市场范围绘制：精准定位助力业务增长策略

市场范围绘制：构建卓越市场营销策略的重要一步

在当今竞争激烈的商业环境中，产品经理面临着巨大的压力，尤其是在制定有效的市场策略时。许多产品经理可能会感到困惑，尽管他们努力制定市场计划，但销售业绩却未能如预期。这种现象的背后，往往隐藏着许多潜在的问题，例如缺乏系统性的市场分析、市场策略调整不及时、市场策略与实际销售脱节等。因此，了解如何有效地绘制市场范围，将成为产品经理必备的技能之一。

姜丽：《MEFT卓越市场营销》

【课程背景】产品经理辛辛苦苦制定市场策略，可销售总是不买账？！你是否也遇到过这样的困惑呢？原因可能在于：缺乏有效的品牌市场计划思路缺乏系统分析和市场洞察的能力市场策略调整不及时市场策略与销售实际脱节市场策略过于理论化制定策略时缺乏沟通和共识没有统一的市场营销管理语言卓越市场营销最终要解决的两个核心业务选择，即：“从哪里切入”和“如何胜出”，涵盖5大策略问题，包括详细的工具使用指南，用以深化洞察有助于在差异化竞争中做出正确的选择。同时，该课程建议除市场部伙伴外可邀请销售总监参加，有利于统一市场营销管理语言，加强市场和销售的互动，让策略更贴近业务，执行更落地。【课程目标】建立卓越市场营销的思维；学习运用卓越市场营销框架及工具制定品牌策略；掌握“购买流程”和“客户细分”的最基本市场分析工具。【课程收益】提升卓越市场营销思维，运用所学工具制定所负责产品的品牌策略；能绘制所负责产品的“市场范围”、“购买流程”、“客户细分”，找到机会点。【课程时间】共2-3天（可根据企业需求定制）【课程对象】市场总监、产品组经理、产品经理、推广经理、销售总监【课程内容】卓越市场营销最终要解决的两个核心业务选择，即：“从哪里切入”和“如何胜出”，涵盖5大策略问题，包括详细的工具使用指南，用以深化洞察并得出更好的答案！【课程大纲】第一单元  我们应从哪里切入以驱动业务增长？定位市场范围利用工具画出池子案例分析：理论讲解市场范围的定义后，深度剖析典型的教学案例小组练习：以小组为单位画出所负责指定产品的市场范围绘制购买流程勾勒诊疗流程并量化确定有潜力的杠杆点优先选择重要杠杆点小组演练：根据小组的市场范围绘制购买流程，并描述3个杠杆点第二单元  我们应优先排序哪类客户细分？变量选择创建细分市场的框架创建细分市场框架确定变量范围以合适的形式从医生或病人特征描述方面获取信息创建框架量化客户群客户群优选评估各细分市场选择优先推广的细分市场客户群，并按有限顺序排序案例分析：以XXX产品为例，进行客户细分的案例分析小组练习：头脑风暴选变量，再创建客户细分框架第三单元  借助哪些驱动因素亦或克服哪些阻碍，才能实现我们期望的行为？评估各个细分市场是否具有吸引力从七大关键标准评估客户细分，排出客户整体优先级洞察客户（客户肖像）如何深入了解客户行为？设计导向性问题洞察客户客户行为改变任务图案例展示：XXX产品客户肖像描述小组练习：选一个客户群描绘客户肖像，找出驱动因素和障碍因素，完成客户行为改变图小组指派代表发言分享，讲师点评第四单元  我们如何利用品牌优势赢得差异化竞争？绘制品牌利益阶梯情感利益功能利益产品属性品牌利益优势和弱势通过吸引力、差异性、可被实施和可持续性四个维度进行整体评估归纳总结所有要素案例分析：XXX产品的品牌优势和弱势图，归纳总结该产品的品牌优势根据品牌利益优势建立沟通策略品牌沟通策略时衔接激活市场活动的核心驱动力，起着承上启下的作用撰写品牌沟通策略需关注行为改变的历程图品牌沟通策略需关注行为改变步骤确定改变的步骤表小组练习：完成品牌利益阶梯、品牌利益优势、品牌沟通策略、确定行为改变的步骤表 第五单元 怎样有效激活目标客户？活动的思考及整合行动针对特定的目标患者群，确定每个渠道的活动内容每个活动需要匹配适当的信息KPI的考核如何衡量这些活动的有效性KPI考核指标小组练习：针对特定的目标患者群，共同制定活动方案课程回顾：以小组为单位，通过“开火车”的方式快速回顾各板块的关键知识点，并逻辑串联整个课程框架。该课程通过理论讲解、案例分析和实战练习的方式，提升市场部和销售管理层整体系统分析和市场洞察能力，有助于企业在差异化竞争中做出正确的选择，基于正确洞察的创新才是保证企业的竞争优势！

姜丽 培训咨询

市场范围的定义与重要性

市场范围是指企业在特定市场中能够覆盖的潜在客户群体的界定。它不仅包括产品的直接目标客户，还涵盖了与产品相关的间接客户群体。通过准确界定市场范围，企业可以更好地理解客户需求，从而制定出更具针对性的市场策略。

绘制市场范围的核心在于对市场的深刻洞察。这不仅需要对行业趋势的把握，还需要对客户行为的理解。通过市场范围的绘制，产品经理能够识别出目标客户的特征、行为模式以及潜在需求，为市场策略的制定奠定基础。

市场范围绘制的工具与方法

在市场范围绘制的过程中，产品经理可以借助多种工具和方法，以确保绘制出的市场范围具有准确性和有效性。以下是几种常用的方法：

• 市场细分分析：通过对市场进行细分，可以更清晰地识别出不同客户群体的需求。例如，可以根据年龄、性别、地理位置等因素进行细分，从而找到潜在的机会点。
• 客户画像构建：通过对目标客户的深入分析，建立客户画像，帮助团队更好地理解客户的需求和偏好。
• 竞争分析：分析竞争对手在市场中的表现，可以帮助产品经理识别出自身的优势和劣势，从而更好地调整市场策略。

案例分析：市场范围绘制的实际应用

以某医药产品为例，市场经理在进行市场范围绘制时，首先通过市场细分分析，将目标客户分为医生、患者和药店三个主要群体。接着，团队通过客户画像构建，详细描述了医生的年龄、性别、工作环境以及患者的健康状况、用药习惯等信息。

通过这样的市场范围绘制，团队不仅能够识别出目标客户的共同特征，还能洞察到不同客户群体的独特需求，从而制定出更具针对性的市场策略。这种方法不仅提高了市场策略的有效性，也增强了销售团队的执行力。

绘制购买流程的重要性

在市场范围绘制的过程中，理解客户的购买流程同样至关重要。购买流程指的是客户从认识到产品、考虑产品、最终决策购买的整个过程。通过绘制购买流程，产品经理可以识别出客户在购买过程中可能遇到的障碍，以及影响客户决策的关键因素。

在实际操作中，产品团队可以通过小组练习的方式，针对各自负责的产品，绘制出相应的购买流程。通过这种方式，团队能够量化确定潜在的杠杆点，并优先选择重要的杠杆点进行策略调整。

客户细分与优先排序

客户细分是市场范围绘制的重要组成部分，通过对客户进行细分，产品经理能够更精准地识别出最具潜力的客户群体。在细分市场时，可以选择多个变量，例如客户的购买频率、消费金额、品牌忠诚度等，通过量化这些变量，产品经理可以创建出清晰的客户细分框架。

一旦客户群体被细分，接下来需要进行优先排序。这一过程是通过评估各个细分市场的吸引力来实现的。产品经理应考虑市场规模、增长潜力、竞争强度等因素，以确定最具潜力的客户群体，并按优先顺序进行市场推广。

克服阻碍与驱动因素的评估

在市场范围绘制过程中，评估客户细分市场的吸引力时，产品经理需要考虑多个关键因素。这些因素包括客户的购买意愿、市场的竞争状况以及产品的市场适应性等。此外，深入了解客户行为也是至关重要的。

通过设计导向性问题，产品经理能够更加深入地了解客户的行为变化，并分析出驱动因素和阻碍因素。这种深入的分析有助于团队制定出更具针对性的市场策略，从而实现客户行为的改变。

品牌优势与差异化竞争

在绘制市场范围的过程中，明确品牌的优势和劣势同样不可忽视。通过品牌利益阶梯的绘制，团队可以清晰地了解品牌所能提供的情感利益、功能利益和产品属性。这种理解将有助于在市场推广过程中，制定出更具吸引力的品牌沟通策略。

品牌沟通策略需要关注客户行为改变的历程，确保在不同的市场活动中，传递出一致的品牌信息。通过这样的方式，产品经理能够增强品牌的市场认知度和影响力，从而在激烈的市场竞争中实现差异化胜出。

激活目标客户的有效策略

在确定了市场范围和客户细分后，接下来就是如何有效激活目标客户。针对特定的目标客户群，制定出适合的市场活动内容至关重要。每个活动都需要匹配适当的信息，并设置明确的KPI考核指标，以衡量活动的有效性。

通过小组练习，团队可以共同讨论并制定出针对特定目标客户的活动方案。这种方式不仅能够促进团队协作，还能集思广益，为最终活动的成功打下基础。

总结与展望

市场范围绘制是企业成功制定市场策略的重要一步。通过对市场范围的清晰定义、客户细分的准确识别以及品牌优势的有效利用，产品经理能够为企业在激烈的市场竞争中找到更具优势的切入点。

在未来的市场营销中，企业需要不断深化对市场的洞察与分析，通过灵活运用各种工具与方法，持续优化市场策略，以实现业务的持续增长和竞争优势的提升。

总之，市场范围绘制不仅是产品经理的基础技能，更是推动企业成功的重要推动力。只有通过系统化的分析与精确的市场洞察，企业才能在瞬息万变的市场环境中立于不败之地。