掌握销售技巧流程提升业绩，轻松达成目标

销售技巧流程：提升销售业绩的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着前所未有的挑战。是否曾经因为表达能力不足而错失良机？是否觉得自己内向，不善于与客户沟通？如果你渴望提升自己的销售技能，成为一位优秀的销售人员，那么掌握销售沟通技巧是不可或缺的一步。

廖大宇：《绝对成交—FABE销售技巧》

【课程背景】您是否担心自己不善于表达？是否认为自己是个内向的人？您希望成为一个优秀的销售人员吗？您希望提升销售业绩吗？与客户沟通是销售人员最需要掌握的一门艺术，只有掌握恰如其分的技巧和方法，可以有助提升沟通力。【课程收益】掌握沟通循环模式3个步骤掌握沟通的5大技巧掌握FABE沟通模式，提升销售人员的销售沟通技能【课程特色】全球500强销售人员从多年的销售工作经验提炼的销售精髓大量案例与练习演练产出《产品FABE销售话术》《合作方案FABE销售话术》【课程对象】销售总监、大区经理、城市经理、销售主管、销售代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】本课程通过对专业销售技巧流程和技巧的阐述，同时辅助以相应技能的介绍，帮助学员提高具体业务交流的实施水平，重点讲解FABE销售模式，为销售人员提供一个销售的有利工具，提升沟通力。【课程大纲】一、理解销售沟通        1、沟通概述沟通的定义销售沟通的定义和实质2、基本沟通循环信息的获得：收集信息的验证：验证趣味游戏：撕纸信息的传达：传递趣味游戏：画图3、沟通的环境建立开放式的沟通环境沟通障碍:价值性判断、不变的立场、时间压力、不明确的目的   二、基础沟通技巧        1、提问方法概述开放式问题封闭式问题2、沟通技巧一般性引导重复暂停试探演绎FABE销售模式1、FABE模式概述F—属性A—优势B—好处E—证明案例：FABE应用案例练习：FABE应用练习2、FABE销售模式流程陈述属性介绍特征与优势强调好处达成协议练习：FABE练习四、FABE销售模式应用场景1、自我介绍案例：FABE自我介绍练习：用FABE制定自我介绍话术2、产品介绍案例：FABE产品介绍练习：用FABE制定产品话术并角色扮演3、合作方案介绍案例：FABE合作方案介绍练习：用FABE制定合作方案介绍话术并角色扮演五、FABE应用误区&难点&工具总结1、误区案例：FABE常见应用误区2、难点以及克服的策略3、工具总结六、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定产品FABE话术/合作方案FABE话术

廖大宇 培训咨询

课程背景

本课程旨在帮助销售人员理解销售沟通的重要性，并提供一系列实用技巧，以提升他们的沟通能力。通过系统化的培训，学员将掌握销售沟通的基本模式、技巧及应用，最终达到提升销售业绩的目的。

课程收益

• 掌握沟通循环模式的三个步骤，提升信息交流的有效性。
• 学习五大沟通技巧，增强与客户的互动能力。
• 深入理解FABE沟通模式，提升销售人员的销售沟通技能。

理解销售沟通

沟通概述

沟通的定义不仅仅是信息的传递，更是一种情感和思想的交流。销售沟通的实质在于通过有效的交流，了解客户的需求，从而提供相应的产品或服务。优秀的销售人员能够通过沟通建立信任，解决客户的疑虑，最终促成交易。

基本沟通循环

销售沟通可以分为几个基本步骤：

• 信息的获得：销售人员需要通过提问和倾听来收集客户的信息，以了解他们的需求和期望。
• 验证：在获得信息后，销售人员应进行验证，确保自己对客户需求的理解是准确的。
• 信息的传达：将产品或服务的信息有效传达给客户，强调其价值和优点。

通过趣味游戏，如撕纸和画图，可以帮助学员更好地理解沟通的各个环节，增强他们的实际操作能力。

沟通的环境

建立开放式的沟通环境是促进有效沟通的关键。销售人员需要识别并克服沟通障碍，如价值性判断、不变的立场、时间压力和不明确的目的。这些障碍会阻碍信息的流通，影响销售效果。

基础沟通技巧

提问方法概述

提问是销售沟通中至关重要的一部分。根据提问的类型，销售人员可以获得不同的信息：

• 开放式问题：鼓励客户分享更多信息，深入了解他们的需求。
• 封闭式问题：用于确认特定信息，帮助销售人员快速获取关键数据。

沟通技巧

除了提问，销售人员还需要掌握其他沟通技巧：

• 一般性引导：引导客户谈论他们的需求和想法。
• 重复：通过重复客户的观点，显示对其意见的重视。
• 暂停：在适当的时候暂停，给客户反应的空间。
• 试探：适时试探客户的真实想法，了解他们的顾虑。
• 演绎：将产品的特性与客户的需求相结合，提供个性化的解决方案。

FABE销售模式

FABE模式概述

FABE是一种有效的销售沟通模式，包括以下四个关键要素：

• F—属性：介绍产品或服务的基本属性和特征。
• A—优势：阐述产品的独特优势，为什么它优于竞争对手的产品。
• B—好处：强调产品给客户带来的实际好处，解决他们的痛点。
• E—证明：提供案例或数据，证明产品的有效性和可靠性。

FABE销售模式流程

销售人员在应用FABE模式时，可以遵循以下流程：

• 陈述产品属性，清晰简洁地介绍产品的基本信息。
• 强调产品的优势，帮助客户理解产品的独特价值。
• 突出产品的好处，让客户认识到解决他们问题的能力。
• 通过案例或数据达成协议，增强客户的信任感。

FABE销售模式应用场景

FABE模式不仅适用于产品介绍，也可以广泛应用于自我介绍和合作方案的介绍中。

• 自我介绍：通过FABE模式，销售人员可以清晰地展示自己的专业技能和背景，增强客户的信任。
• 产品介绍：销售人员可以运用FABE模式，详细介绍产品的功能和优势，吸引客户的注意。
• 合作方案介绍：在阐述合作方案时，FABE模式可以帮助销售人员明确传达合作的价值和潜在收益。

FABE应用误区与难点

误区案例

在实际应用FABE模式时，销售人员常常会遇到一些误区，例如：

• 只关注产品属性，而忽视客户的需求。
• 过于强调优势，导致客户产生抵触情绪。
• 未能有效展示产品的好处，无法引起客户的兴趣。

难点以及克服的策略

销售人员在应用FABE模式时，可能会面临一些困难，如客户的抗拒和产品的不确定性。为了解决这些问题，销售人员可以采用以下策略：

• 主动倾听客户的反馈，及时调整沟通策略。
• 通过不断的练习，提高自己的表达能力和自信心。
• 利用成功案例来增强说服力。

工具总结

在课程中，销售人员将学习到一系列实用的工具和技巧，帮助他们更好地应用FABE模式。这些工具可以帮助销售人员在不同场景下灵活运用，提高沟通效果。

课程总结与课后工作任务

课程总结

通过本课程的学习，学员将系统地理解销售沟通的基本原理和技巧，掌握FABE模式的应用方法。这将极大地提升他们的销售能力和业绩。

课后工作任务布置

为了巩固所学知识，学员需要根据培训中提供的工具，制定产品FABE话术和合作方案的FABE话术。通过实际练习，加深对FABE模式的理解和应用。

结论

在销售领域，沟通能力的提升是一个持续的过程。通过本课程的学习，销售人员将掌握有效的销售技巧流程，运用FABE模式与客户建立良好的沟通，从而实现销售业绩的提升。

无论你是销售总监、大区经理，还是销售代表，只要愿意付出努力，就一定能够在销售的道路上越走越远。