掌握销售技能模型提升业绩的关键策略

销售技能模型：提升销售管理者的全方位能力

在当今竞争激烈的市场环境下，销售团队的管理者承载着重要的使命。如何提升销售团队的业绩，如何管理和培养优秀的销售人员，是每位销售管理者必须面对的挑战。为了帮助管理者更好地应对这些困惑，我们设计了一套系统的销售技能模型培训课程，旨在提升管理者的综合能力，促进团队效率的提升与业绩的快速增长。

刘畅：《打造高绩效的销售团队》

【课程背景】本课程帮助销售管理者梳理日常管理困惑，帮助管理者掌握必备的管理技能，并着重强调管理者如何正己、带人、理事，如何从“中间”主管成为“中坚”主管，真正承担起销售管理者的使命，促进管理效率的提升、促进销售团队的高效发展，促进销售业绩的快速提升。【课程收益】  认清销售管理者的角色定位，检视自身工作的不足  掌握目标管理、过程管理，保障销售业绩达成  掌握区域市场团队培养能力，快速提升下属单兵作战能力  掌握销售团队考核、激励、氛围管理等关键策略与方法  掌握关键客户关系管理的策略和方法论，保障大客户业绩的快速提升【课程对象】销售团队管理干部【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式【课程时间】2天（6小时\天）【课程大纲】课前测试：我是一个什么类型的管理者？引言：高绩效销售管理的六脉神剑一、招募销售战将1、优秀的销售人员在哪里？  四类不同的销售渠道  为何空降兵的成活率都不高  制约因素 2、如何做好人员的筛选？  制度保障：成立面试小组  科学识人：做好面试记录  门当户对：做好匹配分析  慎重选人：做好全面考察3、如何说服优秀人才加盟？  如何让优秀人才弃明投暗  学会给优秀人才算大账  让优秀人才看清未来  让优秀人才充满激情案例讨论：经理的角色转换问题二、培养训练人才1、如何让销售人员掌握技能  提升销售人员沟通能力  提升销售人员的计划能力  提升销售人员的客户分类能力  提升销售人员的执行能力实战演练：日常管理工作中遇到的问题场景及应对2、如何让销售人员熟悉产品  让销售人员产品过关  用利益驱动法鼓励销售人员过关  做好销售人员的产品培训3、如何让销售人员了解市场  如何让销售人员了解客户的行业  如何让销售人员了解重点客户  如何与客户建立起信任  如何让销售人员了解竞争对手团队共创：销售岗位的技能模型与管理策略输出：工作岗位关键技能梳理和提升规划三、设定销售目标1、做好客户盘点  绘制详尽的市场地图  从市场地图到作战地图  建立外向型客户评价体系  科学的指定年度销售目标  将销售目标落实到人2、玩转销售漏斗  放入销售漏斗的前提条件  在开发阶段必须做好的工作  在提案阶段必须做好的工作  在成交阶段必须做好的工作  用好销售漏斗的好处3、稳步推进销售  各个阶段的参与者与角色  销售流程管理的关键环节  形成操作剧本——规定动作  做好客户访谈记录  成为客户的高参  做正规军不做游击队四、定期辅导与考评1、建立定期辅导机制  每周一次面对面辅导  用动力式管理取代压力式管理  通过发问引发员工的思考  激发销售人员的斗志 2、年度表现评估  销售人员绩效考评的误区  销售人员绩效考评的重点  销售人员下一年个人发展计划  做好销售人员表现评估的敲门3、职业生涯规划  销售经理为何愿意招聘高手  销售人员的晋升标准  销售人员的加薪标准五、实施动态激励真正理解激励的定义  如何激励不同层次的销售人员  销售人员的激励包含什么  赢得销售人员忠诚的四个要素  真心听取员工的心声销售人员的直接激励  收入计算  为何要设计风险系数  为何要设计佣金系数  如何让一个人干三个人的活销售人员的间接激励  如何激发员工的上进心  如何激发员工的拼搏精神  改变销售人员的思维模式  让员工“工作生活两不误”六、有效管控销售团队用制度约束大家的行为  强化职业道德规范与行为  规定客户覆盖率与拜访频率  即使竞争输了也要明明白白  技术型企业可以设置应用工程师引导员工走上正路  如何提高团队的技术水平  把销售人员培养成长期主义者  不想当将军的士兵才是好士兵  学会把抱怨变成建议销售人员的离职管理理解员工离职的真正原因  做好优秀销售人员的离职访谈  做好优秀销售人员的离职交接  做好重点客户的书面交接  如何降低优秀的销售人员的离职率七、总结与复盘

刘畅 培训咨询

课程背景与目标

本课程通过系统的培训，帮助销售管理者梳理日常管理中的困惑，提升他们在目标管理、过程管理以及团队培养等方面的能力。我们强调管理者在销售团队中的角色定位，帮助他们从“中间”主管转变为“中坚”主管，真正承担起销售管理者的使命。

课程收益

• 认清角色定位：帮助管理者清晰理解自身在团队中的角色和定位，检视工作中的不足。
• 掌握目标管理与过程管理：保障销售业绩的达成，提高团队的执行力。
• 提升下属能力：通过区域市场团队的培养，快速提升销售人员的单兵作战能力。
• 掌握考核与激励策略：有效管理销售团队的考核、激励与氛围。
• 关键客户关系管理：学习保障大客户业绩快速提升的策略与方法论。

课程对象与授课方式

本课程主要面向销售团队的管理干部，采用“培”与“训”相结合的形式，通过实战演练、现场辅导、工具落地及行动计划四位一体的咨询式培训模式，确保学员能够在实践中迅速掌握所学知识。

课程大纲详解

一、招募销售战将

优秀的销售团队始于高素质的销售人员。在本模块中，我们将探讨如何招募和筛选合适的销售人才。

• 优秀的销售人员在哪里？将分析四类不同的销售渠道，探讨“空降兵”的成活率及其制约因素。
• 如何做好人员的筛选？强调成立面试小组、科学识人、匹配分析及全面考察的重要性。
• 如何说服优秀人才加盟？探讨如何让优秀人才弃明投暗，学会为他们算大账。

二、培养训练人才

销售人员的能力提升是销售业绩提高的基础。在这一模块中，我们将重点讨论如何提升销售人员的各项技能。

• 提升沟通能力和计划能力：通过实战演练，提升销售人员的客户分类和执行能力。
• 熟悉产品：帮助销售人员通过利益驱动法和培训课程掌握产品知识。
• 了解市场：指导销售人员深入了解客户行业，建立与客户的信任关系。

三、设定销售目标

科学的目标设定是实现销售业绩的关键。本模块将帮助管理者掌握有效的目标设定技巧。

• 客户盘点与市场地图：帮助管理者建立外向型客户评价体系，科学制定年度销售目标。
• 玩转销售漏斗：从开发到成交阶段，细分销售流程，提升应对客户的能力。
• 推进销售：明确各阶段的参与者角色，形成标准操作剧本。

四、定期辅导与考评

定期的辅导与考评能有效提升团队的整体素质。在这一模块中，我们将讨论如何建立定期辅导机制。

• 面对面辅导：实施每周一次的辅导，用动力式管理激励销售人员。
• 年度表现评估：明确绩效考评的误区与重点，帮助销售人员制定个人发展计划。
• 职业生涯规划：为销售人员提供晋升与加薪的标准，激励他们不断向前。

五、实施动态激励

销售人员的激励是提升团队士气的重要手段。本模块将深入探讨激励的多层次策略。

• 直接激励：设计合理的收入计算与风险系数，提升销售人员的工作积极性。
• 间接激励：激发员工的上进心与拼搏精神，帮助他们在工作与生活中找到平衡。

六、有效管控销售团队

团队的有效管控是销售业绩提升的保障。在本模块中，我们将讨论如何通过制度约束行为。

• 强化职业道德规范：规定客户覆盖率与拜访频率，提升团队的技术水平。
• 员工离职管理：理解离职原因，做好离职访谈与客户交接，降低优秀销售人员的离职率。

七、总结与复盘

课程的最后，我们将对所学内容进行总结与复盘，帮助学员巩固所学知识，形成系统的管理思维。

结语

销售技能模型的培训课程，旨在通过系统的学习与实战演练，帮助销售管理者提升自身能力，推动销售团队的整体发展。通过对销售管理者角色的深刻理解与技能的全面提升，我们相信每一位学员都能在未来的销售工作中取得更大的成功。

无论是招募、培养人才，还是设定目标、实施激励，这些都是销售管理者必须掌握的重要技能。通过本课程的学习，管理者将能够在实践中灵活运用这些技能，带领团队实现业绩的快速提升，为企业的长远发展贡献力量。