老客户生意提升的秘诀与实用策略分享

老客户生意提升：从管理到执行的全方位策略

在当今竞争激烈的市场中，提升老客户的生意是企业成功的关键之一。老客户不仅是企业的稳定收入来源，还能通过口碑传播带来更多的新客户。因此，如何有效地管理和提升老客户的生意，成为了企业营销团队必须面对的重要课题。本篇文章将围绕老客户生意提升这一主题，结合培训课程内容，深入探讨提升老客户生意的有效策略和方法。

廖大宇：《销售团队客户开发与生意提升》

【课程背景】本课程适合营销认知不系统，对客户开发管理&老客户生意提升&完成销售目标等专业技能缺乏的团队【课程收益】掌握全球500强营销系统掌握B2B营销关键点掌握业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握从线索到回款业务流程梳理掌握新客户开发五步骤掌握客户拜访与日常管理掌握老客户生意提升五步骤掌握100%完成目标技巧——天龙六步掌握完成目标难点和注意问题掌握月度销售计划模板/方法/工具掌握经营分析会模板/方法/工具【课程对象】销售团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分《走进激动人心的全球500强营销系统》走进新市场营销——营销1.0到5.01.0——以产品为中心营销2.0——以品牌为中心营销3.0——以价值观为中心营销4.0——以大数据/IP为中心营销5.0——以沉浸式体验为中心营销营销发展背后的底层逻辑未来10年营销趋势8大趋势营销趋势带来的机会营销趋势带来的机会走进令人激动的全球500强营销系统1、营销核心知识营销/营销解决什么问题品牌/如何打造一个品牌案例：打造卓越品牌产品/爆品的特征案例：如何打造爆品渠道/渠道定义案例：某公司渠道定义销售模式案例：某公司的销售模式市场推广案例：某公司市场推广计划2、高效的全球500强营销系统《3431010营销系统》走进B2C营销B2C营销的特点B2C营销的难点B2C营销的成功之路六大工程用户：用户洞察工程品牌：打造标杆品牌产品：打造标杆产品客户：打造标杆客户推广：引爆推广平台团队：打造标杆战队案例：建设B2C营销系统走进B2B营销B2B营销的特点B2B营销的难点B2B营销的成功之路客户：打造标杆客户产品：打造标杆单品团队：打造标杆员工品牌：打造标杆品牌营销组织设计市场部销售部渠道推广部第二部分《新客户开发与老客户生意提升》一、业绩翻倍增长的原理/方法/落地1、业绩增长的原理2、业绩增长的方法3、业绩增长落地案例：某销冠业绩增长之路二、从线索到回款业务流程梳理1、工具2、案例练习：从线索到回款业务流程梳理三、新客户开发五步骤1、市场规划2、客户画像3、客户寻找4、建立信任5、客户成交——顾问式销售技巧四步骤挖掘需求产品推荐——FABE销售法则异议处理订单与回款现场练习：客户画像现场练习：FABE销售法则运用现场演练：客户成交五步骤四、客户拜访与日常管理1、客户分类工具案例2、客户拜访设定频率拜访路线制定计划计划执行练习：拜访计划制定五、老客户生意提升五步骤1、选客户2、找机会3、制定联合生意计划4、抓执行5、强复制练习：每人选择一个老客户，做生意提升计划第三部分《如何完成销售目标》一、100%完成目标技巧——天龙六步1、心态调整目标完成心态压力处理始终保持积极状态在困难中看到机会在顺境中积蓄力量2、完成目标条件分析产品优质客户销售技巧执行能力服务能力资源整合能力3、聚焦创造完成目标的条件4、打造标杆客户业绩大合作意愿强5、寻求帮助公司客户其他资源6、定期追踪目标达成与复盘个人复盘团队复盘经营分析会工具：目标100%达成行动计划表小组研讨与分享：按照六步骤，研讨完成下半年目标的行动计划二、完成目标难点和注意问题1、难点2、注意问题第四部分 学习落地月度销售计划模板案例工具经营分析会模板案例工具

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一、老客户生意提升的重要性

老客户的价值在于其对企业的忠诚度和重复购买行为。根据市场研究，老客户的维持成本通常低于新客户的获取成本。提升老客户的生意，不仅能够提高销售额，还能增强客户的满意度和忠诚度，进而形成良性的客户关系循环。以下是老客户生意提升的重要性分析：

• 稳定的收入来源：老客户通常会定期进行重复购买，为企业创造稳定的现金流。
• 客户推荐：满意的老客户更愿意向他人推荐产品或服务，从而为企业带来新的客户。
• 降低市场营销成本：通过对老客户的维护，企业可以减少营销支出，提高投资回报率。
• 市场反馈：老客户能够提供宝贵的反馈信息，帮助企业改进产品和服务。

二、老客户生意提升的五个步骤

有效地提升老客户的生意可以遵循以下五个步骤：

1. 选客户

首先，企业需要对现有客户进行分类，识别出高价值客户。这些客户通常具有较高的购买频率和较强的忠诚度。通过分析客户的购买历史和行为特点，可以明确哪些客户最值得投入资源进行维护和提升。

2. 找机会

在选定高价值客户后，企业需要深入挖掘这些客户的需求和潜在机会。通过与客户的沟通，了解他们的痛点和期望，寻找可以提供额外价值的机会。例如，提供定制化服务或推出新产品等。

3. 制定联合生意计划

企业需要和老客户共同制定生意提升计划。这一计划应包含双方的目标、策略和行动步骤，以确保双方的利益得到最大化。在制定计划时，可以采用顾问式销售技巧，帮助客户实现他们的业务目标，这样也能进一步巩固客户关系。

4. 抓执行

有了计划之后，执行是关键。企业需要定期与客户进行沟通，跟进计划的实施情况，确保各项策略的落实。同时，企业应根据市场反馈和客户反馈及时调整执行策略，以应对不断变化的市场环境。

5. 强复制

成功的案例可以作为模板，帮助企业在其他老客户中进行复制。通过总结成功经验和策略，企业可以在更大范围内推广和应用，从而实现整体业绩的提升。

三、提升老客户生意的核心技巧

在上述步骤的基础上，企业还需掌握一些核心技巧，以确保老客户生意提升的有效性：

1. 客户拜访与日常管理

定期的客户拜访能够增进与客户的关系，了解客户最新的需求变化。企业应根据客户的分类，设定不同的拜访频率和拜访策略，以确保重要客户的需求能够及时得到响应。

2. 建立信任和关系

客户的信任是提升生意的基础。企业需要通过提供优质的服务和产品，建立良好的信誉。此外，诚实的沟通和透明的业务流程也能增强客户的信任感。

3. 数据驱动的决策

利用大数据分析工具，企业可以对客户的购买行为和偏好进行深入分析，从而制定更加精准的营销策略。数据驱动的决策能够帮助企业更好地理解客户需求，提升服务质量。

4. 提供增值服务

除了核心产品外，企业还可以考虑为客户提供一些增值服务，例如售后支持、培训服务等。这些服务不仅能够提高客户的满意度，还能增加客户的粘性。

5. 定期回访与反馈收集

通过定期的回访，企业可以及时收集客户的反馈，了解他们对产品和服务的满意度。这些反馈信息对于企业改进产品和服务具有重要意义，同时也能让客户感受到被重视。

四、制定月度销售计划

为了确保老客户生意提升的系统性和可持续性，企业还需制定详细的月度销售计划。销售计划应包括明确的目标、策略和关键绩效指标（KPI）。以下是制定月度销售计划的要点：

• 明确目标：设定可量化的销售目标，例如销售额的增长百分比或客户满意度的提升。
• 资源分配：根据计划目标合理分配人力、物力和财力资源，确保执行力度。
• 定期评估：在计划执行的过程中，定期进行评估和复盘，及时调整策略。
• 团队协作：确保销售团队的协作和沟通，形成合力，提高整体执行效果。

五、总结

提升老客户的生意是一个系统的过程，需要企业从客户选择、机会挖掘、联合计划制定、执行到最终的复制推广等多方面入手。通过科学的管理和有效的策略，企业不仅能够提高老客户的满意度，同时也能实现业绩的稳步增长。在这一过程中，数据分析、信任建立以及增值服务的提供都是不可或缺的关键因素。有效的月度销售计划作为实施的保障，将有助于企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。

通过不断优化和提升老客户的生意，企业将能够在未来的市场中获得更大的成功，并实现更高的客户终身价值。