掌握生意增长原理，助力企业快速发展

生意增长原理：与零售商的合作与管理

在当今竞争激烈的市场环境中，生意的增长已成为每个企业追求的目标。尤其是在零售行业，如何与零售商有效合作，提升销量，成为了众多企业面临的重要课题。本文将围绕“生意增长原理”进行深入探讨，结合现代零售渠道管理的课程内容，分享如何通过策略合作、产品进场、店内维护、促销活动及管理误区等方面来实现生意的持续增长。

廖大宇：《零售大客户管理与生意提升》

【课程背景】你是否因为对零售商了解太少而发愁？你是否担心刚刚踏上社会的自己管理不好刁钻油滑的KA零售商？零售商让我们又爱又恨，我们应该如何引导他们的经营管理，从而有利于公司的生意发展呢？零售大客户生意如何提升？本课程将会教你如何与零售商合作，做好现代零售渠道管理，改善你与零售商的合作密切程度，提升你的业绩水平。【课程收益】提升生产商在零售商面前的专业形象提升现代零售渠道管理人员的管理水平和思维能力，提升零售商管理效率改善零售商管理，带来实际的销量增长帮助生产商获得零售商更多的资源支持掌握零售大客户生意提升的方法【课程特色】从明确与KA合作策略到产品进场，再到回顾与计划进行全方位解读从大量的咨询项目中提炼的与KA管理的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、KA经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 本课程围绕现代零售渠道展开论述，对如何管理现代零售渠道、零售渠道生意提升做出详尽的介绍，并结合策略思维方法和多个行业的案例，对相关的具体实战问题进行分析并提供建议的解决方案，帮助您透过零售商的面具看到其内心的真实目的，从而对零售商管理运筹帷幄。【课程大纲】一、KA管理核心与合作策略      1、与KA博弈的层次2、零售商的需求经营发展需求竞争需求合作需求个人需求3、生产商与零售商的博弈关系生产商的经营目标：投资回报率最大化零售商的经营目标：收益最大化生产商与零售商的博弈关系4、生产商与零售商的合作策略什么叫策略不同层次的合作策略     二、产品进场        1、产品在进场中遇到的问题2、为什么零售商会提出这类问题3、零售商选择产品的考虑因素毛利销售额其它考虑4、零售商品类结构特点5、零售商产品结构特点6、挖掘新品给零售商带来的利益思考：我们产品带来的利益7、新品为零售商带来的其它利益       三、店内维护        1、门店销售的构成2、店内ISP8模型3、店内形象为门店带来的利益出样位置陈列价格库存助销促销促销员案例：店内形象PK案例：生动化的力量     四、促销卖入        1、如何挖掘促销活动卖点2、让促销卖相更好3、促销计划给零售商带来的利益案例：促销活动带来的利益练习：促销活动带来的利益4、促销卖入前：准备好回答三类问题5、促销卖入实施原则练习：促销计划给零售带来的利益     五、零售大客户生意提升1、零售客户生意翻倍增长的原理/方法/落地2、零售大客户生意提升步骤门店分类选门店找机会定计划抓执行案例：某公司门店生意提升六、零售大客户管理误区&难点&工具总结1、误区案例：零售大客户管理常见误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，零售大客户生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、KA管理核心与合作策略

与零售商的合作并非简单的买卖关系，而是一个复杂的博弈过程。生产商与零售商之间存在多层次的需求，包括经营发展需求、竞争需求、合作需求及个人需求等。理解这些需求，能够帮助生产商更好地调整策略，达成与零售商的共赢。

• 生产商的经营目标：投资回报率最大化
• 零售商的经营目标：收益最大化

在这种博弈关系中，生产商需要制定灵活的合作策略。例如，通过提供零售商所需的市场分析数据，帮助他们制定更有效的销售计划，来提升自身的市场竞争力。同时，生产商还需关注零售商的个人需求，建立良好的沟通机制，以增强双方的信任感。

二、产品进场的策略

产品进场是与零售商合作的第一步，但在这一过程中，常常会遇到各种问题。零售商对产品的选择会考虑多个因素，包括毛利、销售额以及其他利益。生产商需要清楚了解这些考虑因素，才能有针对性地进行产品推广。

• 零售商选择产品的考虑因素：
  • 毛利
  • 销售额
  • 产品的市场需求
• 挖掘新品带来的利益：
  • 新品如何满足市场需求
  • 新品如何增加零售商的利润

在新品推介时，生产商需要充分展示新品的优势，确保零售商能够看到其潜在的市场价值。这不仅能提高新品的进场率，还能增强与零售商的合作关系。

三、店内维护与销售提升

门店销售的构成是影响零售商业绩的关键因素。维护店内形象，合理运用ISP8模型（包括出样位置、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员）能够直接影响消费者的购买决策。

• 店内维护的要素：
  • 出样位置的合理布局
  • 陈列的美观性和实用性
  • 价格的竞争力
  • 库存的管理与周转
  • 促销活动的有效性

通过对店内形象的维护，能够有效提升消费者的购物体验，从而促进销量的增长。例如，生产商可以提供陈列道具，协助零售商进行店内形象的升级，吸引更多消费者的注意。

四、促销活动的策划与实施

促销活动是提升销量的重要手段。挖掘促销活动的卖点，合理设计促销计划，能够有效吸引消费者的关注，提升购买意愿。在此过程中，生产商需要考虑如何让促销活动的卖相更好，以及如何让促销计划给零售商带来实际的利益。

• 促销活动的准备工作：
  • 明确促销目标
  • 准备好应对零售商的疑问
  • 确保促销材料的齐全与美观

通过有效的促销活动，不仅能带动销量的提升，还能增强与零售商的合作关系，建立良好的市场形象。

五、零售大客户生意提升的原理与步骤

零售大客户的生意提升是一个系统性的过程，涉及门店分类、找机会、定计划及抓执行等多个步骤。通过对市场的深入分析，生产商能够找到适合自身产品的零售大客户，实现生意的翻倍增长。

• 零售大客户生意提升步骤：
  • 门店分类
  • 找机会
  • 定计划
  • 抓执行

通过总结成功案例，生产商可以更好地理解生意提升的策略，从而在实际操作中进行调整，确保生意增长的持续性。

六、零售大客户管理的误区与难点

在与零售商的合作中，生产商常常会遭遇管理误区和难点。例如，过于依赖折扣促销，忽视了产品本身的价值；或是在管理过程中缺乏有效的沟通，导致信息不对称等。这些误区和难点可能会严重影响生意的增长。

• 常见误区：
  • 过度依赖价格战
  • 忽视顾客体验
  • 缺乏战略规划

为了解决这些问题，生产商需要不断提升自身的管理水平，完善与零售商的合作策略，确保生意的健康发展。

七、课程总结与后续工作

通过本次课程的学习，生产商能够更深入地理解与零售商的合作关系，掌握生意增长的原理与方法。从KA管理核心与合作策略，到产品进场、店内维护、促销活动以及零售大客户管理的误区与难点，课程内容不仅丰富，还极具实用性。

为了确保所学知识的落地，参与者需要在课程结束后，制定详细的零售大客户生意提升计划，并在实际工作中进行应用和调整。这将有助于提升自身的管理效率，最终实现生意的持续增长。

总之，理解生意增长的原理，提升与零售商的合作能力，将是企业在市场竞争中立于不败之地的关键。