提升销售技能培训，助你业绩飞跃的秘诀

销售技能培训：提升销售人员心态与技巧的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员的成功不仅取决于他们的销售技巧，更与他们的心态息息相关。顶级销售人员的90%成功归因于良好的心态，这一观点无疑为销售培训提供了重要的理论基础。本篇文章将围绕“销售技能培训”这一主题，深入探讨销售人员的心态特征、成功的基本法则，以及如何通过有效的培训来提升销售团队的整体业绩。

刘畅：《销售心理建设与洞察客户》

【课程背景】顶级销售人员90%的成功归结于心态。销售工作是一个伟大的工作，它不仅考验人的能力，更考验人的心态。纵观所有优秀的销售人员都有一个共同点――良好和成熟的心态。很多销售人员孜孜不倦地学习各种销售技能，也想出了很多的方法，也拜访了很多客户，然而却没有成功，为什么？因为他们输在了心态关上。恐惧、自卑、放弃等等事情让他们在成功即将到来的时侯倒下。还有些销售人员工作一段时间后，业绩上不去、工作热情丢失，进入了疲倦期，阻碍了他们的进一步发展。本课程就是针对这些问题，讲授别人的经验、传授有效的方法，让销售团队的管理者明白如何打造团队的“健康心态”，让销售人员自己明白如何将自己从苦闷的状态中解放出来，取得更好的业绩，成就自己。【课程收益】了解不同阶段销售人员的心态特征掌握不同阶段销售人员的心态建设方法精通训练自己获得成功的10条基本法则不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售总监、销售经理、大客户销售代表等相关人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、为何销售人员不敢冒险？1、职业销售中的人际动力学原理儿童式自我心态成人式自我心态父母式自我心态小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？2、影响业绩的4维因素3、角色与本体之间的差别你的本体价值10分角色不会影响你做为人的价值正确看待本体与角色的关系学会接受失败很重要小组活动：荒岛求生中的角色练习二、怎样训练自己，获得成功？1、销售人员的六大障碍自我设限信心不足技巧欠缺缺乏创新急于求成学习力弱分组练习：学习性格画像，学习认识内在自我。2、不要越过警戒线区分收入时间与非收入时间收入时间做非收入时间的事情，后果会很严重设定目标助力高效运用收入时间 3、破釜沉舟顶级销售人员不给自己留后路不要把潜在客户当成练习的对象 4、心理上和情绪上要坚强 5、保持自尊 6、练习如何保持沉默 7、加入互助小组 8、学习记态度与行为日志 9、顶级销售人员的时间管理 10、强化训练三、关键大客户的信任怎样建立？，1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言四、如何快速读懂客户心理？1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化如何引导并协助关键客户做有倾向性的决策？1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应

刘畅 培训咨询

一、销售人员心态的重要性

销售工作不仅是一个充满挑战的职业，更是一个需要良好心态的领域。许多销售人员在学习各种销售技能和方法的过程中，往往忽视了心态的建设。心态决定了销售人员在面对挑战时的反应，良好的心态能够帮助他们克服恐惧、自卑等负面情绪，保持积极的工作状态。

1. 心态特征分析

在销售过程中，销售人员的心态特征可以分为多个阶段，每个阶段都有其独特的表现。初入行的销售人员可能由于缺乏经验而感到紧张，而在积累了一定的客户资源后，他们可能会面临业绩停滞不前的困扰。通过对不同阶段销售人员心态特征的理解，管理者可以更有效地进行团队管理和培训。

2. 影响业绩的四维因素

• 自我认知：销售人员需要清晰地认识到自己的能力和限制，以便在适当的时间做出相应的调整。
• 团队氛围：一个积极向上的团队氛围能够激励销售人员，促使他们更好地完成业绩目标。
• 市场环境：外部市场环境的变化对销售业绩有着直接的影响，销售人员需要灵活应对。
• 个人目标：明确的个人目标能够激励销售人员不断进步，追求更高的业绩。

二、心态建设与成功法则

为了帮助销售人员克服心理障碍，提升销售业绩，培训课程中将着重讲解心态建设的方法和成功的基本法则。

1. 常见的销售障碍

销售人员常常面临多种心理障碍，如自我设限、信心不足、缺乏创新等，这些障碍如同无形的枷锁，限制了他们的发挥。通过针对性的培训，销售人员可以识别并克服这些障碍，建立起积极的心态。

2. 收入时间的管理

销售人员应学会合理划分收入时间与非收入时间，确保在收入时间内专注于高效的销售活动。设定清晰的目标，并在收入时间内全力以赴，有助于提升业绩。

3. 破釜沉舟的决心

顶级销售人员往往具备破釜沉舟的决心，他们不会给自己留后路，而是将潜在客户视为实现目标的关键。这样的心态能激励他们在面对挑战时不轻言放弃，持续努力追求成功。

三、建立客户信任

在销售过程中，建立客户的信任至关重要。这不仅是销售人员与客户之间的关系，更是达成交易的基础。在培训中，我们将探讨如何与客户构建信任关系。

1. 信任的构建要素

• 透明度：销售人员与客户之间的沟通应保持透明，避免信息的不对称。
• 一致性：言行一致能够增强客户对销售人员的信任。
• 专业性：展示专业知识和技能能够提升客户对销售人员的认可度。

2. 销售认知的升维

销售人员需要提升自己的销售认知，从而更加有效地与客户沟通。通过学习如何利用新媒体工具经营客户关系，销售人员可以在竞争中脱颖而出。此外，语言赋能也是销售人员不可忽视的技能，通过高效的沟通方式来激励客户，增强其购买欲望。

四、理解客户心理

了解客户心理是提升销售业绩的关键一环。销售人员需要掌握影响客户决策的心理因素，才能在销售过程中更好地引导客户。

1. 客户心理状态的分析

• 客户的决策往往受到情绪的影响，销售人员需要学会识别并管理这些情绪。
• 通过了解客户的需求和期望，销售人员能够在沟通中提供更具针对性的建议。

2. 决策行为的底层逻辑

客户的决策行为受多种因素影响，包括个人价值和社会认同等。通过制定提升客户决策倾向性的策略，销售人员能够有效减少客户在决策过程中的顾虑，推动交易的达成。

五、持续的学习与成长

销售人员的成长是一个持续的过程，培训课程不仅要教授销售技巧，还应强调持续学习的重要性。通过建立互助小组、记录态度与行为日志等方式，销售人员可以在实践中不断提升自我，适应市场的变化。

总结

销售技能培训不仅仅是提升销售技巧的过程，更是心态建设和自我成长的旅程。在这个过程中，销售人员需要理解心态与业绩之间的关系，掌握成功的基本法则，建立良好的客户关系，理解客户心理，最终实现个人与团队的双赢。

通过系统的培训，销售团队将能够提升整体业绩，建立积极向上的工作氛围，帮助销售人员在竞争激烈的市场中脱颖而出。销售是一个伟大的职业，只有不断学习与成长，才能在这条道路上走得更远。