体验式营销：提升品牌影响力的有效策略

体验式营销：重塑消费者关系的新策略

在当今瞬息万变的市场环境中，传统的营销方式已经无法满足消费者日益增长的情感需求。体验式营销作为一种新兴的营销理念，正逐渐成为品牌与消费者之间建立深厚联系的桥梁。通过精心设计的体验过程，品牌不仅能够吸引消费者的注意力，更能够激发其内心深处的欲望，最终实现销售的提升。

刘畅：《洞察体验式营销技能》

【课程背景】体验营销是以消费者为中心，通过对事件、情景的安排和特定体验过程的设计，让消费者沉浸于体验过程中，引爆其心中欲望，产生美妙而深刻的印象并获得最大程度精神满足的过程。【课程收益】掌握一套全新的体验式销售策略，让你不用说太多话却能得到更多的销售额精准抓住客户需求，洞察成交的关键时刻学习提升信任度的麦肯锡经典公式学会提问的3W法则，以及反向提问的技巧掌握驱使客户对你的销售目标有强烈的认同感的话术改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售经理，市场总监【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】什么是体验式营销？1、理解体验式营销对消费者的认识是营销成功的核心性别不同促进成交的话术也不同只要让寡言者开口就能找到卖点让百般挑刺的客户心满意足的关键让一毛不拔的客户觉得自己占了大便宜让优柔寡断的客户觉得决定是自己做出的2、  引入体验式营销的目的消费者情感需求比重在增加产品和服务的同质化趋势消费者闲暇时间增多影响消费者行为3、营销、销售、体验营销的区别销售与营销的区别营销的真正的目的体验营销是动态的营销模式4、体验营销的本质体验营销的本质是与客户“互动”体验营销：搞定客户的秘密是什么？1、体验营销的6E组合体验情境：为客户创建的“表演舞台”事件：浸入：关注客户的主动参与性印象：体验难忘过程延申：延展到企业的其他产品2、突破思维的限制不良暗示消极意念自我设限你的“心锚”3、如何经营客户的感觉麦肯锡的信任公式在客户面前，你就是产品最权威的专家在客户面前主动袒露自己让权威数据成为你最有力的推手不善言辞的销售员如何赢得客户的信任面对客户的异议，不要逃避三、如何实现与客户匹配的策略？1、察言观色辩客户赞美接近法求同接近法关怀接近法求教接近法 练习：根据讲师提供场景，分组练习2、客户性格及兴趣爱好辨识九型客户性格特点冰山理论 练习：学习数字九型的基本方法并分组练习3、忍耐度原理助你探到对方的底线忍耐度取决于对未来正面结果的预期激发对方的欲望，可以加速对方的改变思考：欲望是什么决定的？四、怎样洞察客户决策的关键时刻？1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化五、体验式销售的六步大法是什么？1、接近客户引发兴趣目标影响结果制定目标的步骤及提问方式教练方法提示：发问倾听分辨回应2、客户沟通，需求挖掘改变心态，用开放式问句提问开放式发问的提问技巧巧妙建立有效的沟通渠道3、产品呈现，业务介绍4、异议处理，消除疑虑对情绪的正确认识从情绪探索行为背后的心路历程排除情绪干扰的方法5、适时演示，协议达成6、收场礼仪，沟通延续六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

什么是体验式营销？

体验式营销是一种以消费者为中心的营销策略，旨在通过创造独特的事件和情境，让消费者沉浸于品牌提供的体验中。与传统的单向信息传播不同，体验式营销强调与消费者的互动，创造出令人难忘的品牌印象。这种方式不仅能够提升消费者的参与感，也能够增强品牌忠诚度。

体验式营销的重要性

• 满足消费者情感需求：随着生活水平的提高，消费者对情感体验的需求不断增加。体验式营销通过情感的共鸣，能够有效地满足这一需求。
• 应对产品同质化：在产品同质化日益严重的今天，品牌需要通过独特的体验来吸引消费者的关注，增强产品的竞争力。
• 提升消费者参与度：体验式营销能够让消费者主动参与到品牌活动中，增强他们的归属感和满意度。

体验式营销与传统营销的区别

体验式营销与传统营销的核心区别在于其互动性和参与性。传统营销往往是单向的信息传递，而体验式营销则强调消费者的参与和互动。通过这种互动，品牌能够更好地理解消费者的需求，从而制定更具针对性的营销策略。

体验营销的本质

体验营销的本质在于与客户的互动。这种互动不仅仅是信息的交换，更是情感的交流。通过创造良好的体验，品牌能够与消费者建立深厚的情感联系，从而提升品牌的认知度和忠诚度。

体验式营销的6E组合

体验式营销的成功离不开一套系统的组合策略，这就是6E组合。它包括体验情境、事件、浸入、印象、延伸和反馈。

• 体验情境：为客户创建一个“表演舞台”，让他们能够在特定情境中体验产品。
• 事件：通过组织各类活动，吸引消费者的参与，提高品牌的曝光率。
• 浸入：关注客户的主动参与，让他们真正融入体验中。
• 印象：创造难忘的体验，让消费者对品牌留下深刻的印象。
• 延伸：将体验延展到企业的其他产品，形成系列化的品牌体验。
• 反馈：通过收集消费者的反馈，不断优化体验，提升品牌价值。

如何经营客户的感觉

在体验式营销中，客户的感觉至关重要。麦肯锡的信任公式强调了在客户面前树立权威和信任的重要性。销售人员需要在与客户的互动中展现专业性，让客户感受到自身的价值。

如何提升客户信任度

• 展示专业知识：在与客户交流时，销售人员应展现出对产品和市场的深刻理解，从而赢得客户的信任。
• 主动袒露自己：适当分享个人经历，让客户感受到销售人员的真诚。
• 引用权威数据：通过引用行业内的权威数据，增强客户对品牌的信任感。

与客户匹配的策略

在体验式营销中，了解客户的需求和性格特征是成功的关键。通过察言观色和适当的接近方法，销售人员能够更好地理解客户，从而制定更具针对性的营销策略。

客户性格及兴趣爱好辨识

九型人格理论可以帮助我们识别客户的性格特点，从而制定相应的沟通策略。通过观察客户的言行举止，销售人员能够洞察客户的真实需求。

洞察客户决策的关键时刻

在营销过程中，洞察客户的决策时刻至关重要。通过理解客户的心理状态和需求，销售人员能够在关键时刻抓住机会，实现成交。

影响客户决策的心理状态

• 重复弱刺激：通过不断的提醒和刺激，引导客户的购买欲望。
• 创造安全感：在陌生的环境中，给予客户安全感，帮助他们做出决策。
• 建立信任：通过提前建立的信任关系，减少客户的顾虑，促进成交。

体验式销售的六步大法

体验式销售的实施需要遵循一套系统的流程，这就是六步大法。通过这一方法，销售人员能够更有效地与客户沟通，挖掘需求，实现成交。

• 接近客户：通过引发客户的兴趣，建立初步的联系。
• 客户沟通，需求挖掘：通过开放式问句，引导客户表达真实需求。
• 产品呈现，业务介绍：充分展示产品的优势，让客户产生购买欲。
• 异议处理，消除疑虑：正面应对客户的异议，消除他们的顾虑。
• 适时演示，协议达成：通过适时的演示，促使客户做出购买决策。
• 收场礼仪，沟通延续：在成交后持续与客户保持沟通，增强客户的忠诚度。

总结与展望

体验式营销作为一种新兴的营销策略，凭借其独特的互动性和参与性，正在重新定义品牌与消费者的关系。通过全面理解消费者的需求，销售人员能够更有效地与客户沟通，实现更高的成交率。未来，体验式营销将继续发展演变，为品牌带来更多的机遇和挑战。

在这一过程中，销售人员不仅要掌握体验式营销的策略，还需不断提升自身的沟通能力和专业素养，以适应不断变化的市场环境。只有这样，才能在竞争激烈的市场中脱颖而出，为品牌创造更大的价值。