掌握沟通循环模式提升人际交往技巧

沟通循环模式：提升销售沟通力的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员的沟通能力不仅仅是成交的必要条件，更是影响销售业绩的重要因素。有效的沟通可以帮助销售人员更好地理解客户需求、建立良好的客户关系，从而提升成交率。而“沟通循环模式”正是实现这一目标的重要工具。本文将深入探讨沟通循环模式的内涵及其在销售中的应用，帮助销售人员掌握这一销售艺术。

廖大宇：《绝对成交—情境销售技巧》

【课程背景】客户无法成交，找不到突破点无法对客户进行分类，导致成交策略无效与客户沟通是销售人员最需要掌握的一门艺术，只有掌握恰如其分的技巧和方法，可以有助提升沟通力。不同的情境下，采取不同的销售技巧，成交率才能提升本课程通过对专业情境销售的阐述，同时辅助以相应技能的介绍，帮助学员提高具体业务交流的实施水平，重点讲解情境销售模式，为销售人员提供一个销售的有利工具，提升沟通力，最总提升成交率，助力企业达成经营目标。【课程收益】掌握沟通循环模式3个步骤掌握沟通的5大技巧掌握情境销售模式，提升销售人员的成交能力最终助力企业完成经营目标【课程特色】全球500强销售人员从多年的销售工作经验提炼的销售精髓大量案例与实战演练产出《客户分类与销售技巧》【课程对象】销售总监、大经理、城市经理、销售主管、销售代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、理解销售沟通        1、沟通概述沟通的定义销售沟通的定义和实质2、基本沟通循环信息的获得：收集信息的验证：验证趣味游戏：撕纸信息的传达：传递趣味游戏：画图3、沟通的环境建立开放式的沟通环境沟通障碍:价值性判断、不变的立场、时间压力、不明确的目的   二、基础沟通技巧        1、提问方法概述开放式问题封闭式问题2、沟通技巧一般性引导重复暂停试探演绎三、情境销售技巧1、业务流程梳理2、情境销售模式概述概念起源核心思想作用3、情境销售模式发展趋势四、购买准备度1、购买准备度：认知与承诺2、准备度注意问题3、准备度的分类4、四种准备度的特征准备度水平一特征R1准备度水平二特征R2准备度水平三特征R3准备度水平四特征R45、关于准备度的提示案例：某公司客户准备度分析练习：客户准备度分类五、销售行为1、销售行为产品指导支持行为2、四种销售行为高指导/低支持S1高指导/高支持S2高支持/低指导S3低支持/低指导S4练习：对四种销售行为的实战演练六、情境销售模型1、应用三步骤确定一次特定的销售、交易或结果评定在这一次特定的交易中顾客的 准备度选择匹配的行为来适应购买需求2、情境销售模型高指导/低支持S1——R1高指导/高支持S2——R2高支持/低指导S3——R3低支持/低指导S4——R4七、情境销售应用误区&难点&工具总结1、误区案例：情境销售常见应用误区2、难点以及克服的策略3、工具总结八、课程总结与课后工作任务布置1、课程总结2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，完成客户分类以及对应的情境销售策略

廖大宇 培训咨询

一、沟通的定义与实质

沟通是信息、想法、感情等在个体之间传递和交流的过程。在销售领域，沟通不仅仅是信息的传递，更是与客户建立信任关系的艺术。销售沟通的实质在于理解客户的需求，并通过有效的交流，促使客户做出购买决策。

二、沟通循环的基本步骤

沟通循环模式主要包括三个基本步骤：信息的获得、验证和传达。每一步都对销售人员的沟通能力提出了不同的要求。

• 信息的获得：这一阶段需要销售人员通过提问等方式，收集客户的相关信息。有效的信息获取可以帮助销售人员更好地理解客户的需求和痛点。
• 信息的验证：在获得信息后，销售人员需要对所收集的信息进行验证，以确保信息的准确性和有效性。这一过程可以通过与客户的进一步交流来实现。
• 信息的传达：最后，销售人员需要将验证后的信息以清晰、易懂的方式传达给客户。在这一过程中，沟通的方式和技巧尤为重要。

三、沟通环境的建立

良好的沟通环境是有效沟通的基础。销售人员需要建立一个开放式的沟通氛围，鼓励客户自由表达自己的想法与需求。同时，了解并消除沟通障碍，如价值性判断、不变的立场、时间压力和不明确的目的，可以显著提升沟通的效率和效果。

四、基础沟通技巧

掌握基础的沟通技巧是提升销售沟通能力的重要环节。这些技巧包括：

• 提问技巧：有效的提问可以引导客户表达需求。开放式问题可以激发客户的思考，而封闭式问题则可以帮助销售人员确认信息。
• 引导与重复：通过适当的引导和重复，销售人员可以帮助客户更好地理解信息，并引导其做出决策。
• 暂停与试探：在沟通中适当的暂停可以给客户思考的时间，而试探性的提问则可以帮助销售人员了解客户的真实想法。

五、情境销售模式的概述

情境销售模式是根据客户的不同需求和准备度来调整销售策略的一种方法。这一模式强调根据具体情境来选择合适的销售行为，从而更好地满足客户的需求。

情境销售的核心思想在于理解客户的购买准备度，销售人员需要通过分析客户的认知与承诺，来判断其购买意愿。这一过程不仅要求销售人员具备敏锐的观察力，还需要具备灵活的应变能力。

六、购买准备度的分析

购买准备度是指客户在购买决策过程中所处的状态，通常可以分为四个等级：

• 准备度水平一（R1）：客户对产品或服务有一定的认知，但尚未产生购买意愿。
• 准备度水平二（R2）：客户对产品或服务产生了兴趣，且愿意了解更多信息。
• 准备度水平三（R3）：客户已经有了明确的购买意图，只需进一步的确认。
• 准备度水平四（R4）：客户已经做好了购买的准备，随时可以成交。

销售人员需要根据客户的准备度来选择合适的销售行为，从而提高成交的可能性。

七、销售行为的分类

销售行为可以根据指导与支持的程度进行分类，主要分为四种类型：

• 高指导/低支持（S1）：适用于准备度较低的客户，销售人员需要提供更多的指导与信息。
• 高指导/高支持（S2）：适用于准备度较高的客户，销售人员可以提供全面的支持，促成成交。
• 高支持/低指导（S3）：适用于已具备一定知识的客户，销售人员提供支持以满足其需求。
• 低支持/低指导（S4）：适用于已经决策的客户，销售人员的角色更多是执行。

八、情境销售模型的应用

情境销售模型的应用需要销售人员在每一次交易中评估客户的准备度，并选择匹配的行为来适应客户的购买需求。通过这一模型，销售人员能够灵活应对不同的销售情境，提高成交的成功率。

九、情境销售的误区与难点

在应用情境销售模式时，销售人员常常会遇到一些误区和难点。例如，有些销售人员可能会低估客户的准备度，导致销售行为的不匹配。此外，销售人员在面对客户时，往往会由于各种压力而忽视了对客户需求的深度理解。

为了克服这些难点，销售人员应当不断学习与实践，积累经验。同时，使用有效的工具和方法，能够帮助销售人员更好地进行客户分类和销售策略的制定。

十、课程总结与课后任务

通过本课程的学习，销售人员将掌握沟通循环模式的三个步骤、五大沟通技巧和情境销售模式。这些知识和技能将为销售人员在实际工作中提供有力支持，帮助其提升成交能力，达成企业的经营目标。

在课程结束后，销售人员应根据老师提供的工具，完成客户分类和相应的情境销售策略制定，以便在实际销售中灵活运用所学知识，从而不断提升自身的销售业绩。

总结

在销售领域，沟通不仅仅是信息的传递，更是建立信任和关系的艺术。掌握沟通循环模式，提升沟通技巧和情境销售能力，将为销售人员打开新的成功之门。通过不断地实践和反思，销售人员定能在竞争中立于不败之地，实现个人和企业的双重目标。