优化日常拜访路线提升工作效率的最佳策略

日常拜访路线的重要性

在现代零售市场中，传统渠道的拜访成为了销售人员日常工作的一部分。通过有效的日常拜访路线，销售人员不仅可以提高工作效率，还能实现销售目标。熟练掌握日常拜访的技巧，使得销售团队能够在竞争激烈的市场中脱颖而出。

廖大宇：《决胜终端—网点开发与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析网点开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解网点开拓的五步法，以及网点维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升网点开发与维护的专业能力，掌握网点开发与维护的方法技巧。【课程收益】掌握网点开拓的五步法掌握网点管理的四步骤掌握网点日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出网点开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、网点开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、网点开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会网点开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、网点生意提升1、网点生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、网点开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司网点开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定网点开发与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

课程背景与目标

本课程结合渠道发展趋势，分析网点开发与维护中的常见问题及失败原因。通过系统化的学习，学员将掌握网点开发的五步法及网点维护管理的四步骤，提升终端生意的能力，最终完成销售目标。

课程收益

• 掌握网点开拓的五步法：理解并掌握网点开发的系统步骤。
• 掌握网点管理的四步骤：有效管理和维护现有网点。
• 掌握日常拜访的技巧：提升拜访效率与效果。
• 掌握终端生意提升五步骤：通过科学方法提升终端销售。

日常拜访的准备工作

在进行日常拜访前，销售人员需要做好充分的准备。这不仅有助于提升拜访的效率，也能在与客户的沟通中显得更加专业和自信。

拜访前的准备

• 回顾目标：在拜访之前，销售人员应回顾本周或本月的销售目标，确保自己对目标有清晰的认识。
• 上次拜访情况回顾：了解上次拜访的结果，找出成功的因素或需要改进的地方。
• 制定通路拜访计划：根据客户的优先级，制定详细的拜访计划，确保每次拜访都有明确的目标。
• 工具清单准备：在拜访前准备好所需的工具，如产品样本、宣传资料、价格表等。

日常拜访中的技巧

日常拜访不仅仅是一项简单的销售任务，而是一个系统的过程。在拜访中，销售人员需掌握多项技巧，以确保拜访的顺利进行。

进入店铺的技巧

• 检查店内表现：进店后，首先需要检查店内的产品陈列、促销活动等方面的表现，判断其是否符合公司的标准。
• 改善店内表现：针对检查中发现的问题，及时给出改善建议，帮助店铺提升产品的曝光率。
• 沟通活动和产品：在与店主沟通时，应主动介绍公司的促销活动和新产品，以提升客户的购买意愿。
• 推荐订单：根据店内的销售情况，推荐适合的产品订单，确保店主的库存充足。
• 实地专业培训：为店内员工提供产品知识培训，提升他们对产品的认知和销售能力。

拜访后的总结

每次拜访结束后，销售人员需进行总结和反思，以提升未来的拜访效果。

• 资料整理：整理拜访过程中收集到的资料，记录下重要信息，形成文档以备后续使用。
• 汇总总结：对拜访的整体情况进行汇总，分析成功之处和待改进的地方。
• 调整拜访计划：根据总结的结果，适时调整后续的拜访计划，确保更加符合市场需求。

网点生意提升的五步骤

在网点开发与维护的过程中，生意的提升是最终目标。通过以下五个步骤，销售人员可以有效提升网点的业绩。

第一步：门店业绩翻倍增长原理

了解门店业绩增长的基本原理是提升网点生意的首要步骤。通过分析历史数据和市场趋势，销售人员可以找到提升业绩的方向。

第二步：终端分类与选择

将终端客户进行分类，选择适合的目标客户是提升业绩的关键。针对不同类型的客户制定不同的销售策略，可以提高拜访效率和成功率。

第三步：找机会与制定计划

在了解市场环境和客户需求后，销售人员需积极寻找业务机会，并制定切实可行的销售计划，以确保目标的达成。

第四步：抓落地与盯产出

将计划落实到具体的行动中是实现目标的关键。销售人员需定期跟进计划的执行情况，确保各项任务按时完成。

第五步：终端生意提升总结与复制

在提升终端生意的过程中，总结成功的经验教训，并将其复制到其他网点，是实现整体业绩提升的重要方法。

常见误区与难点

在网点开发与生意提升的过程中，销售人员往往会遇到一些误区和难点。识别并克服这些问题，有助于提升整体工作效率。

误区案例分析

• 只关注工具，不重视策略：许多销售人员在拜访中过于依赖工具，忽视了销售策略的重要性。
• 没有标准，只有经验：缺乏系统化的标准和流程，导致销售效果不稳定。
• 忽视数据分析：在市场竞争中，不重视数据分析可能导致错失重要的业务机会。

总结与课后工作任务

通过本课程的学习，销售人员将掌握日常拜访的技巧和网点开发的系统方法。结合实际工作中的经验，制定相应的网点开发与生意提升计划，将所学知识灵活应用于实践中，是提升销售业绩的关键。

课后工作任务包括根据老师提供的工具，制定一份详细的网点开发与生意提升计划，以便在实际工作中不断优化和调整。

通过不断的实践和总结，销售团队将能在未来的市场竞争中，取得更大的成功。