掌握销售卖入技巧，提升业绩的关键方法

销售卖入技巧：深度分销覆盖的艺术

在当今竞争激烈的市场环境中，深度分销已经成为许多企业成功的关键。然而，如何有效地进行深度分销覆盖，尤其是在面临门店不愿意接受产品的情况下，成为了许多销售人员和经理需要面对的挑战。通过理解深度分销覆盖的基本概念、关键策略和操作技巧，销售团队能够更好地制定行之有效的销售卖入策略，实现销量的提升和品牌的深入市场渗透。

廖大宇：《分销模式创新—深度分销与生意提升》

【课程背景】您是否正在为做深度分销覆盖而发愁？您是否遇到门店不愿意接受我们产品？深度分销在当今市场竞争越来越激烈的情况下，突显其必然性；然而，在市场中，存在各种利益群体，大家都在互相博弈且竞争着，对与品牌来说，如何制定恰当深度分销覆盖策略就尤为重要。【课程收益】掌握经销商赢利的ROI模型掌握深度分销覆盖的10P策略掌握深度分销覆盖的EMG三阶段【课程特色】从深度分销的机遇与挑战到操作基础进行全方位解读从大量的咨询项目中提炼出深度分销覆盖管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】销售总监、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】本课程详细介绍深度分销覆盖的策略，从深度分销覆盖的机会与挑战，再到经销商的ROI模型，重点解读覆盖门店给经销商带来的利益，然后深入到如何制定针对经销商、零售商和购物者的10P策略，最后探讨如何让门店店主接受我们；从生意结果到竞争策略再到操作基础，帮助企业制定行之有效的深度分销覆盖策略。【课程大纲】一、深度分销覆盖之概述   1、什么是深度分销覆盖？2、为什么要做深度分销覆盖？3、深度分销覆盖机会市场发展趋势精准营销对生意结果的分子定律案例：百事可乐的深度分销渠道帝国4、深度分销覆盖风险企业生意环境在恶化，怎么办？案例研讨：一次失败的分销覆盖运动深度分销覆盖过程上的利益链条5、深度分销覆盖的基本适用条款讨论：深度分销覆盖有哪些KSF（关键成功因素）二、深度分销覆盖之ROI     讨论：做深度分销覆盖，到底赚钱吗？1、经销商的ROI赢利模式练习：宏达要不要继续做甜美？投资回报率ROI公式案例：某经销商的ROI讨论：操作中小型超市或母婴用品店如何影响经销商的ROI不同门店对ROI的影响案例：某企业乡镇开发项目投入产出分析2、投入期与回报期案例计算：经销商何时开始盈利三、深度分销覆盖之10P策略   1、明确覆盖目标练习：明确覆盖目标2、10P策略经销商零售商购物者3、Place中国市场的多层级、多元化、多样化不同级别市场不同类型渠道特征渠道类型和渠道角色不同类型门店选择门店考虑因素4、Product选择适销产品考虑因素案例：娃哈哈如何操作深度分销练习：选择适销产品练习：10P策略      四、深度分销覆盖之操作基础   案例：联想电脑成功下乡1、EMG三阶段操作方法2、所需要的各种资源讨论：分销覆盖过程中，如何说服店主与我们合作呢？3、如何进行销售卖入4、理解零售商的需求思考：我们可以给门店带来哪些利益点，帮助我们进行覆盖卖入？练习：角色扮演5大系统实战问题研讨 五、深度分销误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司深度分销误区难点以及克服的策略工具总结六、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定深度分销以及生意提升计划

廖大宇 培训咨询

深度分销覆盖概述

深度分销覆盖是指通过多层级、多渠道的方式，将产品更广泛地分销到市场中的各个零售端，以实现更高的市场覆盖率和销量。它的核心在于建立起一个高效的分销网络，使得产品能够以最快的速度和最优的成本到达消费者手中。

为何要进行深度分销覆盖？

在市场竞争日益激烈的今天，深度分销不仅是企业获取市场份额的重要手段，更是品牌生存与发展的关键。通过深度分销，企业能够：

• 提升产品的市场可见度，增强消费者的购买意愿。
• 建立稳定的销售渠道，减少因渠道波动带来的风险。
• 通过多样化的渠道策略，吸引不同消费群体，提高整体销量。
• 有效应对市场变化，及时调整产品和营销策略。

深度分销覆盖的市场机会与挑战

市场中深度分销覆盖的机会与挑战并存。市场的发展趋势要求企业在精准营销方面进行深入研究，利用各种数据分析工具，制定合适的市场策略。例如，百事可乐在建立深度分销渠道的过程中，通过市场调研和数据分析，成功地将产品覆盖到各个层级的零售商，形成了强大的市场竞争力。

然而，企业在进行深度分销覆盖时，也面临许多风险。市场环境的恶化、消费者偏好的变化、竞争对手的压力都可能对分销策略产生影响。因此，企业需要在制定分销策略时，充分考虑这些因素，以降低风险。

经销商的ROI模型

在深度分销覆盖中，了解经销商的投资回报率（ROI）至关重要。通过分析经销商的ROI模型，销售团队能够更好地评估分销策略的有效性。

• **ROI公式**：ROI = (收益 - 成本) / 成本
• **经销商盈利模式**：分析不同门店和渠道对经销商ROI的影响，制定相应的策略。
• **案例分析**：通过具体案例，例如某经销商的ROI分析，帮助团队理解如何优化分销策略。

深度分销覆盖的10P策略

在深度分销覆盖过程中，10P策略是制定有效销售卖入策略的核心。该策略包括以下方面：

• 明确覆盖目标：清晰的目标能够帮助团队集中精力，制定合适的销售策略。
• Place（渠道）：根据中国市场的多元化特点，选择合适的渠道进行产品分销。
• Product（产品）：选择适销对路的产品，确保满足市场需求。
• Promotion（促销）：制定有效的促销策略，以吸引消费者注意。
• Price（价格）：合理的定价策略能够提高产品的市场竞争力。
• People（人）：通过培训销售团队和经销商，提高销售人员的专业素养和服务水平。
• Process（流程）：优化销售流程，提高销售效率。
• Physical Evidence（实物证据）：通过产品包装、店面展示等提升品牌形象。
• Partnership（合作关系）：与经销商建立良好的合作关系，共同开发市场。
• Performance（绩效）：定期评估销售绩效，以便及时调整策略。

深度分销的操作基础

成功的深度分销覆盖离不开合理的操作基础。EMG三阶段操作方法为销售团队提供了一个有效的框架。第一阶段是建立信任关系，第二阶段是识别需求，最后阶段则是提供解决方案。

在与零售商合作过程中，销售人员需要理解他们的需求，明确我们可以带来哪些利益点，从而提高门店的接受度。

如何进行销售卖入

销售卖入的过程中，沟通技巧和策略的运用至关重要。有效的沟通能够帮助销售人员理解零售商的真实需求，并根据这些需求制定相应的销售策略。角色扮演等练习能够帮助销售团队提升沟通能力和应对各种销售场景的能力。

深度分销的误区与难点

在执行深度分销策略时，销售团队常常会遇到一些误区和难点。例如，过于依赖单一渠道、忽视市场调研、未能有效评估ROI等。这些误区可能导致分销策略的失败。因此，销售团队需要不断学习和总结经验，以避免这些常见错误。

总结与后续工作任务

经过为期两天的培训，销售团队已经掌握了深度分销覆盖的基本概念、策略和操作技巧。接下来的工作任务是根据培训中学习的工具，制定详细的深度分销和生意提升计划，确保销售策略得以有效实施。

深度分销覆盖不仅是销售的艺术，更是科学。通过不断学习和实践，销售团队能够在这一领域中不断成长，提升企业的市场竞争力，实现更高的销售目标。