市场范围绘制技巧：提升业务拓展效率的方法

市场范围绘制的重要性与策略

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的成功不仅依赖于优质的产品和服务，更在于其能够精准把握市场需求，通过有效的市场范围绘制来制定切实可行的市场策略。市场范围的绘制是产品经理在制定市场策略时必须面对的重要课题，它直接关系到销售业绩的提升与品牌的长远发展。

姜丽：《MEFT卓越市场营销》

【课程背景】产品经理辛辛苦苦制定市场策略，可销售总是不买账？！你是否也遇到过这样的困惑呢？原因可能在于：缺乏有效的品牌市场计划思路缺乏系统分析和市场洞察的能力市场策略调整不及时市场策略与销售实际脱节市场策略过于理论化制定策略时缺乏沟通和共识没有统一的市场营销管理语言卓越市场营销最终要解决的两个核心业务选择，即：“从哪里切入”和“如何胜出”，涵盖5大策略问题，包括详细的工具使用指南，用以深化洞察有助于在差异化竞争中做出正确的选择。同时，该课程建议除市场部伙伴外可邀请销售总监参加，有利于统一市场营销管理语言，加强市场和销售的互动，让策略更贴近业务，执行更落地。【课程目标】建立卓越市场营销的思维；学习运用卓越市场营销框架及工具制定品牌策略；掌握“购买流程”和“客户细分”的最基本市场分析工具。【课程收益】提升卓越市场营销思维，运用所学工具制定所负责产品的品牌策略；能绘制所负责产品的“市场范围”、“购买流程”、“客户细分”，找到机会点。【课程时间】共2-3天（可根据企业需求定制）【课程对象】市场总监、产品组经理、产品经理、推广经理、销售总监【课程内容】卓越市场营销最终要解决的两个核心业务选择，即：“从哪里切入”和“如何胜出”，涵盖5大策略问题，包括详细的工具使用指南，用以深化洞察并得出更好的答案！【课程大纲】第一单元  我们应从哪里切入以驱动业务增长？定位市场范围利用工具画出池子案例分析：理论讲解市场范围的定义后，深度剖析典型的教学案例小组练习：以小组为单位画出所负责指定产品的市场范围绘制购买流程勾勒诊疗流程并量化确定有潜力的杠杆点优先选择重要杠杆点小组演练：根据小组的市场范围绘制购买流程，并描述3个杠杆点第二单元  我们应优先排序哪类客户细分？变量选择创建细分市场的框架创建细分市场框架确定变量范围以合适的形式从医生或病人特征描述方面获取信息创建框架量化客户群客户群优选评估各细分市场选择优先推广的细分市场客户群，并按有限顺序排序案例分析：以XXX产品为例，进行客户细分的案例分析小组练习：头脑风暴选变量，再创建客户细分框架第三单元  借助哪些驱动因素亦或克服哪些阻碍，才能实现我们期望的行为？评估各个细分市场是否具有吸引力从七大关键标准评估客户细分，排出客户整体优先级洞察客户（客户肖像）如何深入了解客户行为？设计导向性问题洞察客户客户行为改变任务图案例展示：XXX产品客户肖像描述小组练习：选一个客户群描绘客户肖像，找出驱动因素和障碍因素，完成客户行为改变图小组指派代表发言分享，讲师点评第四单元  我们如何利用品牌优势赢得差异化竞争？绘制品牌利益阶梯情感利益功能利益产品属性品牌利益优势和弱势通过吸引力、差异性、可被实施和可持续性四个维度进行整体评估归纳总结所有要素案例分析：XXX产品的品牌优势和弱势图，归纳总结该产品的品牌优势根据品牌利益优势建立沟通策略品牌沟通策略时衔接激活市场活动的核心驱动力，起着承上启下的作用撰写品牌沟通策略需关注行为改变的历程图品牌沟通策略需关注行为改变步骤确定改变的步骤表小组练习：完成品牌利益阶梯、品牌利益优势、品牌沟通策略、确定行为改变的步骤表 第五单元 怎样有效激活目标客户？活动的思考及整合行动针对特定的目标患者群，确定每个渠道的活动内容每个活动需要匹配适当的信息KPI的考核如何衡量这些活动的有效性KPI考核指标小组练习：针对特定的目标患者群，共同制定活动方案课程回顾：以小组为单位，通过“开火车”的方式快速回顾各板块的关键知识点，并逻辑串联整个课程框架。该课程通过理论讲解、案例分析和实战练习的方式，提升市场部和销售管理层整体系统分析和市场洞察能力，有助于企业在差异化竞争中做出正确的选择，基于正确洞察的创新才是保证企业的竞争优势！

姜丽 培训咨询

课程背景分析

在市场营销的实践中，许多产品经理常常会遇到销售业绩不佳的困惑。这种情况的出现，往往源于几个关键的因素。首先，缺乏有效的品牌市场计划思路，使得产品在市场中的定位模糊；其次，缺乏系统分析和市场洞察的能力，导致无法及时调整市场策略；再者，市场策略与实际销售脱节，导致执行效果不佳。此外，市场策略往往过于理论化，缺乏实践中的验证。

这些问题的根源在于市场营销的沟通与协作不畅。因此，为了解决这些问题，课程强调了市场部与销售团队的紧密合作，建议销售总监参与市场策略的制定，以此促进市场营销管理语言的统一，提高市场策略的执行力。

课程目标与收益

本课程的目标在于帮助学员建立卓越市场营销的思维，掌握运用市场分析工具的能力，从而有效制定品牌策略。通过学习，学员能够绘制负责产品的市场范围、购买流程以及客户细分，进而找到潜在的市场机会点。

具体来说，参与课程的学员将收获以下几点：

• 提升市场营销思维，能够从全局出发分析市场情况。
• 运用所学工具制定切实可行的品牌策略，提升市场竞争力。
• 绘制市场范围和购买流程，明确客户细分，优化市场资源配置。

市场范围绘制的核心步骤

第一单元：从哪里切入以驱动业务增长？

市场范围绘制的首要步骤是定位市场范围。这一过程不仅涉及到市场的定义，还需要通过工具进行有效的分析。通过案例分析和小组练习，学员将深入理解市场范围的概念，并在实践中掌握如何绘制所负责产品的市场范围。

在这一单元中，学员将通过小组合作，针对指定产品进行市场范围的绘制，识别出潜在的增长机会。这一过程的关键在于量化确定有潜力的杠杆点，优先选择对业务增长影响最大的因素，确保策略的有效性和实用性。

第二单元：优先排序哪类客户细分？

市场细分是市场营销中的重要环节。如何创建细分市场的框架、选择合适的变量以及量化客户群，都是学员需要掌握的技能。在这一单元，学员将通过头脑风暴选取变量，创建客户细分框架，并评估各细分市场的潜力与优先级。

通过对客户特征的深入分析，学员能够更好地理解目标客户的需求，从而制定更具针对性的营销策略。这一过程不仅有助于资源的合理配置，还能提升市场营销的整体效率。

第三单元：驱动因素与阻碍因素的评估

在市场策略的实施过程中，识别客户行为的驱动因素与阻碍因素至关重要。本单元将通过案例展示和小组练习，帮助学员深入了解客户行为，并设计导向性问题，以获取更深入的客户洞察。

通过客户肖像的描绘，学员可以更清晰地识别出影响客户决策的关键因素，制定出更为精准的市场策略。这一过程强调了对客户行为的深入理解，以及如何通过有效的策略促进客户行为的改变。

第四单元：利用品牌优势赢得差异化竞争

在市场竞争中，品牌的差异化优势是企业成功的关键。在这一单元，学员将学习如何绘制品牌利益阶梯，从情感利益到功能利益，再到产品属性的全面评估。

通过对品牌优势的深入分析，学员可以总结出品牌的核心竞争力，并据此制定相应的品牌沟通策略。这一过程不仅有助于增强品牌的市场地位，还能提升客户对品牌的忠诚度。

第五单元：有效激活目标客户

在明确了市场范围与客户细分后，如何有效激活目标客户成为了课程的最后一部分。通过针对特定患者群体的渠道活动内容确定，学员将学习如何制定有效的市场活动方案，并通过KPI考核指标来评估活动的有效性。

这一过程强调了对市场活动的整合思考与行动计划的制定，确保每一项活动都能最大程度地发挥其作用，从而提高市场营销的整体效率与效果。

总结与展望

通过本课程的学习，学员不仅能够掌握市场范围绘制的核心技能，还能在实际工作中有效运用这些技能，推动企业的市场增长。在差异化竞争日益加剧的今天，具有前瞻性和系统性的市场策略将为企业带来可持续的竞争优势。

未来，随着市场环境的不断变化，市场范围的绘制与调整也将成为企业实现快速反应与灵活应对的重要手段。希望通过不断的学习与实践，学员能够在市场营销的道路上走得更远，实现个人与企业的双重价值提升。