掌握沟通循环模式提升人际关系技巧

沟通循环模式：提升销售力的关键

在现代商业环境中，沟通能力已成为销售人员成功的基础。然而，许多销售人员在与客户沟通时面临诸多挑战，无法有效地与客户建立联系，导致成交率低下。因此，掌握有效的沟通循环模式显得尤为重要。本文将详细探讨沟通循环模式的三个步骤、五大沟通技巧及情境销售模式，旨在帮助销售人员提升沟通能力，最终实现更高的成交率。

廖大宇：《绝对成交—情境销售技巧》

【课程背景】客户无法成交，找不到突破点无法对客户进行分类，导致成交策略无效与客户沟通是销售人员最需要掌握的一门艺术，只有掌握恰如其分的技巧和方法，可以有助提升沟通力。不同的情境下，采取不同的销售技巧，成交率才能提升本课程通过对专业情境销售的阐述，同时辅助以相应技能的介绍，帮助学员提高具体业务交流的实施水平，重点讲解情境销售模式，为销售人员提供一个销售的有利工具，提升沟通力，最总提升成交率，助力企业达成经营目标。【课程收益】掌握沟通循环模式3个步骤掌握沟通的5大技巧掌握情境销售模式，提升销售人员的成交能力最终助力企业完成经营目标【课程特色】全球500强销售人员从多年的销售工作经验提炼的销售精髓大量案例与实战演练产出《客户分类与销售技巧》【课程对象】销售总监、大经理、城市经理、销售主管、销售代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、理解销售沟通        1、沟通概述沟通的定义销售沟通的定义和实质2、基本沟通循环信息的获得：收集信息的验证：验证趣味游戏：撕纸信息的传达：传递趣味游戏：画图3、沟通的环境建立开放式的沟通环境沟通障碍:价值性判断、不变的立场、时间压力、不明确的目的   二、基础沟通技巧        1、提问方法概述开放式问题封闭式问题2、沟通技巧一般性引导重复暂停试探演绎三、情境销售技巧1、业务流程梳理2、情境销售模式概述概念起源核心思想作用3、情境销售模式发展趋势四、购买准备度1、购买准备度：认知与承诺2、准备度注意问题3、准备度的分类4、四种准备度的特征准备度水平一特征R1准备度水平二特征R2准备度水平三特征R3准备度水平四特征R45、关于准备度的提示案例：某公司客户准备度分析练习：客户准备度分类五、销售行为1、销售行为产品指导支持行为2、四种销售行为高指导/低支持S1高指导/高支持S2高支持/低指导S3低支持/低指导S4练习：对四种销售行为的实战演练六、情境销售模型1、应用三步骤确定一次特定的销售、交易或结果评定在这一次特定的交易中顾客的 准备度选择匹配的行为来适应购买需求2、情境销售模型高指导/低支持S1——R1高指导/高支持S2——R2高支持/低指导S3——R3低支持/低指导S4——R4七、情境销售应用误区&难点&工具总结1、误区案例：情境销售常见应用误区2、难点以及克服的策略3、工具总结八、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，完成客户分类以及对应的情境销售策略

廖大宇 培训咨询

一、理解销售沟通

1. 沟通的定义

沟通是信息的传递与理解过程。在销售中，沟通不仅仅是信息的交换，更是建立信任和理解的桥梁。销售沟通的实质在于将产品或服务的价值有效地传达给客户，并满足其需求。

2. 基本沟通循环

基本沟通循环包含以下几个步骤：

• 信息的获得：销售人员需要通过各种方式收集客户信息，了解客户的需求和偏好。
• 信息的验证：在获得信息后，销售人员需对信息进行验证，确保其准确性和相关性。
• 信息的传达：将经过验证的信息传达给客户，确保客户能够理解和接受这些信息。

3. 沟通的环境

创造一个开放的沟通环境是有效沟通的前提。沟通障碍如价值性判断、不变的立场、时间压力及不明确的目的，都会影响沟通的效果。销售人员应学会识别并克服这些障碍，从而提升沟通的有效性。

二、基础沟通技巧

1. 提问方法概述

提问是销售沟通中的重要技巧，掌握不同类型的问题可以帮助销售人员引导客户，深入了解其需求。

• 开放式问题：鼓励客户自由表达意见，获取更多信息。
• 封闭式问题：通过简单的“是”或“否”来得到具体答案。

2. 沟通技巧

为了提高沟通的效果，销售人员可以运用以下沟通技巧：

• 一般性引导：引导客户进行深入讨论，帮助其表达真实需求。
• 重复：通过重复客户的观点，展示对其意见的重视。
• 暂停：适时的停顿可以让客户思考，有助于深化理解。
• 试探：轻松提出假设问题，评估客户的反应。
• 演绎：通过案例或故事的方式传达信息，增强说服力。

三、情境销售技巧

1. 业务流程梳理

情境销售技巧的核心在于对业务流程的全面理解。销售人员应熟悉每一个环节，以便在不同的情境下采取合适的策略。

2. 情境销售模式概述

情境销售模式是一种基于客户准备度和销售行为的销售策略。其核心思想在于根据客户的需求和准备状态，灵活调整销售行为。

3. 情境销售模式的发展趋势

随着市场环境的变化，情境销售模式不断演变，销售人员需要适应新的趋势，以提高自身的销售能力。

四、购买准备度

1. 购买准备度：认知与承诺

客户的购买准备度是影响成交的重要因素。销售人员需要了解客户在购买过程中的认知和承诺程度，以便制定相应的销售策略。

2. 准备度注意问题

在分析客户的购买准备度时，销售人员应注意以下问题：

• 客户对产品的认知程度。
• 客户的购买意愿和决策流程。

3. 准备度的分类

客户的购买准备度可分为四个水平：

• 准备度水平一（R1）：对产品有基本了解，但缺乏深入认知。
• 准备度水平二（R2）：对产品有较强的兴趣，已开始评估选择。
• 准备度水平三（R3）：对产品的了解已较深入，准备做出决策。
• 准备度水平四（R4）：对产品有充分的了解和信任，准备进行购买。

4. 关于准备度的提示

销售人员在与客户沟通时，应根据客户的准备度调整自己的沟通策略，以确保信息的准确传达和客户的有效响应。

五、销售行为

1. 销售行为的分类

销售行为可以分为以下几种类型：

• 高指导/低支持（S1）：适用于准备度较低的客户。
• 高指导/高支持（S2）：适用于准备度适中的客户。
• 高支持/低指导（S3）：适用于准备度较高的客户。
• 低支持/低指导（S4）：适用于已具备丰富知识的客户。

2. 销售行为的实战演练

通过实际案例分析和角色扮演，销售人员可以更好地理解不同销售行为的应用场景，提高实际操作能力。

六、情境销售模型

1. 应用三步骤

在情境销售模型中，销售人员应遵循以下三步骤：

• 确定一次特定的销售、交易或结果。
• 评定客户在这次交易中的准备度。
• 选择匹配的行为来适应购买需求。

2. 情境销售模型的实施

销售人员需灵活运用情境销售模型，根据客户的不同准备度，选择适当的销售行为，以最大化成交机会。

七、情境销售应用误区与难点

1. 误区案例

情境销售常见的应用误区包括：

• 未能正确评估客户的准备度。
• 使用不当的销售行为。

2. 难点及克服策略

销售人员在实际应用中可能面临的难点包括信息获取困难和客户反应不佳。通过不断实践和反思，销售人员可以逐渐克服这些难点。

3. 工具总结

有效的销售工具能够帮助销售人员更好地分析客户和制定策略，从而提高成交率。

八、课程总结与课后工作任务布置

1. 课程总结

通过本课程的学习，销售人员不仅掌握了沟通循环模式的三个步骤及五大技巧，更深入理解了情境销售对实际销售工作的重要性。

2. 课后工作任务布置

学员需根据课程内容，利用所学工具完成客户分类，并制定相应的情境销售策略，以便在实际工作中更好地应用所学知识。

综上所述，沟通循环模式不仅是销售人员必备的技能，更是提升成交率、达成经营目标的有效工具。通过不断的实践与反思，销售人员能够在沟通中找到与客户建立信任的桥梁，实现更高的业务成功。