剧本杀实战演练：提升推理能力与团队协作技巧

剧本杀实战演练：提升客户管理能力的全新方式

随着市场竞争的加剧，企业在客户关系管理方面面临着越来越多的挑战。如何深入理解客户的需求、准确把握客户的心理，并在此基础上制定有效的沟通策略，已成为现代业务人员的必修课。本次“剧本杀实战演练”培训课程，旨在通过创新的方式，帮助学员提升客户管理能力，尤其是在应对关键大客户时的策略与技巧。

刘畅：《是谁杀死了客户》 ——兴业银行客户关系深度管理剧本杀实战演练

【课程背景】如何分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考？如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性？如何掌握客户公关礼仪的细节，深化关键客户的信任度？本课程通过剧本杀实战演练，帮助学员剖析关键大客户“人”的行为，准确定位客户管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升客户信任度和客户粘性。能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路。【课程收益】学习高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心掌握客户领导参访，商务会谈的注意事项了解不同性格领导的特点及应对策略学会如何突破客户的决策层推动客户升级，突破4大难题【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】业务人员【课程时间】1天（6小时）【课程大纲】一、剧本杀导入：深度剖析9T客户的性格特征与公关策略（2小时）1、完美型客户发现完美型客户的行为特征难侍候的完美型客户，用事实帮助你说话2、给与型客户给与型的行为特征乐于助人的给予型客户，保持愉悦的人际关系是关键3、成就型客户发现成就型客户的行为特征以目标为导向的成就型客户，满足他们的求胜心理为合作注入挑战性，激发客户的成就感4、浪漫型客户发现浪漫型客户的行为特征灵动敏感的浪漫型客户，从他们的内在需求下手接纳和认同客户的想法，关键时刻尝试以退为进5、思考型客户发现思考型客户的行为特征代表人物：爱因斯坦，比尔盖茨，马化腾，王传福冷静含蓄的思考型客户，给他们适度的精神空间用数字说话，让客户相信与你合作最合算6、服从型客户发现服从型客户的的行为特征面对逆境时：嫉妒焦虑，自我贬低，惊惧，有被虐的倾向，难以信任他人谨慎而又忠实的服从型客户，用安全感打败他们的负面投射7、享受型客户发现享受型客户的行为特征：代表人物：曾志伟，黄沾，周伯通开心果般的享乐型客户，让他们有兴趣你才能如愿8、指挥型客户发现指挥型客户的行为特征强势而热情的指挥型客户，尊重与耐心比什么都重要勇敢承担该承担的责任，宁可被他们骂也别被他们瞧不起在客户冲动时不与他们对抗，想办法转移他们的注意力巧妙地使用激将法，他们会督促自己展开行动9、和平型客户发现和平型客户的行为特征随和优柔的和平型客户，将自己变成他们愿意支持的伙伴二、剧本杀团体共创（1小时）1、以小组为单位，团队共创剧本（30分钟）主题：现实工作中实际碰到的最有挑战的客户沟通场景（异议，争执，投诉……）内容要求：策划项目及客户信息人物性格真实定位真实场景还原剧本匿名打散，通过小组抽签的方式决定拿到的剧本（30分钟）组内讨论：决策链条判断关键决策人判断商务沟通策略剧本杀实战PK（3小时）小组抽签决定出场顺序剧本创作组负责扮演客户方角色剧本杀分组实战（每组30分钟，预计四个组）每组表演结束，正反方观察组（老师指定）点评打分每组表演结束，老师点评复盘总结与颁奖

刘畅 培训咨询

课程背景：从客户的角度思考

在客户管理过程中，业务人员常常面临着如何分析客户关注点及价值看法的难题。通过剧本杀的方式，学员将能够模拟真实的客户沟通场景，从而更好地理解客户的“利益”与“认同”。这种以客户为中心的思维方式，有助于提升客户的决策动机与倾向性，最终实现双方的共赢。

课程收益：掌握高阶客户开拓的有效方法

参加本课程后，学员将能够收获多项重要技能，包括：

• 增强与客户深层次沟通的自信心：通过实战演练，学员能够在真实情境中锻炼沟通能力，提高自我表达的清晰度。
• 了解客户的性格特点及应对策略：课程将帮助学员识别不同性格类型的客户，从而制定个性化的沟通策略。
• 突破客户的决策层：学员将学习到如何有效推动客户决策，突破在沟通中遇到的四大难题。

课程特色：干货满满，实用性强

本课程以“干货”为主，没有废话，逻辑清晰。通过剧本杀这一实战演练的形式，学员不仅可以学习到理论知识，还能将其运用到实际工作中。课程特别强调案例的精彩，确保学员在参与中获得真实的体验和反馈。

课程大纲：全面剖析客户性格特征

本课程分为几个主要模块，深入探讨关键客户性格特征与应对策略：

一、剧本杀导入：客户性格特征与公关策略

在这一部分，学员将学习到九种不同类型客户的行为特征：

• 完美型客户：他们对服务质量要求极高，难以满足。业务人员需要用事实和数据来说话，帮助他们看到产品的真实价值。
• 给与型客户：乐于助人的他们，重视人际关系的和谐。与这类客户的沟通关键在于保持愉悦的氛围。
• 成就型客户：以目标为导向，满足他们的求胜心理，能够激发他们的成就感，从而增强合作的意愿。
• 浪漫型客户：他们内心敏感，重视情感共鸣。通过认同他们的想法，可以有效拉近彼此的距离。
• 思考型客户：这些客户冷静而含蓄，喜欢用数据说话，给他们足够的思考空间，能让他们更好地理解合作的价值。
• 服从型客户：面对逆境时，他们可能会产生焦虑。建立安全感是与这类客户建立信任的关键。
• 享受型客户：开心果般的他们，能够通过兴趣来吸引客户的注意力。
• 指挥型客户：强势而热情的客户，尊重和耐心是关键，及时转移他们的注意力，以避免冲突。
• 和平型客户：随和的他们，能够与之建立良好的伙伴关系。

二、剧本杀团体共创：团队合作与创意碰撞

在这一环节，学员将以小组为单位，针对现实工作中遇到的挑战客户沟通场景进行剧本创作。每个团队需要策划项目及客户信息，真实还原沟通场景。通过小组讨论，判断关键决策人，制定商务沟通策略，提升团队的合作能力和创新思维。

三、剧本杀实战PK：实践与反馈

在这个环节中，各小组将进行剧本杀的分组实战演练。每组表演结束后，其他组和老师会进行点评与打分，帮助学员发现自身的不足与成长空间。通过这种方式，学员不仅能够锻炼自己的应变能力，还能从别人的表演中获取灵感。

总结与颁奖：激励学习成果

课程的最后阶段是总结与颁奖，通过对各组表现的评估，激励学员在未来的客户管理中不断进步。通过本次剧本杀实战演练，学员将能够更深入地理解客户需求，灵活应对不同类型客户的挑战，全面提升自身的客户管理能力。

结语

剧本杀实战演练不仅是一种创新的培训方式，更是一种深度学习与实践结合的有效手段。通过这一课程，业务人员可以在真实的沟通场景中锻炼技巧，提升自信心，最终实现与客户的深层次互动与信任建立。随着市场环境的变化，唯有不断学习与适应，才能在竞争中立于不败之地。