老客户生意提升的五大有效策略与技巧

老客户生意提升的策略与实践

在现代商业环境中，老客户的维护与生意提升显得尤为重要。相较于开发新客户，老客户的转化和深化合作关系往往能带来更高的利润和稳定的业绩。因此，如何有效提升老客户的生意，成为了众多销售团队亟待解决的问题。本文将结合《营销升级—生意提升天龙八步》训练营的课程内容，深入探讨老客户生意提升的策略及其实施方法。

廖大宇：《销售能力提升与业绩倍增》

【课程背景】您是否碰到以下问题：市场有机会，销售团队能力不足，错失机会业绩提升无从下手销售团队效率低下，不懂管理时间与规划沟通技巧缺乏，流失大客户以及产生客户投诉成交率以及转介绍率低，业绩徘徊不前新客户不知如何开发，缺乏工具和流程老客户生意不懂如何提升，业绩无法突破《营销升级—生意提升天龙八步》训练营，详细讲解业绩提升天龙八步，拉通从机会到业绩的全链路！让您轻松达成业绩目标！【课程收益】掌握业绩翻倍增长的原理/方法和落地掌握业绩水平增长&业绩垂直增长掌握新客户开发方法与工具掌握老客户生意提升方法与工具掌握客户沟通技巧掌握资源获取与管理方法与工具掌握自我管理方法与工具【课程对象】销售团队【课程时间】2天【课程大纲】一、销售能力提升——业绩翻倍增长的原理/方法和落地业绩翻倍增长的原理销售额=覆盖客户数X活跃率X平均订货金额业绩翻倍增长方法研讨：公司提升覆盖客户数、活跃率、平均订货金额的方法引出：业绩增长的驱动场景——新客户开发/老客户生意提升（新品入场/年度目标/市场推广活动）业绩翻倍增长落地案例：其他公司的应用场景和案例落地：在公司落地场景二、销售能力提升——业绩水平增长&业绩垂直增长1、业绩水平增长：新城市/新渠道/新客户开发2、业绩垂直增长：老客户生意提升问题讨论：2025年业绩增长来源三、销售能力提升——新客户开发1、客户分类2、客户开发核心步骤客户需求分析合作方案的准备模板（公司与产品介绍/合作机会分析/合作核心价值（利润提升/成本下降）/合作流程/付款条款/售后服务等）谈判步骤谈判步骤与关键问题处理（丧失机会的损失/放大客户痛苦）四、销售能力提升————老客户生意提升1、客户生意提升五步骤选客户找机会定计划（工具）抓执行树标杆2、标杆客户概念与打造方法案例导入：客户生意提升计划制定/生意提升计划制定模板练习五、客户沟通技巧——业绩增长利器1、沟通概述  沟通定义沟通循环模式收集信息验证信息传递信息         2、沟通基础——沟通礼仪言谈衣着举止仪表总结：六条基本沟通礼仪3、沟通基础——沟通对象的分析老鹰型的特点及其应对孔雀型的特点及其应对鸽子型的特点及其应对猫头鹰型的特点及其应对沟通的方法目的明确内容明确对象合适时机合适场合合适方法合适沟通技巧一般性引导、重复、暂停、试探、演绎与客户沟通成功五大关键点洞察需求和注意点提炼内容亮点运用FABE技巧提前预判客户反应让步有度有理六、目标达成关键——资源获取与管理1、销售人员完成目标需要资源分析产品市场推广资源优质客户线索厂家支持资源2、资源获取与管理方法目标导向信守承诺投入与产出测算积极主动的态度3、资源获取与管理的误区与避免误区避免七、工作效率提升——自我管理1、自我管理的案例2、时间管理的方法与工具3、目标管理的方法与工具4、计划管理的方法与工具5、压力管理的方法与工具八、课程总结与工作任务布置1、总结2、工作任务布置

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老客户生意提升的重要性

老客户生意的提升不仅能够增加公司的销售额，还能增强客户的忠诚度。通过对老客户的深度开发，可以实现以下几点：

• 降低获客成本：相比于新客户，老客户的开发成本明显低廉。维护老客户的关系，便于进一步的产品推广和销售。
• 提高客户终身价值：通过提升老客户的生意，能够有效增加每位客户的消费频率和消费金额，提升客户的终身价值。
• 增强市场竞争力：老客户的稳定合作能够为公司带来口碑效应，吸引更多潜在客户。

老客户生意提升的五个步骤

根据课程内容，我们可以将老客户生意提升归纳为五个步骤，具体如下：

• 选客户：分析客户的潜力和意愿，选择最具发展空间的客户进行重点发展。
• 找机会：通过市场调研和客户反馈，寻找客户的需求与痛点，挖掘生意提升的机会。
• 定计划：制定详细的客户生意提升计划，明确目标、步骤和时间节点。
• 抓执行：将计划落到实处，确保每个环节的有效执行，及时调整策略以应对市场变化。
• 树标杆：通过标杆客户的成功案例，激励团队成员，形成良好的学习和分享氛围。

实施老客户生意提升的关键策略

在落实以上五个步骤的过程中，以下策略将是实现老客户生意提升的关键：

客户生意提升计划的制定

制定客户生意提升计划需要综合考虑客户的需求、市场环境和公司资源。具体包括：

• 客户需求分析：深入了解客户的当前需求与未来预期，确保提供的产品和服务能够满足其业务发展。
• 合作方案的准备：准备详细的合作方案，包括公司与产品介绍、合作机会分析、核心价值展示等，确保客户对合作的信心。
• 谈判策略：在谈判过程中，要明确关键问题，掌握丧失机会的损失，同时放大客户的痛苦点，促使客户做出决策。

有效的沟通技巧

沟通是提升老客户生意的桥梁。根据课程内容，以下沟通技巧尤为重要：

• 沟通礼仪：良好的沟通礼仪包括言谈举止、仪表仪态等，这些将直接影响客户的第一印象。
• 沟通对象分析：不同类型的客户需要不同的沟通策略，例如，针对“老鹰型”客户强调成果导向，而“鸽子型”客户则需要更多的情感交流。
• 信息收集与验证：通过有效的提问和反馈，收集客户信息并验证，以便在后续的沟通中提供有针对性的解决方案。

资源获取与管理

销售人员在达成业绩目标时，需要合理获取和管理资源。课程中提到的资源获取策略包括：

• 目标导向：明确目标，围绕目标进行资源的获取和配置，避免资源浪费。
• 信守承诺：在与客户的合作中，始终如一地信守承诺，建立良好的信誉。
• 积极主动：保持积极主动的态度，及时了解客户需求变化，调整资源配置。

案例分析：成功的老客户生意提升

通过实际案例，可以更直观地理解老客户生意提升的策略与方法。例如，某家企业在与其重要客户的合作中，采取了针对性强的沟通策略与生意提升计划。在了解客户的痛点后，该企业提供了个性化的产品和服务，最终成功提升了客户的订货量，实现了双方的共赢。

总结与展望

提升老客户的生意是每个销售团队必须面对的挑战。通过科学的方法、有效的沟通技巧以及合理的资源管理，销售团队可以在竞争激烈的市场中脱颖而出。在未来的发展中，持续关注客户需求变化，调整销售策略，将是推动老客户生意持续增长的关键。

综上所述，老客户生意的提升不仅是销售团队提升业绩的重要手段，也是企业可持续发展的基础。希望通过此次培训，销售团队能够掌握有效的提升方法，为企业的长远发展贡献力量。