提升老客户生意的五大有效策略与技巧

老客户生意提升：实现业绩飞跃的关键策略

在当今竞争激烈的市场环境中，如何有效提升老客户的生意，成为了许多企业关注的焦点。老客户不仅是企业的稳定收入源，更是品牌忠诚度和市场口碑的体现。本文将结合相关培训课程内容，从多个方面深入探讨老客户生意提升的有效策略，帮助销售团队掌握系统的管理与开发技能，最终实现业绩的翻倍增长。

廖大宇：《销售团队客户开发与生意提升》

【课程背景】本课程适合营销认知不系统，对客户开发管理&老客户生意提升&完成销售目标等专业技能缺乏的团队【课程收益】掌握全球500强营销系统掌握B2B营销关键点掌握业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握从线索到回款业务流程梳理掌握新客户开发五步骤掌握客户拜访与日常管理掌握老客户生意提升五步骤掌握100%完成目标技巧——天龙六步掌握完成目标难点和注意问题掌握月度销售计划模板/方法/工具掌握经营分析会模板/方法/工具【课程对象】销售团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分《走进激动人心的全球500强营销系统》走进新市场营销——营销1.0到5.01.0——以产品为中心营销2.0——以品牌为中心营销3.0——以价值观为中心营销4.0——以大数据/IP为中心营销5.0——以沉浸式体验为中心营销营销发展背后的底层逻辑未来10年营销趋势8大趋势营销趋势带来的机会营销趋势带来的机会走进令人激动的全球500强营销系统1、营销核心知识营销/营销解决什么问题品牌/如何打造一个品牌案例：打造卓越品牌产品/爆品的特征案例：如何打造爆品渠道/渠道定义案例：某公司渠道定义销售模式案例：某公司的销售模式市场推广案例：某公司市场推广计划2、高效的全球500强营销系统《3431010营销系统》走进B2C营销B2C营销的特点B2C营销的难点B2C营销的成功之路六大工程用户：用户洞察工程品牌：打造标杆品牌产品：打造标杆产品客户：打造标杆客户推广：引爆推广平台团队：打造标杆战队案例：建设B2C营销系统走进B2B营销B2B营销的特点B2B营销的难点B2B营销的成功之路客户：打造标杆客户产品：打造标杆单品团队：打造标杆员工品牌：打造标杆品牌营销组织设计市场部销售部渠道推广部第二部分《新客户开发与老客户生意提升》一、业绩翻倍增长的原理/方法/落地1、业绩增长的原理2、业绩增长的方法3、业绩增长落地案例：某销冠业绩增长之路二、从线索到回款业务流程梳理1、工具2、案例练习：从线索到回款业务流程梳理三、新客户开发五步骤1、市场规划2、客户画像3、客户寻找4、建立信任5、客户成交——顾问式销售技巧四步骤挖掘需求产品推荐——FABE销售法则异议处理订单与回款现场练习：客户画像现场练习：FABE销售法则运用现场演练：客户成交五步骤四、客户拜访与日常管理1、客户分类工具案例2、客户拜访设定频率拜访路线制定计划计划执行练习：拜访计划制定五、老客户生意提升五步骤1、选客户2、找机会3、制定联合生意计划4、抓执行5、强复制练习：每人选择一个老客户，做生意提升计划第三部分《如何完成销售目标》一、100%完成目标技巧——天龙六步1、心态调整目标完成心态压力处理始终保持积极状态在困难中看到机会在顺境中积蓄力量2、完成目标条件分析产品优质客户销售技巧执行能力服务能力资源整合能力3、聚焦创造完成目标的条件4、打造标杆客户业绩大合作意愿强5、寻求帮助公司客户其他资源6、定期追踪目标达成与复盘个人复盘团队复盘经营分析会工具：目标100%达成行动计划表小组研讨与分享：按照六步骤，研讨完成下半年目标的行动计划二、完成目标难点和注意问题1、难点2、注意问题第四部分 学习落地月度销售计划模板案例工具经营分析会模板案例工具

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一、老客户的重要性与生意提升的必要性

老客户对于企业的重要性不言而喻。首先，老客户的获取成本相对较低，企业在维护老客户关系时，所需的投入往往远低于新客户。而且，老客户对品牌的信任度和忠诚度较高，往往更容易进行二次消费和推荐。其次，提升老客户的生意不仅可以直接增加销售额，还能够为企业带来更多的口碑传播。根据市场研究表明，老客户推荐的新客户转化率远高于其他渠道。

二、老客户生意提升的五步骤

为了实现老客户生意的有效提升，我们需要遵循以下五个步骤：

• 选客户：在众多老客户中，筛选出最具潜力的客户。可以根据客户的消费历史、行业地位及未来发展潜力进行评估。
• 找机会：通过分析市场趋势和客户需求，寻找能够满足客户的新产品或服务机会，从而促进销售。
• 制定联合生意计划：与客户共同制定生意计划，明确双方的目标、责任和资源配置，形成合力。
• 抓执行：在实施过程中，确保计划的执行，并定期跟进与反馈，及时调整策略以应对变化。
• 强复制：将成功的经验与策略进行总结和提炼，形成标准化流程，便于在其他客户中推广与应用。

三、业绩翻倍增长的原理与方法

在老客户生意提升的过程中，企业需要掌握业绩翻倍增长的原理与方法。业绩增长不仅仅依赖于销售额的增加，更需要从多个维度进行综合考量。

1. 业绩增长的原理

企业要实现业绩的翻倍增长，首先需要了解市场的变化与客户的需求。通过数据分析，发现潜在的增长点和机会。同时，企业内部的管理、产品质量、服务水平等也是影响业绩的重要因素。

2. 业绩增长的方法

企业可以通过以下几种方法来实现业绩增长：

• 提高客户满意度，通过优质的服务与产品质量吸引老客户重复消费。
• 实施交叉销售与追加销售策略，鼓励客户购买更多的产品或服务。
• 利用大数据分析客户行为，针对性推出个性化的营销方案。
• 加强客户关系管理，定期与客户进行沟通，了解其需求变化，提供更具针对性的服务。

四、从线索到回款的业务流程梳理

老客户生意提升的过程中，企业必须要有清晰的业务流程，这涉及到从线索的获取到最终的回款。以下是一个基本的业务流程梳理：

• 线索获取：通过市场调研、客户推荐等方式获得潜在客户信息。
• 客户接触：通过电话、邮件或面对面的方式与客户建立联系，进行初步沟通。
• 需求分析：了解客户的需求与痛点，提供相应的解决方案。
• 报价与谈判：根据客户需求，提供合理的报价，并进行商务谈判。
• 签约与执行：达成协议后，及时进行合同签署，并落实具体执行方案。
• 回款：按照合同约定，确保及时收回款项，完成销售闭环。

五、客户拜访与日常管理

客户拜访是维护老客户关系的重要环节。企业要合理规划客户拜访的频率和路线，以提高拜访的效率和效果。以下是一些有效的客户拜访策略：

• 客户分类：根据客户的价值和需求进行分类，制定不同的拜访策略。
• 设定拜访频率：根据客户的重要性和需求变化，合理安排拜访的时间和频率。
• 制定拜访路线：提前规划拜访路线，确保每次拜访的有效性和高效性。
• 拜访计划执行：严格按照计划执行，确保每次拜访都有明确的目标和预期成果。

六、完成销售目标的技巧

在提升老客户生意的过程中，销售团队需要掌握完成销售目标的技巧。以下是一些实用的建议：

• 心态调整：保持积极的心态，面对困难时要看到机会，始终以正面的态度应对挑战。
• 条件分析：分析完成目标所需的产品、客户、销售技巧等条件，确保各项条件的达成。
• 聚焦创造：将精力集中在最有可能完成的目标上，避免资源的浪费。
• 定期追踪：定期对目标的达成情况进行追踪与复盘，及时调整策略。

七、总结与展望

提升老客户生意是一项长期而系统的工作，企业需要通过科学的管理与有效的策略，确保客户的满意度与忠诚度。同时，在实施过程中，注意总结经验教训，与团队共同分享成功的案例与方法，才能在市场竞争中立于不败之地。

未来，随着市场的不断变化，企业在老客户生意提升过程中，需要不断创新与调整，抓住时代发展的机遇，实现业绩的持续增长与突破。