CASHES模型应用解析：提升企业决策效率的方法

CASHES模型应用：提升购物者促销活动的效率

在现代零售环境中，购物者的行为日益复杂，促销活动的设计和执行面临着前所未有的挑战。如何有效地进行促销，以提升销量、吸引购物者，成为了许多企业亟需解决的重要课题。在此背景下，CASHES模型应运而生，并逐渐成为高效购物者促销的核心工具之一。本文将详细探讨CASHES模型的应用及其在促销活动中的重要性，从而帮助企业掌握高效促销的策略和方法。

廖大宇：《决胜推广—高效购物者促销策划与执行》

【课程背景】您是否觉得现在的购物者越来越挑剔，促销活动越来越难做？您是否遇到促销活动设计不合理，导致购物者不买单呢？您是否为促销活动执行不到位而发愁呢？促销活动是企业促进销量，争夺购物者的一把利器，充分有效的利用这把武器，可助企业快速提升销量，但是现在的竞争越来越激烈，如何更高效的进行促销，是许多企业面临的一个重要问题。本课程对如何实施高效购物者促销活动做出详尽的介绍，结合策略思维方法和多个行业的案例，对相关的具体实战问题进行分析并提供建议的解决方案。帮助您掌握促销目标确定、具体目的确定、促销设计、促销执行、促销评估的操作模式【课程收益】掌握高效设计促销方案的1大模型、12种实战方法、2大设计工具掌握高效沟通促销方案的6大实战沟通方法、2大沟通工具掌握高效执行方案的2大执行跟进方法掌握评估促销方案2大定量、3大定性评估方法及评估后的1大改进方法【课程特色】理论精准实战前沿：《高效购物者促销》精品课程历经3年，从实战咨询项目及自身企业管理不断提炼、精进、升级而来，并运用最前沿的购物者CASHES模型，使它具备区别于非精品理论的精准、实战、前沿；它包括：精品模型、精品方法论、精品工具等案例精深丰富贴切：《高效购物者促销》共14大深度客户化精品案例及大量丰富小案例，取材不断积累的实操项目及行业专家的研究成果，并经过验证考核，使它具备优于普通案例的精深、丰富、贴切（客户化）互动精彩实战贴切：《高效购物者促销》课程中的互动都通过行业化背景模拟或取材培训企业真实背景进行模拟，并采用实地操练，使它具备区别于普通的练习互动的精彩、实战和贴切，从而保证学员能在真实的工作环境中利用所学解决问题，真正学以致用【课程对象】市场总监、品牌经理、产品经理、推广经理【课程时长】3天（6小时/天）【课程大纲】一、促销总览        1、什么是购物者促销？购物者促销VS.消费者促销2、什么是高效购物者促销？促销依赖症 VS.促销不耐症 二、促销设计        1、讨论：为什么促销活动效果不理想？2、促销目的促销目的如何制定3、促销目标促销目标如何制定4、促销主题设定促销主题的SEES原则练习：发挥你的创意5、促销对象促销活动针对哪些购物者促销对象如何制定6、促销时间促销时间如何设定7、促销范围促销范围如何设定8、促销产品促销产品如何选择9、促销方式购物者可感知性价比ROI制定促销方式的CASHES模型10、促销细节促销有哪些细节要求视频：某门店试饮活动形同虚设11、促销计划5W3H原则时间倒推原则Buffer原则工具：促销执行计划模板12、促销预算促销预算如何编制13、促销评估促销评估内容和常用方法促销评估如何评估工具：促销前评估Check List综合大练习：促销方案设计大比拼     三、促销沟通        1、促销沟通6环节2、市场部/TM部→消费者的沟通3、市场部/TM部→销售部的沟通案例：DY国庆促销方案内部沟通版案例/工具：可口可乐销售人员执行手册4、销售部→经销商的沟通工具：与经销商沟通的一页纸模板5、销售部→零售商的沟通6、销售部→导购员的沟通案例：终端操作指引7、导购员→购物者的沟通实战练习：市场部/TM部→销售部促销方案沟通     四、促销执行        1、促销前准备事人财物2、促销中监控监控主体监控对象监控频率         五、促销评估1、案例：实践出真知2、发现问题定量：销量浮动法定量：横向比较法定性：市场调查法定性：观察法定性：内部访谈法3、分析问题脑图分析案例：促销效果不理想的脑图分析4、改进问题HXL试吃促销活动分析总结DY百脑汇全国联动活动总结综合实战练习：促销方案现场执行大比拼         六、高效购物者促销策划与执行误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司高效购物者促销策划与执行误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定高效购物者促销策划与执行计划

廖大宇 培训咨询

一、什么是CASHES模型

CASHES模型是一个全方位的促销设计框架，它通过分析购物者的需求和行为，帮助企业制定更为精准和有效的促销方案。CASHES代表了以下几个关键要素：

• C - Customer Value（客户价值）
• A - Awareness（认知）
• S - Satisfaction（满意度）
• H - Handling（处理过程）
• E - Experience（体验）
• S - Sales（销售）

这些要素共同构成了对购物者促销活动的全面理解和设计依据，确保促销不仅能吸引购物者的注意，同时能够提供满足其需求的价值。

二、CASHES模型在购物者促销中的应用

1. 客户价值（Customer Value）

在设计促销活动时，首先要明确促销所能带来的客户价值。这不仅包括价格上的优惠，还包括购物体验、品牌形象和产品质量等方面。通过深入了解目标购物者的需求，企业能够设计出更具吸引力的促销方案。例如，针对年轻消费者推出的“买一送一”促销活动，不仅仅是价格优势，还可以通过社交媒体传播提升品牌认知度。

2. 认知（Awareness）

认知是促销活动成功的关键。企业需要通过多渠道宣传提升购物者对促销活动的认知度。这可以包括线上广告、社交媒体推广、合作伙伴的宣传等。通过精确的市场调研，企业能够找到最适合其目标受众的宣传渠道，从而最大限度地提升促销活动的曝光率。

3. 满意度（Satisfaction）

促销活动的最终目的是提升购物者的满意度。购物者的满意度直接影响其重复购买率和品牌忠诚度。企业在设计促销方案时，要考虑购物者在整个购买过程中的体验，从信息获取到购买决策，再到售后服务，都需要保持高标准。例如，提供简便的退换货政策，可以有效提升购物者的满意度。

4. 处理过程（Handling）

处理过程涉及促销活动的具体执行，包括库存管理、物流配送和客户服务等环节。一个优秀的促销方案需要有明确的执行计划，以确保在活动期间能够顺利进行。企业可以使用项目管理工具，确保各个环节的高效协作。例如，在大型促销活动中，提前做好库存预测，能够有效避免缺货或滞销的情况发生。

5. 体验（Experience）

购物者的购物体验是促销活动成功的关键因素之一。除了价格优惠，购物者更关注的是整体的购物体验。企业可以通过优化店面布局、提供个性化的服务等方式提升购物者的体验。例如，通过设置试吃区吸引消费者，提升其购物体验，从而促进购买决策。

6. 销售（Sales）

促销活动的最终目标是提升销售额。企业需要在促销设计中明确销售目标，并在活动结束后进行效果评估。通过数据分析，企业可以评估不同促销手段的有效性，并据此优化未来的促销策略。例如，通过对比促销前后的销售数据，企业可以清楚了解促销活动的实际效果。

三、CASHES模型的实施步骤

实施CASHES模型需要系统化的步骤，从目标设定到执行评估，确保促销活动的高效进行。

1. 确定促销目标

在实施CASHES模型之前，企业应首先明确促销的具体目标。这些目标可以是提升销量、增强品牌认知度、增加客户流量等。明确的目标能够为后续的促销设计提供清晰的方向。

2. 设计促销方案

结合CASHES模型的六个要素，企业应设计出符合目标购物者需求的促销方案。比如，可以通过调研了解目标顾客的偏好，并根据这些信息设计出相应的促销活动。

3. 制定执行计划

促销方案设计完成后，需要制定详细的执行计划，包括预算、时间安排、人员分工等。确保每个环节都有明确的责任人，以便于后续的跟进和调整。

4. 落实促销活动

在执行阶段，企业需要密切监控促销活动的进展，包括销售数据、顾客反馈等。通过实时监控，企业可以及时调整策略，以保证促销活动的顺利进行。

5. 评估和改进

促销活动结束后，企业应对活动效果进行全面评估，分析销售数据、顾客反馈等信息，找出成功与不足之处。根据评估结果，企业可以优化下一次的促销活动，提高整体效率。

四、总结

CASHES模型为购物者促销活动提供了一个系统化的设计和执行框架，帮助企业更好地理解购物者的需求，优化促销方案。通过有效应用CASHES模型，企业不仅能够提升促销活动的效果，还能增强购物者的满意度和品牌忠诚度。在竞争日益激烈的市场环境中，灵活运用CASHES模型将是企业提升市场竞争力的重要保障。

随着消费者行为和市场环境的不断变化，企业应持续关注购物者的需求，灵活调整促销策略，以确保在激烈的市场竞争中立于不败之地。通过掌握CASHES模型的核心要素和实施步骤，企业能够在复杂的促销环境中找到适合自己的高效策略，实现可持续发展。