提升剧本杀实战演练技巧的五大关键方法

剧本杀实战演练：提升客户管理能力的新方式

在当今竞争激烈的商业环境中，如何深入理解客户需求、提升客户信任度和粘性，成为了各个企业关注的重点。为了满足这一需求，剧本杀实战演练作为一种新兴的培训方式，逐渐被引入到客户管理的培训课程中。通过模拟客户沟通场景，学员能够更好地分析客户的行为特征，掌握有效的沟通策略，最终提升与客户的深度互动能力。

刘畅：《是谁杀死了客户》 ——兴业银行客户关系深度管理剧本杀实战演练

【课程背景】如何分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考？如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性？如何掌握客户公关礼仪的细节，深化关键客户的信任度？本课程通过剧本杀实战演练，帮助学员剖析关键大客户“人”的行为，准确定位客户管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升客户信任度和客户粘性。能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路。【课程收益】学习高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心掌握客户领导参访，商务会谈的注意事项了解不同性格领导的特点及应对策略学会如何突破客户的决策层推动客户升级，突破4大难题【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】业务人员【课程时间】1天（6小时）【课程大纲】一、剧本杀导入：深度剖析9T客户的性格特征与公关策略（2小时）1、完美型客户发现完美型客户的行为特征难侍候的完美型客户，用事实帮助你说话2、给与型客户给与型的行为特征乐于助人的给予型客户，保持愉悦的人际关系是关键3、成就型客户发现成就型客户的行为特征以目标为导向的成就型客户，满足他们的求胜心理为合作注入挑战性，激发客户的成就感4、浪漫型客户发现浪漫型客户的行为特征灵动敏感的浪漫型客户，从他们的内在需求下手接纳和认同客户的想法，关键时刻尝试以退为进5、思考型客户发现思考型客户的行为特征代表人物：爱因斯坦，比尔盖茨，马化腾，王传福冷静含蓄的思考型客户，给他们适度的精神空间用数字说话，让客户相信与你合作最合算6、服从型客户发现服从型客户的的行为特征面对逆境时：嫉妒焦虑，自我贬低，惊惧，有被虐的倾向，难以信任他人谨慎而又忠实的服从型客户，用安全感打败他们的负面投射7、享受型客户发现享受型客户的行为特征：代表人物：曾志伟，黄沾，周伯通开心果般的享乐型客户，让他们有兴趣你才能如愿8、指挥型客户发现指挥型客户的行为特征强势而热情的指挥型客户，尊重与耐心比什么都重要勇敢承担该承担的责任，宁可被他们骂也别被他们瞧不起在客户冲动时不与他们对抗，想办法转移他们的注意力巧妙地使用激将法，他们会督促自己展开行动9、和平型客户发现和平型客户的行为特征随和优柔的和平型客户，将自己变成他们愿意支持的伙伴二、剧本杀团体共创（1小时）1、以小组为单位，团队共创剧本（30分钟）主题：现实工作中实际碰到的最有挑战的客户沟通场景（异议，争执，投诉……）内容要求：策划项目及客户信息人物性格真实定位真实场景还原剧本匿名打散，通过小组抽签的方式决定拿到的剧本（30分钟）组内讨论：决策链条判断关键决策人判断商务沟通策略剧本杀实战PK（3小时）小组抽签决定出场顺序剧本创作组负责扮演客户方角色剧本杀分组实战（每组30分钟，预计四个组）每组表演结束，正反方观察组（老师指定）点评打分每组表演结束，老师点评复盘总结与颁奖

刘畅 培训咨询

课程背景：理解客户的真正需求

本课程的设计旨在帮助学员从客户的角度出发，深入分析其关注点和价值观。通过理解客户的“利益”与“认同”，学员可以有效提升客户的决策动机与倾向性。客户公关礼仪的细节也是本课程的重要内容之一，掌握这些细节将进一步深化关键客户的信任度，从而为企业的长期发展奠定基础。

通过剧本杀的实战演练，学员可以剖析关键大客户的行为，准确定位客户管理中涉及的关键问题。课程将帮助学员掌握相关的模型工具及方法，提升客户信任度和客户粘性，从而在需求管理、关系管理、决策因素管理和资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路。

课程收益：全面提升客户开拓能力

参加本课程的学员将获得多方面的收益。通过学习高阶客户开拓的有效方法，学员将增强与客户进行深层次沟通互动的自信心。此外，课程将帮助学员掌握客户领导参访和商务会谈的注意事项，了解不同性格领导的特点及应对策略。这些都将为学员在客户沟通中提供强有力的支持。

课程还特别关注如何突破客户的决策层，推动客户升级，解决四大难题。通过剧本杀的方式，学员能够在轻松愉悦的氛围中，深入思考客户的需求和行为，提升沟通能力，最终实现自我价值和企业价值的双重提升。

课程特色：干货与实战的结合

本课程的一个显著特色是内容的干货性，学员能够在课程中获得丰富而实用的知识，而不必担心冗长的理论讲解。课程内容逻辑清晰，结构严谨，确保学员能够在短时间内掌握核心要点。

通过实战演练，学员在模拟的环境中运用所学知识，能够有效提升自身的实践能力。课程还通过丰富的案例分析，为学员提供了真实情境的参考，使其能够更好地理解课程内容的实际应用。

课程对象：适合所有业务人员

本课程面向所有业务人员，无论是初入职场的新手，还是经验丰富的销售精英，都能从中获得价值。通过剧本杀实战演练，学员能够在互动中学习，轻松掌握客户沟通的技巧和策略。

课程大纲：全面剖析客户性格特征

一、剧本杀导入：深度剖析9T客户的性格特征与公关策略

在课程的开篇部分，学员将通过剧本杀的方式，深入了解不同类型客户的行为特征。这一部分内容将持续2小时，重点分析以下九种客户类型：

• 完美型客户：他们追求完美，难以满足。对于这类客户，学员将学习用事实说话，帮助他们看到更为客观的现实。
• 给与型客户：乐于助人的他们，保持愉悦的人际关系是关键。课程将探讨如何与这类客户保持良好的沟通。
• 成就型客户：以目标为导向的客户，他们希望通过合作实现更高的成就。课程将关注如何激发他们的求胜心理。
• 浪漫型客户：灵动敏感的浪漫型客户，他们的内在需求很重要，课程将探讨如何接纳和认同他们的想法。
• 思考型客户：冷静含蓄，喜欢数据支持。课程将强调用数字说话的重要性，帮助客户相信与我们合作的优势。
• 服从型客户：他们在逆境中容易焦虑，课程将教导学员如何用安全感打败客户的负面情绪。
• 享受型客户：开心果般的客户，他们需要有趣的互动来维持兴趣，课程将探讨如何吸引他们的注意力。
• 指挥型客户：强势而热情的指挥型客户，学员将学习如何通过尊重与耐心来赢得他们的支持。
• 和平型客户：随和优柔的和平型客户，在课程中学员将学习如何成为他们愿意支持的伙伴。

二、剧本杀团体共创：现实工作中的挑战

在课程的后半部分，学员将以小组为单位，共同创作剧本，主题为现实工作中实际碰到的最具挑战性的客户沟通场景。这一环节将持续1小时，具体包括：

• 小组讨论及策划项目与客户信息，确保剧本内容真实有效。
• 通过小组抽签的方式决定剧本角色，增强互动性与趣味性。

剧本杀实战PK：真实演练

在实战环节，每组学员将进行剧本杀分组实战，预计每组有30分钟的表演时间。此环节将通过角色扮演的方式，让学员在实际场景中运用所学的沟通技巧。每组表演结束后，正反方观察组将进行点评打分，老师也会给出专业的点评与复盘总结。

这一系列的实战演练不仅能够提升学员的实战能力，还能通过互动与反馈加深对客户行为的理解。

结语：剧本杀实战演练的未来展望

通过剧本杀实战演练，学员不仅可以在轻松愉悦的氛围中学习，还能够在实践中不断提升自身的能力。这种新颖的培训方式，为客户管理带来了新的思路和方法。随着商业环境的不断变化，企业需要不断适应新的挑战，剧本杀实战演练无疑是一种有效的应对策略。

在未来的培训中，我们将继续探索更多创新的教学方法，帮助学员更好地理解客户需求，提升客户信任度与粘性，从而为企业的发展注入新的活力。