市场范围绘制：精准定位助力业务增长的关键策略

市场范围绘制：提升品牌策略的关键

在如今竞争激烈的市场环境中，产品经理们常常面临销售业绩不尽如人意的困境。即使制定了详尽的市场策略，销售团队依然可能无法实现预期的业绩。这背后的原因多种多样，可能源于缺乏有效的品牌市场计划、系统分析和市场洞察能力不足，甚至是市场策略与销售实际脱节等问题。因此，了解如何绘制市场范围，明确市场策略的切入点显得尤为重要。

姜丽：《MEFT卓越市场营销》

【课程背景】产品经理辛辛苦苦制定市场策略，可销售总是不买账？！你是否也遇到过这样的困惑呢？原因可能在于：缺乏有效的品牌市场计划思路缺乏系统分析和市场洞察的能力市场策略调整不及时市场策略与销售实际脱节市场策略过于理论化制定策略时缺乏沟通和共识没有统一的市场营销管理语言卓越市场营销最终要解决的两个核心业务选择，即：“从哪里切入”和“如何胜出”，涵盖5大策略问题，包括详细的工具使用指南，用以深化洞察有助于在差异化竞争中做出正确的选择。同时，该课程建议除市场部伙伴外可邀请销售总监参加，有利于统一市场营销管理语言，加强市场和销售的互动，让策略更贴近业务，执行更落地。【课程目标】建立卓越市场营销的思维；学习运用卓越市场营销框架及工具制定品牌策略；掌握“购买流程”和“客户细分”的最基本市场分析工具。【课程收益】提升卓越市场营销思维，运用所学工具制定所负责产品的品牌策略；能绘制所负责产品的“市场范围”、“购买流程”、“客户细分”，找到机会点。【课程时间】共2-3天（可根据企业需求定制）【课程对象】市场总监、产品组经理、产品经理、推广经理、销售总监【课程内容】卓越市场营销最终要解决的两个核心业务选择，即：“从哪里切入”和“如何胜出”，涵盖5大策略问题，包括详细的工具使用指南，用以深化洞察并得出更好的答案！【课程大纲】第一单元  我们应从哪里切入以驱动业务增长？定位市场范围利用工具画出池子案例分析：理论讲解市场范围的定义后，深度剖析典型的教学案例小组练习：以小组为单位画出所负责指定产品的市场范围绘制购买流程勾勒诊疗流程并量化确定有潜力的杠杆点优先选择重要杠杆点小组演练：根据小组的市场范围绘制购买流程，并描述3个杠杆点第二单元  我们应优先排序哪类客户细分？变量选择创建细分市场的框架创建细分市场框架确定变量范围以合适的形式从医生或病人特征描述方面获取信息创建框架量化客户群客户群优选评估各细分市场选择优先推广的细分市场客户群，并按有限顺序排序案例分析：以XXX产品为例，进行客户细分的案例分析小组练习：头脑风暴选变量，再创建客户细分框架第三单元  借助哪些驱动因素亦或克服哪些阻碍，才能实现我们期望的行为？评估各个细分市场是否具有吸引力从七大关键标准评估客户细分，排出客户整体优先级洞察客户（客户肖像）如何深入了解客户行为？设计导向性问题洞察客户客户行为改变任务图案例展示：XXX产品客户肖像描述小组练习：选一个客户群描绘客户肖像，找出驱动因素和障碍因素，完成客户行为改变图小组指派代表发言分享，讲师点评第四单元  我们如何利用品牌优势赢得差异化竞争？绘制品牌利益阶梯情感利益功能利益产品属性品牌利益优势和弱势通过吸引力、差异性、可被实施和可持续性四个维度进行整体评估归纳总结所有要素案例分析：XXX产品的品牌优势和弱势图，归纳总结该产品的品牌优势根据品牌利益优势建立沟通策略品牌沟通策略时衔接激活市场活动的核心驱动力，起着承上启下的作用撰写品牌沟通策略需关注行为改变的历程图品牌沟通策略需关注行为改变步骤确定改变的步骤表小组练习：完成品牌利益阶梯、品牌利益优势、品牌沟通策略、确定行为改变的步骤表 第五单元 怎样有效激活目标客户？活动的思考及整合行动针对特定的目标患者群，确定每个渠道的活动内容每个活动需要匹配适当的信息KPI的考核如何衡量这些活动的有效性KPI考核指标小组练习：针对特定的目标患者群，共同制定活动方案课程回顾：以小组为单位，通过“开火车”的方式快速回顾各板块的关键知识点，并逻辑串联整个课程框架。该课程通过理论讲解、案例分析和实战练习的方式，提升市场部和销售管理层整体系统分析和市场洞察能力，有助于企业在差异化竞争中做出正确的选择，基于正确洞察的创新才是保证企业的竞争优势！

姜丽 培训咨询

市场范围的定义与重要性

市场范围是指企业在特定市场中所能覆盖的潜在客户群体和市场机会。它不仅是产品经理制定市场策略的基础，也是企业实现业务增长的核心要素。通过对市场范围的清晰界定，企业可以更好地理解目标客户的需求，从而制定出更具针对性的品牌策略。

在绘制市场范围时，产品经理需要考虑以下几个关键因素：

• 目标客户群体：明确目标客户的特征、行为及需求，以便更好地满足他们的期望。
• 市场机会：识别市场中的机会点，了解竞争对手的布局和市场趋势。
• 产品定位：确定产品在市场中的位置，即如何与竞争对手区分开来，突出自身优势。

绘制市场范围的工具与方法

为了有效绘制市场范围，产品经理可以利用多种工具和方法。首先，市场细分是一个重要的工具，通过对客户进行分类，企业可以更好地定位目标市场。其次，SWOT分析可以帮助企业识别自身优势和劣势，为制定市场策略提供参考。此外，使用数据分析工具进行市场调研和客户行为分析，能够深入了解客户需求和市场动态。

案例分析：市场范围的成功绘制

在一项针对新药上市的案例中，产品经理通过市场范围的绘制，成功识别出三个主要的客户群体：医生、患者和药房。通过对每个客户群体的深入分析，团队能够更好地理解他们的需求和购买决策流程，从而制定出相应的市场策略。

例如，在医生群体中，产品经理发现其对新药的关注点主要集中在药物的疗效和安全性上。于是，团队决定在市场推广中强调这些特性，并提供相关的临床研究数据，以增强医生的信任感。而在患者群体中，团队则着重强调药物的便捷性和使用效果，通过患者的真实案例来打动目标用户。

客户细分：成功市场策略的基础

除了市场范围的绘制，客户细分也是制定成功市场策略的重要环节。通过创建细分市场框架，产品经理可以更好地理解不同客户群体的特征和需求，从而制定出更具针对性的市场策略。

客户细分的过程通常包括以下几个步骤：

• 变量选择：确定影响客户行为的关键变量，例如年龄、性别、收入水平等。
• 创建细分市场框架：将客户按照不同特征进行分类，形成细分市场。
• 客户群优选：评估各细分市场的吸引力，优先选择潜力最大的客户群体进行推广。

绘制购买流程：理解客户决策的关键

为了更好地实现市场策略，产品经理还需绘制购买流程。这一流程描述了客户从了解产品到最终购买的整个过程，帮助企业理解客户在购买决策中可能遇到的各种因素。

在绘制购买流程时，产品经理需要关注以下几个方面：

• 信息获取：客户如何获得关于产品的信息，包括广告、口碑、医生推荐等。
• 比较选择：客户在选择产品时可能会进行哪些比较，关注哪些特性。
• 购买决策：客户最终做出购买决策的关键因素是什么，例如价格、品牌、功能等。

通过对购买流程的深入分析，企业能够更好地把握客户的需求和购买动机，从而制定出更有效的市场策略。

差异化竞争：利用品牌优势胜出

在市场竞争中，差异化竞争是企业获得成功的关键。产品经理需要充分利用品牌优势，建立独特的品牌形象，以吸引目标客户。

绘制品牌利益阶梯是实现差异化竞争的重要工具。通过分析产品的情感利益、功能利益和产品属性，企业能够更好地理解品牌在客户心中的定位，从而制定出相应的品牌沟通策略。

激活目标客户：制定有效的市场活动

在明确市场范围、客户细分和购买流程后，产品经理需要制定有效的市场活动，以激活目标客户。这包括确定每个渠道的活动内容，匹配适当的信息，以及设定KPI考核指标，以衡量活动的有效性。

通过多样化的市场活动，企业能够更好地与目标客户沟通，提升品牌的知名度和美誉度，从而推动销售增长。

总结与展望

市场范围的绘制是制定成功市场策略的基础，产品经理需要运用各种工具和方法，全面分析市场机会和客户需求。同时，通过客户细分、购买流程绘制和品牌差异化竞争，企业能够更好地实现市场目标。随着市场环境的不断变化，产品经理应保持灵活性，及时调整市场策略，以应对新的挑战和机遇。

在未来，市场范围的绘制将继续发挥重要作用，帮助企业在激烈的竞争中脱颖而出。通过不断优化市场策略，企业将能够在市场中获得更大的成功，实现可持续的业务增长。