廖大宇：《业务经理经营管理技能升级之路》

【课程收益】

• 掌握招商规划与落地方法/流程/工具
• 掌握双赢商务谈判方法/流程/工具
• 掌握营销策划活动创新
• 掌握数据分析能力与盈利提升方法/流程/工具
• 掌握商务礼仪
• 掌握打造高绩效的营销团队方法/流程/工具

【课程方式】

• 形式：工作坊
• 内容占比： 理论讲授(40%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（40%）

【课程对象】

业务经理

【课程大纲】

第一部分  招商规划与落地

一、重构招商，合适为王

1、重构招商，读懂趋势

• 招商的概念
• 招商的作用
• 招商难点和痛点
• 招商案例
• 招商发展的5大趋势

案例：传统百货企业如何通过招商升级经营

2、招商发展趋势底层逻辑

二、招商第一步——市场调研

1、商圈研究

2、用户研究

3、百货定位研究

4、品牌与产品匹配

三、闭环招商系统——招商

1、招商方案和计划：

• 合作方案设计
• 市场规划与年度招商计划制定
• 目标客户的画像和线索获取
• 招商会议议程制定
• 路演PPT制作和演练

案例：市场规划与招商规划案例

2、招商成交流程：

• 客户邀约
• 标杆参访
• 项目介绍
• 招商方案介绍
• 成交话术和销售工具

案例：路演PPT案例

练习：路演PPT案例练习

四、闭环招商系统——品牌陪跑赋能

1. 产品
2. 流量获取
3. 流量成交
4. 日常运营：

• 经营计划
• 经营分析会

五、闭环招商系统——品牌优化调整

1、品牌评估

2、品牌优化

3、打造品牌

• 标杆品牌概念
• 打造标杆品牌五步骤

案例：某百货企业打造标杆品牌

第二部分  双赢商务谈判

1. 明确策略（Strategy）

1、商务谈判三要素

2、基于客户管理的双赢谈判

3、谈判在客户管理中的比重

4、明确谈判策略

• 双方经营目标
• 博弈关系

5、谈判成立的三个条件

• 双方合作关系
• 双方合作资源
• 合作层次
• 根据客户级别制定合作策略

小组练习：确定你的客户合作策略     

1. 了解需求（Understanding） 

1、了解客户需求的目的

2、了解客户需求

• 生意需求
• 竞争需求
• 个人需求

3、客户不同部门工作职责

4、客户不同部门的KPI

• 分享：采购的KPI

小组练习：了解客户的需求

5、了解客户角色

• 不同谈判情景下的客户角色         

1. 谈判准备

（Preparation）

1、挖掘卖点

• 客户需求
• 需求与卖点的关系
• 挖掘卖点

2、条款给客户的利益

n       案例

3、化解分歧

• 分析谈判情况
• 寻找可行方案
• 优化方案组合
• 准备谈判材料

练习：谈判准备     

1. 进行谈判（Execution） 

1、谈判流程

• 开场
• 过程
• 结束

2、谈判流程注意问题

案例：卖洗碗机

练习：谈判PK        

1. 谈判总结与跟进（Review） 

1、谈判结果评估

• 回顾谈判结果
• 回顾谈判过程
• 回顾谈判准备

2、谈判结果落实

3、实施结果跟踪

• 为什么要跟踪
• 如何跟踪         

1. 大客户谈判误区&难点&谈判工具总结

1、误区

案例：某公司大客户谈判犯错误总结

1. 难点以及克服的策略
2. 谈判工具总结

九、课程总结与课后工作任务布置

1. 课程总结
2. 课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段大客户谈判

第三部分  营销策划活动创新

一、品牌管理的战略性思维能力

1、年度/季度推广方案的性质和特点

2、品牌管理的关键控制指标

• 品牌资产
• 整合营销传播
• 深度金字塔的应用
• 推广方案的ROI

3、战略性思维模式OGSM和ROGSOPBM

• 战略性思维的基础
• OGSM做正确的事
• ROGSOPBM用正确的方法做正确的事         

二、制定计划第一步：市场分析－发现机会和问题        

1、调研的渠道和用途

2、定量分析

• 销售数据分析：555分析模型
• 市场份额数据分析
• 消费者U&A调研结果分析
• 竞争对手分析

3、定性分析

• 系统性思维
• 综合运用定量和定性分析     

1. 制定计划第二步：策略制定－选择关键机会与问题        

1、ROGSOPBM策略思维模型

2、分析－决策

3、Objective （目的）

• 波特竞争战略

4、Goal（目标）

• 关键生意驱动要素

5、Strategies（策略）

• SWOT 分析
• 利用SWOT分析制定策略
• 提升业绩的常用市场策略

6、小结：OGSM做正确的事        

四、制定计划第三步：计划编制－把握关键机会与问题        

1、为什么推广方案没有取得预期效果？

• Organization（组织）
• Plan（计划）
• Budget（预算）
• Measures（衡量指标）

2、几种常用品牌推广方案的编制要点&工具&模板

• 要点
• 工具
• 模板

3、如何平衡计划的前瞻性和实际的多变性

4、计划编制之后做什么？

TIPS：计划成功的要素 

五、推广方案的实践总结与精进        

1、从战争中学习战争－从抗争救灾中总结出的35条经验

2、丰田的TPS力量

3、从营销中学习营销

4、总结与精进

• 回顾您的结果
• 总结您的过程
• 精进您的方案         

六、年度推广策略与推广活动规划误区&难点&工具总结

1、误区

案例：某公司市场推广误区

1. 难点以及克服的策略
2. 工具总结

七、课程总结与课后工作任务布置

1. 课程总结
2. 课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定年度推广策略与推广活动规划

第四部分  数据分析能力与盈利提升

一、走进门店经营——经营趋势&业务经理思维&行动转变

1. 核算单元越来越小——从区域到门店
2. 核算数据——从大数据到小数据
3. 营运支持团队思维转变——从管理者到经营者

• 管理者
• 经营者
• 经营的本质

1. 营运支持行为改变——每月工作流程

• 数据获取
• 制定报表
• 机会洞察
• 经营改善建议
• 建议落地执行回顾
  1. 门店收入

二、门店经营数据分析维度——经营指标

1. 门店变动费

• 原材料
• 人员提成
• 促销费用
• 总部提成
• 其他变动非
  1. 边界利润

4、门店固定费

• 房租
• 水电
• 管理费
• 行政费用
• 其他固定费

5、门店经营利润

6、门店纯利润

三、门店经营数据分析维度——健康指标

1、人均利润

2、人均销售额

3、坪效

4、人月劳动生产力

四、门店经营数据分析维度——安全指标

1、盈亏平衡点

1. 保利点

3、盈亏平衡点安全度

小组研讨：百货门店盈亏平衡点

小组研讨：百货门店盈利模型

五、经营利器——门店核算报表制定

1、科目定义

2、数据管理

3、模板制定

小组研讨：百货门店报表模板

六、门店报表决策应用——门店数据与经营提升

1、门店收入翻倍增长三步骤

2、下降门店费用三步骤

3、利润提升四步骤

4、每月经营分析会

流程

工具

管理制度

5、每周周会

6、数据来源与管理

七、门店盈利提升特别项目——打造标杆门店

1、标杆门店定义

2、打造步骤

选门店

找机会

做计划

抓执行

强复制

案例分析：某公司打造标杆门店

八、盈利提升特别项目——亏损门店减亏攻坚

1、亏损门店筛选

2、减亏方法

3、减亏步骤

4、减亏工具

5、减亏配套激励

案例分析：某公司打造标杆门店

就、课程总结与课后工作任务布置

1、课程总结

2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定门店生意提升和减亏攻坚计划

第五部分  商务礼仪

一、您的形象也是企业的品牌

1、礼仪与角色

2、礼仪与公关

3、形象是一张名片

二、职业化视觉形象礼仪

形象是一个人综合素质的外在表现，也是礼仪的重要组成部分和核心。

1、修饰是美的一半——职场的仪容规范

2、服饰也是您独特的名片——服饰礼仪规范

• 商务休闲装
• 商务正装
• TPO原则的把握
• 礼仪时段
• 职业时段
• 休闲时段

3、举止风度展示出您的修养——职场的仪态规范

举止行为是商务活动的重要组成部分。

• 眼神(交流目光的落点及礼仪)
• 面部表情（积极友好的表情）
• 手势（手势的表现力）
• 站姿（恭敬的姿态）
• 坐姿（礼貌友好的姿态）
• 走姿（文化内涵的表现）
• 职场的界域语（级别的差异）

三、办公室礼仪

1、工作状态与忌讳

2、办公环境与礼仪

3、电话接打礼仪

• 说话语调的高低
• 说话速度的快慢
• 通话时的措辞
• 双方所处的环境
• 双方表现的态度

四、商务交往礼仪

1、国际交际基本礼节

2、商务谈判礼仪

• 前期准备
• 谈判之中
• 谈后签约

3、待客礼仪

• 迎接礼仪
• 招呼礼
• 介绍礼
• 引导礼
• 座次礼
• 奉茶礼
• 名片礼
• 握手礼
• 鞠躬礼
• 恭送客礼

4、拜访礼仪

• 预约
• 拜会前准备
• 守时
• 拜见礼节：
• 告退

5、出席会议

• 守时
• 打招呼
• 尊重他人的活动范围
• 与人接触
• 保持衣着整齐
• 控制你的声音
• 倾听别人说话

6、商务交往中的沟通礼仪

• 沟通的四大秘诀：
• 语言沟通的礼仪
• 电子邮件Email礼仪
• 中西语言交流礼仪

7、馈赠礼

馈赠礼品是增进友谊，加强合作，表达友好情感的一种手段。

8、宴请礼仪

第六部分  团队管理——打造高绩效的营销团队

一、团队业绩目标与重点工作梳理

1、2024年业绩目标梳理

2、2024年重点工作梳理

二、专业战斗力    

1、有战斗力的团队VS无战斗力的团队

案例：韩国国足VS中国国足

2、有无专业战斗力的绩效差异

案例：甲午海战

3、专业战斗力团队的构成元素

• 军官
• 战术+士兵+武器

4、5E5M5CTM打造方法论团队战斗力

• 单兵战斗力

5、精准营销5E5M5CTM打造方法论

三、5E－打造单兵        

1、案例研讨：这几个人该怎么办

练习：集思广益－亲和图

2、5E－识人：洞悉人性

• 不同人的类型和作用

   精品、普品、废品、毒品

• 人品的6个维度

   价值观、性格、动机、情绪、言语、行为

案例：曾国藩的识人之术

• ips：听其言观其行

练习：MBTI性格测试

3、5E－选人：岗人匹配

• 能力VS意愿
• 用人需求VS个人需求
• 岗位胜任能力模型

案例：F公司岗位胜任能力考量维度

• 应聘者动机和ROI需求
• 选人匹配工具与技巧

练习：搭建下属的岗位胜任能力模型

工具：销售代表岗位胜任能力评估

4、5E－用人：知人善任

• 岗－事－人
• 用人要评

   先建体系后下结论

5、5E－育人：授人以渔

• 为什么要授人以渔
• 人的能力获得原理
• 善用721来授人以渔

6、5E－留人：给人希望

• 员工流失经验规律

一线人员流失原因分析

• 辞人注意事项

案例：北漂的心声

• 员工的工作动机
• 留人方法

    待遇留人

    发展留人

    激励留人

    感情留人

四、5Ｍ－打造高绩效团队 

1、案例研讨：刚？柔？宽？严？

2、5M－士气管理

练习：设身处地－房间地图

• 12种常用激励方式

案例：五一关怀行动

• 激励Tips

3、5M－目标管理

• 建立共同的目标
• 案例：师徒四人西天取经

4、5M－计划管理

• 制定清晰的计划

   目标导向

   分工明确

   共同参与

   定期回顾

工具：一盘棋计划

5、5M－执行管理

• 持续跟进
• 过程管理
• 工具：看板管理工具

6、5M－奖惩管理

• 及时惩罚：热炉原理

案例：李鸿章治军

五、5C－打造文化                 

1、案例：好像不太和谐

2、打造团队文化

案例：战马－向马政委致敬

练习：勇往直前－电梯演讲

练习：描绘蓝图－隐喻愿景图

六、打造营销团队误区&难点&工具总结

1、误区

案例：某公司打造营销团队误区

1. 难点以及克服的策略
2. 工具总结

七、课程总结与课后工作任务布置

1. 课程总结
2. 课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定营销团队打造计划