掌握销售卖入技巧，提升业绩的关键策略

销售卖入技巧：深度分销覆盖的必备策略

在当今竞争激烈的市场中，企业面临着如何有效进行深度分销覆盖的问题。这不仅关乎到产品的销售，还涉及到如何让经销商和零售商接受并推广我们的产品。因此，掌握销售卖入技巧显得尤为重要。本文将深入探讨深度分销覆盖的策略，帮助销售团队更好地应对挑战，实现销售目标。

廖大宇：《分销模式创新—深度分销与生意提升》

【课程背景】您是否正在为做深度分销覆盖而发愁？您是否遇到门店不愿意接受我们产品？深度分销在当今市场竞争越来越激烈的情况下，突显其必然性；然而，在市场中，存在各种利益群体，大家都在互相博弈且竞争着，对与品牌来说，如何制定恰当深度分销覆盖策略就尤为重要。【课程收益】掌握经销商赢利的ROI模型掌握深度分销覆盖的10P策略掌握深度分销覆盖的EMG三阶段【课程特色】从深度分销的机遇与挑战到操作基础进行全方位解读从大量的咨询项目中提炼出深度分销覆盖管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】销售总监、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】本课程详细介绍深度分销覆盖的策略，从深度分销覆盖的机会与挑战，再到经销商的ROI模型，重点解读覆盖门店给经销商带来的利益，然后深入到如何制定针对经销商、零售商和购物者的10P策略，最后探讨如何让门店店主接受我们；从生意结果到竞争策略再到操作基础，帮助企业制定行之有效的深度分销覆盖策略。【课程大纲】一、深度分销覆盖之概述   1、什么是深度分销覆盖？2、为什么要做深度分销覆盖？3、深度分销覆盖机会市场发展趋势精准营销对生意结果的分子定律案例：百事可乐的深度分销渠道帝国4、深度分销覆盖风险企业生意环境在恶化，怎么办？案例研讨：一次失败的分销覆盖运动深度分销覆盖过程上的利益链条5、深度分销覆盖的基本适用条款讨论：深度分销覆盖有哪些KSF（关键成功因素）二、深度分销覆盖之ROI     讨论：做深度分销覆盖，到底赚钱吗？1、经销商的ROI赢利模式练习：宏达要不要继续做甜美？投资回报率ROI公式案例：某经销商的ROI讨论：操作中小型超市或母婴用品店如何影响经销商的ROI不同门店对ROI的影响案例：某企业乡镇开发项目投入产出分析2、投入期与回报期案例计算：经销商何时开始盈利三、深度分销覆盖之10P策略   1、明确覆盖目标练习：明确覆盖目标2、10P策略经销商零售商购物者3、Place中国市场的多层级、多元化、多样化不同级别市场不同类型渠道特征渠道类型和渠道角色不同类型门店选择门店考虑因素4、Product选择适销产品考虑因素案例：娃哈哈如何操作深度分销练习：选择适销产品练习：10P策略      四、深度分销覆盖之操作基础   案例：联想电脑成功下乡1、EMG三阶段操作方法2、所需要的各种资源讨论：分销覆盖过程中，如何说服店主与我们合作呢？3、如何进行销售卖入4、理解零售商的需求思考：我们可以给门店带来哪些利益点，帮助我们进行覆盖卖入？练习：角色扮演5大系统实战问题研讨 五、深度分销误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司深度分销误区难点以及克服的策略工具总结六、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定深度分销以及生意提升计划

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深度分销覆盖的概述

深度分销覆盖是指将产品通过更深层次的渠道分发到各个销售终端，以确保产品能够被更多的消费者接触到。它不仅仅是产品分销的简单延伸，更是对市场需求和消费者行为的深入分析。

• 什么是深度分销覆盖？深度分销覆盖强调的是通过多层次的渠道覆盖，提高产品的市场渗透率。
• 为什么要做深度分销覆盖？在市场竞争加剧的环境下，深度分销可以帮助企业迅速扩大市场份额，提升品牌影响力。
• 市场发展趋势与机会，随着消费者购物习惯的变化，精准营销逐渐成为企业生存的关键。
• 深度分销的风险，在恶劣的商业环境中，企业需要制定有效的风险管理策略，以应对潜在的市场风险。

深度分销覆盖的ROI模型

在实施深度分销策略之前，企业需要明确经销商的ROI（投资回报率）模型，这关乎到每一个投资决策。

• ROI赢利模式，企业需要通过数据分析来判断是否值得在某一特定渠道进行投资。
• 投入期与回报期，了解在不同门店中的投入产出情况可以帮助企业制定更合理的市场策略。
• 案例分析，例如某经销商的成功案例，可以为其他企业提供借鉴。

通过对ROI的分析，销售团队可以更好地理解市场动态，从而制定出有效的销售策略，确保经销商的盈利能力。

深度分销覆盖的10P策略

在进行深度分销覆盖时，销售团队需要掌握10P策略，这是一套全面的市场覆盖策略。

• 明确覆盖目标，销售团队需要清晰地设定目标，为后续的工作提供指导。
• 产品（Product），选择适销的产品是成功的关键，必须考虑市场需求和竞争对手的情况。
• 地点（Place），中国市场多层级、多元化，销售团队需要根据不同市场和渠道特征选择合适的门店。
• 价格（Price），合理的定价策略可以增加产品的市场竞争力。
• 促销（Promotion），有效的促销手段能够提升产品的市场认知度。
• 人员（People），销售人员的专业素养和服务质量直接影响到销售业绩。
• 流程（Process），优化销售流程，提高客户体验。
• 物证（Physical Evidence），产品的包装和展示也会影响消费者的购买决策。
• 合作（Partnership），与其他品牌或渠道的合作可以实现资源共享，降低风险。
• 反馈（Feedback），通过顾客反馈来不断优化产品和服务。

深度分销覆盖的操作基础

为了确保深度分销的成功，销售团队需要掌握操作基础，包括如何进行有效的销售卖入。

• EMG三阶段操作方法，包括市场评估、执行计划和效果评估，确保每一个环节都能有效推动销售。
• 资源配置，销售团队需要合理配置资源，以支持深度分销的实施。
• 说服技巧，在与门店店主的沟通中，销售人员需要掌握如何有效说服对方与我们合作。

理解零售商的需求

深入了解零售商的需求是销售成功的关键。销售人员需要思考我们可以为门店带来哪些利益，从而增强合作的意愿。

• 利益点分析，明确我们能为店主提供的价值，如利润空间、产品支持等。
• 角色扮演练习，通过模拟情境，帮助销售人员提升说服能力。

深度分销的误区与难点

在深度分销的实施过程中，企业往往会遇到一些误区和难点。识别并克服这些问题对于成功至关重要。

• 误区分析，很多企业在实施深度分销时，忽视了市场调研和客户需求，导致策略失效。
• 难点解决策略，通过案例研讨，制定克服难点的具体措施，确保销售策略的有效实施。

课程总结与后续工作

通过本次培训课程，销售团队不仅掌握了深度分销的基本理论，还通过实战案例提升了实际操作能力。后续工作中，需结合培训内容，制定详细的深度分销及生意提升计划，以确保销售目标的达成。

总之，销售卖入技巧的掌握是推动深度分销成功的关键。通过对市场的深入理解、对经销商和零售商需求的全面分析，以及有效的沟通和说服能力，销售团队将能够在竞争中脱颖而出，取得更好的业绩。