掌握销售成功法则，提升业绩的关键秘诀

销售成功法则：如何通过心态与技巧提升业绩

在销售行业中，成功的秘诀并不仅仅是掌握各种销售技巧，更在于销售人员的心态。根据相关研究，顶级销售人员90%的成功归结于心态。销售工作是一项充满挑战的职业，既考验人的能力，也考验人的心理素质。本文将深入探讨销售成功的法则，从心态建设到销售技巧，帮助销售人员提升业绩，成就自我。

刘畅：《销售心理建设与洞察客户》

【课程背景】顶级销售人员90%的成功归结于心态。销售工作是一个伟大的工作，它不仅考验人的能力，更考验人的心态。纵观所有优秀的销售人员都有一个共同点――良好和成熟的心态。很多销售人员孜孜不倦地学习各种销售技能，也想出了很多的方法，也拜访了很多客户，然而却没有成功，为什么？因为他们输在了心态关上。恐惧、自卑、放弃等等事情让他们在成功即将到来的时侯倒下。还有些销售人员工作一段时间后，业绩上不去、工作热情丢失，进入了疲倦期，阻碍了他们的进一步发展。本课程就是针对这些问题，讲授别人的经验、传授有效的方法，让销售团队的管理者明白如何打造团队的“健康心态”，让销售人员自己明白如何将自己从苦闷的状态中解放出来，取得更好的业绩，成就自己。【课程收益】了解不同阶段销售人员的心态特征掌握不同阶段销售人员的心态建设方法精通训练自己获得成功的10条基本法则不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售总监、销售经理、大客户销售代表等相关人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、为何销售人员不敢冒险？1、职业销售中的人际动力学原理儿童式自我心态成人式自我心态父母式自我心态小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？2、影响业绩的4维因素3、角色与本体之间的差别你的本体价值10分角色不会影响你做为人的价值正确看待本体与角色的关系学会接受失败很重要小组活动：荒岛求生中的角色练习二、怎样训练自己，获得成功？1、销售人员的六大障碍自我设限信心不足技巧欠缺缺乏创新急于求成学习力弱分组练习：学习性格画像，学习认识内在自我。2、不要越过警戒线区分收入时间与非收入时间收入时间做非收入时间的事情，后果会很严重设定目标助力高效运用收入时间 3、破釜沉舟顶级销售人员不给自己留后路不要把潜在客户当成练习的对象 4、心理上和情绪上要坚强 5、保持自尊 6、练习如何保持沉默 7、加入互助小组 8、学习记态度与行为日志 9、顶级销售人员的时间管理 10、强化训练三、关键大客户的信任怎样建立？，1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言四、如何快速读懂客户心理？1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化如何引导并协助关键客户做有倾向性的决策？1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应

刘畅 培训咨询

一、销售人员心态的重要性

销售人员的心态可以直接影响他们的业绩表现。许多销售人员在学习了各种技巧、拜访了大量客户后，依然未能取得成功。这是因为他们常常在关键时刻被恐惧、自卑、放弃等负面情绪所左右。相反，优秀的销售人员往往拥有良好和成熟的心态，这使他们能够在压力面前保持冷静，迎接挑战。

• 职业销售中的人际动力学原理：这包括儿童式自我心态、成人式自我心态和父母式自我心态。销售人员需要意识到不同心态对业绩的影响。
• 角色与本体之间的差别：销售人员应当学会正确看待自己的角色与本体价值，明白角色并不决定一个人的真正价值。
• 接受失败的重要性：失败是成功的一部分，销售人员应学会从失败中吸取教训，而不是一味地自责。

二、成功销售的六大障碍

为了取得销售的成功，销售人员必须克服以下六大障碍：

• 自我设限：许多销售人员因为对自己的能力产生怀疑而限制了自己的发展。
• 信心不足：缺乏自信心会直接影响销售人员的表现，导致放弃努力。
• 技巧欠缺：销售技能的不足会让销售人员在面对客户时显得无从下手。
• 缺乏创新：在销售过程中缺乏创新思维会让销售人员陷入固有的思维模式，难以突破瓶颈。
• 急于求成：销售是一项需要耐心和恒心的工作，急于求成往往会适得其反。
• 学习力弱：持续学习是提升销售业绩的关键，销售人员需要不断更新知识和技能。

三、销售人员成功的基本法则

为了帮助销售人员获得成功，以下是一些基本法则：

• 不要越过警戒线：销售人员需要明确区分收入时间与非收入时间，确保在收入时间内专注于高效的销售活动。
• 破釜沉舟：顶级销售人员常常不会给自己留后路，他们将潜在客户视为重要的合作伙伴，而不是练习的对象。
• 心理与情绪的坚强：在面对挑战时，销售人员需要保持冷静和坚韧，克服内心的恐惧。
• 保持自尊：销售人员要自信并尊重自己，这样才能赢得客户的尊重。
• 练习保持沉默：在销售过程中，有时沉默比言辞更具说服力。
• 加入互助小组：通过与其他销售人员的交流和合作，销售人员能够获取更多的支持和资源。
• 学习记态度与行为日志：定期记录自己的销售活动和心态变化，有助于识别问题并进行调整。
• 强化训练：持续的销售技巧训练能够帮助销售人员不断提升自己的能力。

四、与客户建立信任

在销售过程中，客户的信任是达成交易的关键因素。以下是建立客户信任的三个正向因素与一个负向因素：

• 专业性：销售人员需要展现出专业的知识和技能，以增强客户的信任感。
• 可靠性：一旦承诺的事情，销售人员需要及时兑现，这样才能维持客户的信任。
• 情感共鸣：与客户建立情感上的联系，可以增加客户对销售人员的信任。
• 负向因素：不诚实或缺乏透明度会迅速破坏客户的信任。

五、快速读懂客户心理

理解客户的心理状态是成功销售的关键。销售人员应当关注以下几个方面：

• 影响他人的心理状态：通过分析客户的心理状态，销售人员可以更有效地引导客户的购买欲望。
• 创造感兴趣的领域：帮助客户进入一个感兴趣的领域，可以增加他们的接受度。
• 应用“洗脑原理”：通过不断强化品牌的正面感知，销售人员能够有效地影响客户的决策。

六、提升客户决策倾向性的策略

为了提升客户的决策倾向，销售人员需要制定有效的策略，包括：

• 分析客户的价值点：明确客户感兴趣的价值点，以此来引导客户的决策。
• 营造决策氛围：通过营造良好的决策氛围，降低客户的决策风险。
• 强化认同点：利用客户的认同点来增强他们的行为认同性。

七、总结

销售成功的法则是多方面的，不仅需要销售人员具备扎实的技巧，更需要拥有良好的心态。通过了解心态的重要性、克服销售障碍、建立客户信任、快速读懂客户心理并制定有效的决策策略，销售人员可以有效提升自己的业绩，进而成就更好的职业生涯。销售不仅是一项技能，更是一种艺术，只有不断探索和学习，才能在这个竞争激烈的领域中取得成功。