CASHES模型应用：提升业务决策效率的利器

CASHES模型应用：提升购物者促销效果的利器

在现代商业环境中，购物者的行为模式不断变化，促销活动的设计和执行面临着前所未有的挑战。为了帮助企业更有效地提升销量，掌握购物者促销的精髓至关重要。CASHES模型作为一种创新的促销策略工具，为企业设计高效的购物者促销活动提供了系统化的方法论。本文将深入探讨CASHES模型的应用，结合培训课程内容，帮助企业制定和执行更为精准的促销策略。

廖大宇：《决胜推广—高效购物者促销策划与执行》

【课程背景】您是否觉得现在的购物者越来越挑剔，促销活动越来越难做？您是否遇到促销活动设计不合理，导致购物者不买单呢？您是否为促销活动执行不到位而发愁呢？促销活动是企业促进销量，争夺购物者的一把利器，充分有效的利用这把武器，可助企业快速提升销量，但是现在的竞争越来越激烈，如何更高效的进行促销，是许多企业面临的一个重要问题。本课程对如何实施高效购物者促销活动做出详尽的介绍，结合策略思维方法和多个行业的案例，对相关的具体实战问题进行分析并提供建议的解决方案。帮助您掌握促销目标确定、具体目的确定、促销设计、促销执行、促销评估的操作模式【课程收益】掌握高效设计促销方案的1大模型、12种实战方法、2大设计工具掌握高效沟通促销方案的6大实战沟通方法、2大沟通工具掌握高效执行方案的2大执行跟进方法掌握评估促销方案2大定量、3大定性评估方法及评估后的1大改进方法【课程特色】理论精准实战前沿：《高效购物者促销》精品课程历经3年，从实战咨询项目及自身企业管理不断提炼、精进、升级而来，并运用最前沿的购物者CASHES模型，使它具备区别于非精品理论的精准、实战、前沿；它包括：精品模型、精品方法论、精品工具等案例精深丰富贴切：《高效购物者促销》共14大深度客户化精品案例及大量丰富小案例，取材不断积累的实操项目及行业专家的研究成果，并经过验证考核，使它具备优于普通案例的精深、丰富、贴切（客户化）互动精彩实战贴切：《高效购物者促销》课程中的互动都通过行业化背景模拟或取材培训企业真实背景进行模拟，并采用实地操练，使它具备区别于普通的练习互动的精彩、实战和贴切，从而保证学员能在真实的工作环境中利用所学解决问题，真正学以致用【课程对象】市场总监、品牌经理、产品经理、推广经理【课程时长】3天（6小时/天）【课程大纲】一、促销总览        1、什么是购物者促销？购物者促销VS.消费者促销2、什么是高效购物者促销？促销依赖症 VS.促销不耐症 二、促销设计        1、讨论：为什么促销活动效果不理想？2、促销目的促销目的如何制定3、促销目标促销目标如何制定4、促销主题设定促销主题的SEES原则练习：发挥你的创意5、促销对象促销活动针对哪些购物者促销对象如何制定6、促销时间促销时间如何设定7、促销范围促销范围如何设定8、促销产品促销产品如何选择9、促销方式购物者可感知性价比ROI制定促销方式的CASHES模型10、促销细节促销有哪些细节要求视频：某门店试饮活动形同虚设11、促销计划5W3H原则时间倒推原则Buffer原则工具：促销执行计划模板12、促销预算促销预算如何编制13、促销评估促销评估内容和常用方法促销评估如何评估工具：促销前评估Check List综合大练习：促销方案设计大比拼     三、促销沟通        1、促销沟通6环节2、市场部/TM部→消费者的沟通3、市场部/TM部→销售部的沟通案例：DY国庆促销方案内部沟通版案例/工具：可口可乐销售人员执行手册4、销售部→经销商的沟通工具：与经销商沟通的一页纸模板5、销售部→零售商的沟通6、销售部→导购员的沟通案例：终端操作指引7、导购员→购物者的沟通实战练习：市场部/TM部→销售部促销方案沟通     四、促销执行        1、促销前准备事人财物2、促销中监控监控主体监控对象监控频率         五、促销评估1、案例：实践出真知2、发现问题定量：销量浮动法定量：横向比较法定性：市场调查法定性：观察法定性：内部访谈法3、分析问题脑图分析案例：促销效果不理想的脑图分析4、改进问题HXL试吃促销活动分析总结DY百脑汇全国联动活动总结综合实战练习：促销方案现场执行大比拼         六、高效购物者促销策划与执行误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司高效购物者促销策划与执行误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定高效购物者促销策划与执行计划

廖大宇 培训咨询

一、CASHES模型概述

CASHES模型是现代购物者促销活动的核心，它强调了购物者的参与感和体验感。CASHES分别代表了以下几项关键要素：

• C：Cost - 成本：购物者在促销活动中所需承担的成本，包括时间和金钱。
• A：Availability - 可得性：促销产品的可获得性，包括库存情况和购买渠道。
• S：Simplicity - 简单性：促销活动的简单易懂程度，购物者是否能轻松理解促销内容。
• H：Hedonic - 愉悦感：购物者在参与促销活动中感受到的乐趣和享受。
• E：Experience - 体验：购物者在整个促销过程中获得的整体体验，包括服务质量和互动性。
• S：Satisfaction - 满意度：购物者对促销活动的整体满意程度。

通过分析这六个要素，企业可以更好地理解购物者的需求，从而制定出更加精准的促销方案。

二、高效促销活动设计

高效的促销活动设计是成功的关键。根据课程内容，促销活动的设计需遵循以下几个步骤：

1. 确定促销目的与目标

在设计促销活动之前，首先需要明确促销的目的和目标。这包括想要实现的销售增长、品牌曝光度提升或者顾客忠诚度增强等。通过明确的目标，企业可以更有效地评估促销活动的成效。

2. 确定促销对象

了解目标购物者的特征是成功促销的关键。企业需要通过市场调研，识别出最有可能参与促销活动的目标群体，并根据他们的购物习惯、偏好和心理需求来设计促销内容。

3. 确定促销时间与范围

促销活动的时间安排也非常重要。企业需要根据市场需求与节假日安排来选择最佳的促销时机。同时，促销的范围也要仔细考量，是否集中在特定的渠道或广泛覆盖多个渠道。

4. 选择促销产品与方式

根据CASHES模型，促销产品的选择应考虑其性价比和市场需求。促销方式可以多样化，如折扣、买赠、限时抢购等，关键是要确保购物者能感知到实惠。

三、促销执行与沟通

促销活动的成功不仅依赖于设计，更需要有效的执行和沟通。课程中提到的促销沟通六环节极为重要，包括市场部与消费者、销售部与经销商、零售商、导购员之间的沟通。每个环节都需要明确的信息传递，以确保促销方案的顺利实施。

1. 促销前准备

促销前的准备工作包括物资准备、人员培训和市场宣传等。确保所有参与促销的人员都能清楚地了解促销内容和目的，是成功的首要条件。

2. 促销中的监控

在促销进行期间，监控工作至关重要。企业应定期检查促销效果，包括销售数据、客户反馈和市场反应，以便及时调整策略。

四、促销评估与改进

促销活动结束后，进行有效的评估能够帮助企业总结经验，发现问题。根据课程内容，评估方法分为定量和定性两类：

• 定量评估：通过销量浮动法和横向比较法，分析促销活动的实际效果。
• 定性评估：通过市场调查、观察法和内部访谈，了解顾客的真实反馈。

评估之后，企业应根据分析结果制定改进措施，以优化未来的促销活动。

五、CASHES模型在不同行业的应用案例

CASHES模型的灵活性使其能够适用于多个行业的促销活动。以下是几个具体的应用案例：

1. 快消品行业

在快消品行业，企业可以利用CASHES模型进行促销活动的设计。例如，通过分析购物者的成本和可得性，制定出吸引消费者的买赠活动，提升销售额并增强品牌忠诚度。

2. 电子商务行业

电子商务平台可以通过简化购物流程和提升用户体验来吸引更多购物者。根据CASHES模型，针对用户的满意度进行优化，提升整体购物体验，从而增加转化率。

3. 旅游行业

旅游行业可以通过提供限时折扣和个性化服务来吸引客户。利用CASHES模型，企业可以分析客户的愉悦感和体验，确保促销活动能够真正打动消费者。

六、结论与展望

CASHES模型为企业提供了一种系统化的促销活动设计和执行框架，通过对购物者的深入理解，帮助企业制定出更具吸引力的促销方案。在未来，随着市场环境的不断变化，企业需要持续探索和应用CASHES模型，以应对新的挑战，提升购物者的参与感和满意度。

通过对CASHES模型的灵活运用，企业不仅能够提升促销活动的效果，更能在激烈的市场竞争中占据一席之地。希望每位参与者都能在课程中学以致用，创造出更具成效的购物者促销活动。