略

在博弈关系中，生产商的经营目标通常是投资回报率的最大化，而零售商则更关注收益的最大化。为了实现双方的共赢，生产商需要制定不同层次的合作策略，从而有效满足零售商的需求。

产品匹配与进场

产品的选择与进场是零售大客户服务中重要的一环。零售商在选择产品时，往往会考虑毛利、销售额和其他因素。

遇到的问题与解决方案

• 零售商可能会对产品的毛利表示担忧，生产商需要提供详细的利润分析。
• 产品的市场竞争力也是零售商考虑的重点，生产商需要展示产品的独特卖点。
• 挖掘新品带来的利益，增强零售商对新产品的接受度。

店内维护

门店的销售构成和店内形象直接影响零售商的销售业绩。有效的店内维护不仅能提升产品的曝光率，还能促进销售转化。

店内ISP8模型

通过分析门店的形象、出样位置、陈列、价格、库存、助销促销等要素，生产商可以为零售商提供有效的店内维护建议，帮助其提升业绩。

促销卖入

促销活动是提升销售的重要手段，生产商需要挖掘促销活动的卖点，以吸引零售商的关注。

促销计划的利益分析

在准备促销计划时，生产商需明确促销活动能为零售商带来的具体利益，包括销量增长、客户流量提升等。同时，也需做好回答零售商关于促销活动的疑问准备，以增强合作信心。

零售大客户生意提升的策略

零售大客户的生意提升需要系统的策略和方法。通过分析市场情况、门店分类、机会识别、计划制定和执行，生产商可以有效提升零售大客户的业绩。

案例分析

某公司通过对门店的深入分析，制定了具体的提升计划，最终实现了生意的翻倍增长。这一成功案例为参与者提供了实用的参考。

服务好零售大客户的五大招

为了更好地服务零售大客户，生产商需要掌握以下五大关键策略：

• 以客户为中心的思维：始终将零售商的需求放在首位，制定相应的服务方案。
• 注重细节：关注每一个细节，确保服务质量的稳定和提升。
• 信守承诺：对零售商的承诺必须严格执行，建立良好的信任关系。
• 以业绩提升为导向：关注零售商的业绩变化，及时调整服务策略。
• 洞察组织架构和决策流程：了解零售商内部的决策流程，以便更有针对性地沟通。

在零售大客户建立品牌信任的关键点

品牌信任的建立不仅仅依靠优质的产品和服务，还需要持续的业绩提升、竞争优势的获取、完善的售后服务以及新产品的不断入场。

短视频素材的使用

现代营销中，短视频素材的创造和使用也成为了提升品牌形象的重要手段。通过生动的视觉传播，能够增强消费者对品牌的认知和信任。

零售大客户管理的误区与难点

在零售大客户管理中，存在一些常见的误区和难点。生产商需要通过对这些误区的认识，避免在实际操作中的失误。

常见误区分析

• 认为只要提供产品就能赢得零售商的青睐，忽视了服务质量的重要性。
• 过度依赖促销活动，而忽视了品牌的长期建设。
• 未能及时了解零售商的需求变化，导致服务不够精准。

课程总结与后续工作

本次课程不仅系统地介绍了零售大客户服务的各个方面，还提供了实用的工具和方法。参与者在学习中需结合自己的实际工作，制定相应的提升计划，以实现零售大客户生意的增长。

后续工作任务布置

根据课程中提供的工具，参与者需结合自身业务情况，制定零售大客户生意提升计划，并在后续的工作中加以实施与优化。

通过本课程的学习，您将能够更好地理解零售大客户的需求，提高与零售商的合作效率，最终实现双方的共赢目标。