深度分销策略制定：助力企业快速拓展市场

深度分销策略制定

在当今市场竞争愈发激烈的背景下，深度分销策略的制定显得尤为重要。企业在面对各种利益群体的博弈时，如何有效地进行深度分销覆盖，成为了品牌成功的关键因素之一。本文将结合深度分销的定义、必要性、ROI模型、10P策略以及操作基础等多方面进行深入探讨，帮助企业制定出行之有效的深度分销策略。

廖大宇：《分销模式创新—深度分销与生意提升》

【课程背景】您是否正在为做深度分销覆盖而发愁？您是否遇到门店不愿意接受我们产品？深度分销在当今市场竞争越来越激烈的情况下，突显其必然性；然而，在市场中，存在各种利益群体，大家都在互相博弈且竞争着，对与品牌来说，如何制定恰当深度分销覆盖策略就尤为重要。【课程收益】掌握经销商赢利的ROI模型掌握深度分销覆盖的10P策略掌握深度分销覆盖的EMG三阶段【课程特色】从深度分销的机遇与挑战到操作基础进行全方位解读从大量的咨询项目中提炼出深度分销覆盖管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】销售总监、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】本课程详细介绍深度分销覆盖的策略，从深度分销覆盖的机会与挑战，再到经销商的ROI模型，重点解读覆盖门店给经销商带来的利益，然后深入到如何制定针对经销商、零售商和购物者的10P策略，最后探讨如何让门店店主接受我们；从生意结果到竞争策略再到操作基础，帮助企业制定行之有效的深度分销覆盖策略。【课程大纲】一、深度分销覆盖之概述   1、什么是深度分销覆盖？2、为什么要做深度分销覆盖？3、深度分销覆盖机会市场发展趋势精准营销对生意结果的分子定律案例：百事可乐的深度分销渠道帝国4、深度分销覆盖风险企业生意环境在恶化，怎么办？案例研讨：一次失败的分销覆盖运动深度分销覆盖过程上的利益链条5、深度分销覆盖的基本适用条款讨论：深度分销覆盖有哪些KSF（关键成功因素）二、深度分销覆盖之ROI     讨论：做深度分销覆盖，到底赚钱吗？1、经销商的ROI赢利模式练习：宏达要不要继续做甜美？投资回报率ROI公式案例：某经销商的ROI讨论：操作中小型超市或母婴用品店如何影响经销商的ROI不同门店对ROI的影响案例：某企业乡镇开发项目投入产出分析2、投入期与回报期案例计算：经销商何时开始盈利三、深度分销覆盖之10P策略   1、明确覆盖目标练习：明确覆盖目标2、10P策略经销商零售商购物者3、Place中国市场的多层级、多元化、多样化不同级别市场不同类型渠道特征渠道类型和渠道角色不同类型门店选择门店考虑因素4、Product选择适销产品考虑因素案例：娃哈哈如何操作深度分销练习：选择适销产品练习：10P策略      四、深度分销覆盖之操作基础   案例：联想电脑成功下乡1、EMG三阶段操作方法2、所需要的各种资源讨论：分销覆盖过程中，如何说服店主与我们合作呢？3、如何进行销售卖入4、理解零售商的需求思考：我们可以给门店带来哪些利益点，帮助我们进行覆盖卖入？练习：角色扮演5大系统实战问题研讨 五、深度分销误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司深度分销误区难点以及克服的策略工具总结六、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定深度分销以及生意提升计划

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深度分销覆盖之概述

深度分销覆盖是指在特定市场中，通过多层级的渠道布局，将产品深入到各类消费者手中，确保产品的可及性和市场的覆盖率。随着消费者需求的不断变化，市场对分销的要求也日益提高，因此，进行深度分销覆盖变得尤为重要。

为什么要做深度分销覆盖？

深度分销覆盖能够帮助品牌实现以下几个目标：

• 增强市场竞争力：通过更广泛的分销网络，提高产品的市场覆盖率。
• 提升品牌认知度：通过不同渠道的推广，增加消费者对品牌的认知和接触频率。
• 满足消费者需求：深入分销可以更好地满足不同消费者的购买需求，提高客户满意度。

深度分销覆盖的机会市场发展趋势

随着电子商务的崛起和传统零售的转型，市场呈现出多样化的趋势。品牌需要灵活应对市场变化，精准营销将成为提升生意结果的重要手段。以百事可乐为例，其成功的深度分销策略，使其在市场中形成了强大的渠道帝国，值得其他品牌借鉴。

深度分销覆盖的风险

然而，深度分销覆盖也并非没有风险。在企业生意环境日益恶化的情况下，品牌需谨慎应对潜在风险。通过案例研讨，我们发现某些失败的分销覆盖运动是因为未能有效识别和管理利益链条所导致的。因此，制定深度分销策略时，需考虑关键成功因素（KSF）的影响。

深度分销覆盖之ROI

投资回报率（ROI）是评估深度分销策略成效的重要指标。通过对经销商的ROI模型进行掌握，企业可以更好地理解其在市场中的盈利模式。

经销商的ROI赢利模式

企业在制定深度分销策略时，需明确不同门店对ROI的影响。例如，在操作中小型超市或母婴用品店时，应关注门店的客流量、客户群体以及产品适配度等因素。通过案例分析某企业在乡镇开发项目中的投入与产出，可以更清晰地认识到哪些因素会影响经销商的盈利。

投入期与回报期

在深度分销覆盖的过程中，企业需要认真计算经销商的投入期与回报期。了解何时能够开始盈利，对于有效制定策略至关重要。

深度分销覆盖之10P策略

10P策略是制定深度分销覆盖的重要工具，涵盖了多个方面，帮助企业全方位考虑覆盖目标。

明确覆盖目标

在实施深度分销策略时，首先需要明确覆盖目标。通过练习，企业可以更清楚地设定目标，确保在实施过程中不偏离方向。

10P策略的具体内容

具体而言，10P策略包括：

• Place（渠道）: 选择合适的渠道类型，结合中国市场的多层级和多样化特点，合理搭建分销网络。
• Product（产品）: 根据市场需求选择适销产品，确保产品能够满足不同消费者的需求。
• Promotion（促销）: 制定有效的促销策略，提高产品的市场曝光率。
• Price（价格）: 确定合理的价格策略，兼顾市场竞争力与利润空间。
• People（人员）: 培训和提升销售团队的专业素质，增强其销售能力。
• Process（流程）: 优化分销流程，提高效率，减少成本。
• Physical Evidence（实物证据）: 提供良好的客户体验，增强消费者信任感。

深度分销覆盖之操作基础

实施深度分销策略的过程中，操作基础是不可或缺的一部分。通过了解EMG三阶段操作方法，企业可以更系统地实施分销策略。

如何说服店主与我们合作？

在与零售商合作的过程中，如何说服店主是一个重要的环节。企业需深入了解零售商的需求，思考我们可以为他们带来哪些利益点，从而提高合作的可能性。

进行销售卖入的技巧

销售卖入不仅仅是产品的推销，更是对价值的传递。企业要善于理解零售商的痛点，提供解决方案，从而实现双赢。

深度分销的误区与难点

在实施深度分销策略的过程中，企业可能会面临一些误区和难点。这些误区可能源自对市场的误解，或者是对消费者需求的错误判断。通过案例分析，我们可以总结出一些常见的误区，并提出相应的克服策略。

课程总结与课后工作任务布置

综上所述，深度分销策略的制定需要从多个维度进行考虑。企业在完成课程学习后，应根据所学知识，制定出详细的深度分销及生意提升计划。通过实践，将理论知识转化为实际行动，推动品牌在市场中的进一步发展。

通过全面理解深度分销的机遇与挑战、ROI模型、10P策略以及操作基础，企业可以在竞争激烈的市场环境中，找到适合自己的分销覆盖方案，实现更高的市场渗透率和客户满意度。深度分销不仅是品牌生存的关键，更是实现长期发展的重要保障。