掌握生意增长原理，助力企业腾飞的秘诀

生意增长原理：与零售商合作的艺术

现代商业环境中，零售商扮演着至关重要的角色。如何与他们有效合作，以实现生意的增长，是每一个生产商都需要深入思考的问题。本篇文章将结合培训课程的内容，详细探讨生意增长的原理，特别是如何通过与零售商的合作来实现业绩的提升。

廖大宇：《零售大客户管理与生意提升》

【课程背景】你是否因为对零售商了解太少而发愁？你是否担心刚刚踏上社会的自己管理不好刁钻油滑的KA零售商？零售商让我们又爱又恨，我们应该如何引导他们的经营管理，从而有利于公司的生意发展呢？零售大客户生意如何提升？本课程将会教你如何与零售商合作，做好现代零售渠道管理，改善你与零售商的合作密切程度，提升你的业绩水平。【课程收益】提升生产商在零售商面前的专业形象提升现代零售渠道管理人员的管理水平和思维能力，提升零售商管理效率改善零售商管理，带来实际的销量增长帮助生产商获得零售商更多的资源支持掌握零售大客户生意提升的方法【课程特色】从明确与KA合作策略到产品进场，再到回顾与计划进行全方位解读从大量的咨询项目中提炼的与KA管理的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、KA经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 本课程围绕现代零售渠道展开论述，对如何管理现代零售渠道、零售渠道生意提升做出详尽的介绍，并结合策略思维方法和多个行业的案例，对相关的具体实战问题进行分析并提供建议的解决方案，帮助您透过零售商的面具看到其内心的真实目的，从而对零售商管理运筹帷幄。【课程大纲】一、KA管理核心与合作策略      1、与KA博弈的层次2、零售商的需求经营发展需求竞争需求合作需求个人需求3、生产商与零售商的博弈关系生产商的经营目标：投资回报率最大化零售商的经营目标：收益最大化生产商与零售商的博弈关系4、生产商与零售商的合作策略什么叫策略不同层次的合作策略     二、产品进场        1、产品在进场中遇到的问题2、为什么零售商会提出这类问题3、零售商选择产品的考虑因素毛利销售额其它考虑4、零售商品类结构特点5、零售商产品结构特点6、挖掘新品给零售商带来的利益思考：我们产品带来的利益7、新品为零售商带来的其它利益       三、店内维护        1、门店销售的构成2、店内ISP8模型3、店内形象为门店带来的利益出样位置陈列价格库存助销促销促销员案例：店内形象PK案例：生动化的力量     四、促销卖入        1、如何挖掘促销活动卖点2、让促销卖相更好3、促销计划给零售商带来的利益案例：促销活动带来的利益练习：促销活动带来的利益4、促销卖入前：准备好回答三类问题5、促销卖入实施原则练习：促销计划给零售带来的利益     五、零售大客户生意提升1、零售客户生意翻倍增长的原理/方法/落地2、零售大客户生意提升步骤门店分类选门店找机会定计划抓执行案例：某公司门店生意提升六、零售大客户管理误区&难点&工具总结1、误区案例：零售大客户管理常见误区2、难点以及克服的策略3、工具总结七、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，零售大客户生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、KA管理核心与合作策略

在谈论生意增长之前，首先需要明确KA管理的核心以及合作策略。KA（Key Account）管理不仅是一个简单的销售过程，更是一种战略性的合作方式。对于生产商而言，与零售商的合作是一种双赢的博弈。

• 与KA博弈的层次：理解零售商的需求和市场环境，才能在合作中占得先机。
• 零售商的需求：零售商的需求可以分为经营发展需求、竞争需求、合作需求以及个人需求。只有明确这些需求，才能更好地制定合作策略。
• 博弈关系：生产商的经营目标是实现投资回报率的最大化，而零售商则追求收益的最大化。两者之间的博弈关系，决定了合作的深度和广度。
• 合作策略：不同层次的合作策略能够帮助生产商更好地满足零售商的需求，从而推动生意增长。

二、产品进场的重要性

产品能够顺利进场，是生意增长的关键之一。在进场过程中，生产商可能会遇到许多问题。这些问题不仅仅是产品本身的质量和价格，更与零售商的选择标准密切相关。

• 零售商的选择考虑因素：毛利、销售额以及其他相关考虑都会影响零售商的决策。
• 商品结构特点：零售商品类的结构特点决定了产品的竞争力。通过分析零售商的商品结构，生产商可以更有针对性地调整产品组合。
• 挖掘新品利益：新品的推出不仅能够为零售商带来新的利润，还能提升其市场竞争力。

三、店内维护的技巧

门店的销售构成不仅包括产品的销量，更包括店内的形象维护。店内的形象直接影响消费者的购买决策，因此，生产商需要重视店内的维护工作。

• ISP8模型：该模型帮助了解门店内的销售因素，包括出样位置、陈列、价格、库存、助销、促销等。
• 生动化的力量：通过生动的产品展示和促销活动，可以显著提升消费者的购买欲望。
• 案例分析：通过实际案例分析，理解店内形象对销售的直接影响，从而制定出更有效的维护策略。

四、促销卖入的艺术

促销活动是推动生意增长的重要手段。在设计促销活动时，生产商需要挖掘出活动的卖点，使其具备吸引力。

• 挖掘促销活动卖点：找到产品的独特卖点，能够让促销活动更具吸引力，从而提升销量。
• 促销计划的利益：制定有效的促销计划，不仅能够提升产品的销售额，还能为零售商带来更多的利润。
• 回答零售商的疑问：在促销卖入前，准备好回答零售商可能提出的三类问题，能提高合作的效率。

五、零售大客户生意提升的方法

零售大客户的生意提升并非易事，然而，通过正确的方法与步骤，可以实现生意的翻倍增长。

• 门店分类：对零售门店进行分类，有助于制定更为精细化的销售策略。
• 寻找机会：通过市场调研，寻找潜在的增长机会，能够有效提升业绩。
• 定计划与抓执行：制定详细的计划，并在执行过程中不断调整，确保达到预期目标。
• 案例学习：通过成功案例的学习，可以更好地理解生意提升的原理，借鉴成功经验。

六、管理误区与难点分析

在零售大客户管理的过程中，常常会遇到各种误区与难点。识别这些误区，并制定相应的克服策略，是成功的关键。

• 误区分析：了解零售大客户管理中的常见误区，避免因错误的判断而导致生意的损失。
• 难点与对策：识别管理中的难点，制定有效的对策，有助于提高管理的效率。
• 工具总结：总结适用的管理工具，提升管理水平，帮助实现生意增长。

七、课程总结与实践任务

本次课程的总结不仅仅是对内容的回顾，更是对未来工作的指导。通过实践任务的布置，能够将所学知识转化为实际操作。

• 课程总结：回顾核心内容，强化对零售商管理的理解。
• 课后工作任务：根据老师提供的工具，制定零售大客户生意提升计划，将理论应用于实际，促进生意的增长。

结语

生意的增长并非偶然，而是通过对零售商需求的深入理解、有效的合作策略以及灵活的市场应对能力所实现的。通过学习与实践，生产商可以更好地与零售商合作，提升自身的市场竞争力，实现双赢局面。希望通过本篇文章的分享，能为您在未来的商业道路上提供一些启示与帮助。