掌握销售技巧流程，提升业绩的有效策略

销售技巧流程：提升销售沟通能力的关键

在现代商业环境中，销售技巧的掌握显得尤为重要。对于许多销售人员而言，沟通能力的强弱直接影响着销售业绩的高低。无论是销售总监、城市经理还是销售代表，掌握有效的销售沟通技巧，都能够帮助他们在竞争激烈的市场中脱颖而出。

廖大宇：《绝对成交—FABE销售技巧》

【课程背景】您是否担心自己不善于表达？是否认为自己是个内向的人？您希望成为一个优秀的销售人员吗？您希望提升销售业绩吗？与客户沟通是销售人员最需要掌握的一门艺术，只有掌握恰如其分的技巧和方法，可以有助提升沟通力。【课程收益】掌握沟通循环模式3个步骤掌握沟通的5大技巧掌握FABE沟通模式，提升销售人员的销售沟通技能【课程特色】全球500强销售人员从多年的销售工作经验提炼的销售精髓大量案例与练习演练产出《产品FABE销售话术》《合作方案FABE销售话术》【课程对象】销售总监、大区经理、城市经理、销售主管、销售代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】本课程通过对专业销售技巧流程和技巧的阐述，同时辅助以相应技能的介绍，帮助学员提高具体业务交流的实施水平，重点讲解FABE销售模式，为销售人员提供一个销售的有利工具，提升沟通力。【课程大纲】一、理解销售沟通        1、沟通概述沟通的定义销售沟通的定义和实质2、基本沟通循环信息的获得：收集信息的验证：验证趣味游戏：撕纸信息的传达：传递趣味游戏：画图3、沟通的环境建立开放式的沟通环境沟通障碍:价值性判断、不变的立场、时间压力、不明确的目的   二、基础沟通技巧        1、提问方法概述开放式问题封闭式问题2、沟通技巧一般性引导重复暂停试探演绎FABE销售模式1、FABE模式概述F—属性A—优势B—好处E—证明案例：FABE应用案例练习：FABE应用练习2、FABE销售模式流程陈述属性介绍特征与优势强调好处达成协议练习：FABE练习四、FABE销售模式应用场景1、自我介绍案例：FABE自我介绍练习：用FABE制定自我介绍话术2、产品介绍案例：FABE产品介绍练习：用FABE制定产品话术并角色扮演3、合作方案介绍案例：FABE合作方案介绍练习：用FABE制定合作方案介绍话术并角色扮演五、FABE应用误区&难点&工具总结1、误区案例：FABE常见应用误区2、难点以及克服的策略3、工具总结六、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定产品FABE话术/合作方案FABE话术

廖大宇 培训咨询

课程背景

在销售过程中，沟通是销售人员最需要掌握的一门艺术。许多销售人员可能会担心自身的表达能力，或认为自己过于内向，难以与客户进行良好的沟通。然而，成为一名优秀的销售人员并不需要天生的口才，而是要通过学习和实践掌握一些有效的沟通技巧和方法。

本课程旨在帮助学员提升销售沟通能力，掌握沟通循环模式、基础沟通技巧，以及FABE销售模式，从而在实际销售中得到更好的应用。

课程收益

通过本课程的学习，学员将能够：

• 掌握沟通循环模式的三个步骤，提升信息传达的有效性。
• 理解并运用沟通的五大技巧，增强与客户的互动能力。
• 熟练掌握FABE沟通模式，从而提升销售人员的销售沟通技能。

理解销售沟通

沟通概述

沟通是人类交流思想、传递信息的手段。销售沟通则是指在销售过程中，销售人员与客户之间进行信息交换的过程。有效的销售沟通不仅包括信息的传递，还需要关注客户的情感和需求。

基本沟通循环

销售沟通的基本循环包括信息的获得、验证和传达三个步骤。

• 信息的获得：销售人员需要通过提问、观察等方式收集客户的信息，以便于了解客户的需求和偏好。
• 验证：在收集到信息后，销售人员需要对这些信息进行验证，确保其准确性和有效性。这可以通过重复客户的陈述或主动询问来实现。
• 信息的传达：最后，销售人员需要将信息有效地传达给客户。这不仅包括产品信息的介绍，还包括对客户需求的理解和回应。

建立开放式的沟通环境

在销售沟通中，建立一个开放式的沟通环境至关重要。销售人员应当消除沟通障碍，如价值性判断、不变的立场、时间压力和不明确的目的等，从而确保沟通过程的顺畅。

基础沟通技巧

提问方法概述

提问是销售沟通中重要的技巧之一。通过有效的提问，销售人员可以引导客户表达他们的真实需求和想法。提问方式主要分为开放式问题和封闭式问题。

• 开放式问题：这种问题通常以“什么”、“为什么”、“如何”等开头，鼓励客户进行详细的回答，帮助销售人员更好地理解客户的需求。
• 封闭式问题：这种问题通常以“是”或“否”回答，适合用来确认特定的信息或细节。

沟通技巧

除了提问之外，销售人员还需要掌握一些基本的沟通技巧：

• 一般性引导：通过引导客户思考，帮助他们更好地表达自己的需求。
• 重复：在客户表达意见时，适当的重复可以增强客户的认同感。
• 暂停：适时的暂停能够让客户有更多的思考时间，增加沟通的深度。
• 试探：通过试探性的提问，了解客户的真实想法和态度。
• 演绎：根据客户的反馈调整沟通策略，以适应不同的沟通情境。

FABE销售模式

FABE模式概述

FABE销售模式是一种有效的销售沟通工具，帮助销售人员将产品的属性、优势、好处和证明有机结合。

• F—属性：描述产品的基本特征和属性。
• A—优势：解释产品的优势所在，为什么它比其他产品更具吸引力。
• B—好处：强调产品给客户带来的具体好处。
• E—证明：通过案例或数据来证明产品的有效性和可靠性。

FABE销售模式流程

在实际应用FABE销售模式时，销售人员需要遵循特定的流程：

• 陈述属性：明确介绍产品的基本属性。
• 介绍特征与优势：详细解释产品的特征和优势所在。
• 强调好处：将产品的好处与客户的需求相结合，增强吸引力。
• 达成协议：通过有效的沟通达成交易，确保客户满意。

FABE销售模式应用场景

FABE销售模式可以在多种场景中应用：

• 自我介绍：销售人员可以利用FABE模式进行自我介绍，简洁明了地展示自己的专业能力和优势。
• 产品介绍：在介绍产品时，采用FABE模式能够更好地传达产品的价值。
• 合作方案介绍：在与客户讨论合作方案时，使用FABE模式能让客户更直观地理解方案的好处。

FABE应用误区与难点

尽管FABE销售模式有效，但在应用过程中仍然会出现一些误区和难点。例如，销售人员可能会过于强调产品的属性，而忽视了客户的实际需求。此外，销售人员在解释好处时，如果不能与客户的需求相结合，也可能导致客户的抵触。

课程总结与课后工作任务

本课程不仅提供了销售沟通的基础知识，还深入探讨了FABE销售模式的应用。通过大量的案例与练习，学员能够在实践中提升自身的销售技巧。

在课程结束后，学员需要根据老师提供的工具，制定产品FABE话术和合作方案FABE话术，进一步巩固所学内容。只有通过不断的实践与反思，才能真正提升销售沟通能力，进而提升销售业绩。

随着市场的变化，销售人员需要不断更新自己的销售技巧，适应新的环境与客户需求。掌握销售技巧流程，将为销售人员提供一个强有力的工具，帮助他们在竞争中立于不败之地。