提升销售业绩的销售技能模型解析与应用

销售技能模型：提升销售管理者的核心能力

在当今竞争激烈的市场环境中，销售管理者的角色日益重要。他们不仅需要具备出色的销售技巧，还必须具备高效的管理能力，以便在团队中发挥引领作用。本文将探讨“销售技能模型”这一主题，并结合培训课程内容，深入分析如何有效提升销售管理者的核心能力，从而促进销售团队的发展和业绩的提升。

刘畅：《打造高绩效的销售团队》

【课程背景】本课程帮助销售管理者梳理日常管理困惑，帮助管理者掌握必备的管理技能，并着重强调管理者如何正己、带人、理事，如何从“中间”主管成为“中坚”主管，真正承担起销售管理者的使命，促进管理效率的提升、促进销售团队的高效发展，促进销售业绩的快速提升。【课程收益】  认清销售管理者的角色定位，检视自身工作的不足  掌握目标管理、过程管理，保障销售业绩达成  掌握区域市场团队培养能力，快速提升下属单兵作战能力  掌握销售团队考核、激励、氛围管理等关键策略与方法  掌握关键客户关系管理的策略和方法论，保障大客户业绩的快速提升【课程对象】销售团队管理干部【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式【课程时间】2天（6小时\天）【课程大纲】课前测试：我是一个什么类型的管理者？引言：高绩效销售管理的六脉神剑一、招募销售战将1、优秀的销售人员在哪里？  四类不同的销售渠道  为何空降兵的成活率都不高  制约因素 2、如何做好人员的筛选？  制度保障：成立面试小组  科学识人：做好面试记录  门当户对：做好匹配分析  慎重选人：做好全面考察3、如何说服优秀人才加盟？  如何让优秀人才弃明投暗  学会给优秀人才算大账  让优秀人才看清未来  让优秀人才充满激情案例讨论：经理的角色转换问题二、培养训练人才1、如何让销售人员掌握技能  提升销售人员沟通能力  提升销售人员的计划能力  提升销售人员的客户分类能力  提升销售人员的执行能力实战演练：日常管理工作中遇到的问题场景及应对2、如何让销售人员熟悉产品  让销售人员产品过关  用利益驱动法鼓励销售人员过关  做好销售人员的产品培训3、如何让销售人员了解市场  如何让销售人员了解客户的行业  如何让销售人员了解重点客户  如何与客户建立起信任  如何让销售人员了解竞争对手团队共创：销售岗位的技能模型与管理策略输出：工作岗位关键技能梳理和提升规划三、设定销售目标1、做好客户盘点  绘制详尽的市场地图  从市场地图到作战地图  建立外向型客户评价体系  科学的指定年度销售目标  将销售目标落实到人2、玩转销售漏斗  放入销售漏斗的前提条件  在开发阶段必须做好的工作  在提案阶段必须做好的工作  在成交阶段必须做好的工作  用好销售漏斗的好处3、稳步推进销售  各个阶段的参与者与角色  销售流程管理的关键环节  形成操作剧本——规定动作  做好客户访谈记录  成为客户的高参  做正规军不做游击队四、定期辅导与考评1、建立定期辅导机制  每周一次面对面辅导  用动力式管理取代压力式管理  通过发问引发员工的思考  激发销售人员的斗志 2、年度表现评估  销售人员绩效考评的误区  销售人员绩效考评的重点  销售人员下一年个人发展计划  做好销售人员表现评估的敲门3、职业生涯规划  销售经理为何愿意招聘高手  销售人员的晋升标准  销售人员的加薪标准五、实施动态激励真正理解激励的定义  如何激励不同层次的销售人员  销售人员的激励包含什么  赢得销售人员忠诚的四个要素  真心听取员工的心声销售人员的直接激励  收入计算  为何要设计风险系数  为何要设计佣金系数  如何让一个人干三个人的活销售人员的间接激励  如何激发员工的上进心  如何激发员工的拼搏精神  改变销售人员的思维模式  让员工“工作生活两不误”六、有效管控销售团队用制度约束大家的行为  强化职业道德规范与行为  规定客户覆盖率与拜访频率  即使竞争输了也要明明白白  技术型企业可以设置应用工程师引导员工走上正路  如何提高团队的技术水平  把销售人员培养成长期主义者  不想当将军的士兵才是好士兵  学会把抱怨变成建议销售人员的离职管理理解员工离职的真正原因  做好优秀销售人员的离职访谈  做好优秀销售人员的离职交接  做好重点客户的书面交接  如何降低优秀的销售人员的离职率七、总结与复盘

刘畅 培训咨询

课程背景：销售管理者的使命

本课程旨在帮助销售管理者梳理日常管理中的困惑，掌握必备的管理技能。销售管理者的职责不仅是推动销售业绩的达成，更是要通过自身的不断进步，带领团队实现更高的目标。课程强调管理者如何正己、带人、理事，从“中间”主管转变为“中坚”主管，真正承担起销售管理者的使命，提升管理效率，促进销售团队的高效发展。

课程收益：认清角色与掌握技能

通过本课程，销售管理者可以获得以下收益：

• 认清销售管理者的角色定位：对自身工作进行检视，发现不足之处。
• 掌握目标管理与过程管理：确保销售业绩的达成。
• 培养区域市场团队能力：快速提升下属的单兵作战能力。
• 掌握考核与激励策略：有效管理销售团队氛围。
• 学习关键客户关系管理：保障大客户业绩的快速提升。

课程对象：销售团队管理干部

本课程主要面向销售团队的管理干部，尤其是那些希望提升管理能力和销售业绩的主管和经理。课程内容涵盖了从招募、培养到目标设定、考评的各个环节，旨在帮助管理者系统性地提升其销售管理能力。

销售技能模型的构建

销售技能模型的构建是实现销售管理目标的基础。以下是构建销售技能模型的几个关键步骤：

一、招募销售战将

成功的销售团队离不开优秀的销售人员。管理者需要通过有效的招募策略，找到适合团队的人才。

• 优秀的销售人员在哪里？通过多样化的销售渠道进行招募，确保人才的多元化。
• 如何做好人员筛选？成立面试小组，制定科学的筛选标准，确保人才的匹配。
• 如何说服优秀人才加盟？通过清晰的职业发展规划和团队文化，吸引优秀人才的加入。

二、培养训练人才

单靠招募远远不够，管理者还需制定有效的培训方案，以提升团队的整体销售技能。

• 提升沟通能力：通过角色扮演和实战演练，增强销售人员与客户的沟通能力。
• 提升计划能力：帮助销售人员制定合理的工作计划，提升执行效率。
• 提升客户分类能力：教会销售人员如何识别和分类客户，提供个性化服务。
• 提升执行能力：通过案例分析，让销售人员明白执行的重要性。

三、设定销售目标

销售目标是销售团队努力的方向，管理者需要科学合理地制定目标，以确保团队的高效运作。

• 客户盘点：绘制市场地图，评估客户价值，从而科学制定年度销售目标。
• 玩转销售漏斗：通过分析销售漏斗的各个阶段，制定相应的销售策略。
• 稳步推进销售：通过明确的销售流程管理，确保销售活动的规范性和有效性。

四、定期辅导与考评

定期辅导与考评是提升销售人员业绩的关键环节，管理者应建立有效的辅导机制。

• 建立定期辅导机制：每周进行面对面的辅导，激励团队成员的斗志。
• 年度表现评估：科学评估销售人员的绩效，制定下一年的个人发展计划。
• 职业生涯规划：帮助销售人员设定职业目标，提升团队的凝聚力。

五、实施动态激励

有效的激励机制能够提高销售人员的积极性和忠诚度，管理者需要理解激励的多维度。

• 直接激励：通过合理的收入计算和佣金设计，激发销售人员的工作热情。
• 间接激励：通过职业发展和工作环境的改善，增强销售人员的归属感。

六、有效管控销售团队

销售团队的有效管控需要通过制度约束和职业道德的强化，确保团队的高效运作。

• 制度约束：制定严格的客户覆盖率和拜访频率，确保销售活动的规范性。
• 职业道德规范：培养销售人员的职业道德意识，提升团队的专业形象。

七、总结与复盘

销售管理者在课程结束后，应对所学内容进行总结和复盘，以便将理论与实践相结合，不断提升自身的管理能力和团队的销售业绩。

结论

销售管理者在现代企业中扮演着越来越重要的角色。通过“销售技能模型”的有效构建和培训课程的学习，管理者可以不断提升自身的管理能力，从而带领销售团队实现业绩的快速提升。只有通过科学的招募、培训、目标设定、辅导、激励和管控，管理者才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。

在未来的销售管理中，管理者需不断学习、反思与实践，才能真正成为团队的“中坚”力量，推动企业的发展与壮大。