组织经验价值：提升企业竞争力的关键
在当今快速变化的商业环境中，企业面临的挑战不断增加，如何在竞争中保持领先地位是每个企业管理者必须思考的问题。其中，组织经验的萃取和应用成为了提升企业竞争力的关键因素之一。本文将深入探讨组织经验的价值，以及如何通过系统化的经验萃取方法将隐性知识转化为显性知识，从而推动企业的持续发展。
【课程背景】销售团队是否遇到过下列情况：——恭喜啊，签大单了，分享一下经验吧，销售轻描淡写笑着说：关键要搞好关系，要获取客户信任，要挖掘客户需求等等，其他销售听了一脸茫然，不知从何下手。——销售离职不但带走了客户，更重要的是将销售经验也带走了，如何：人走，销售经验留下。——招新销售，给一本销售话术和产品介绍，要背熟悉哦，然后一脚踹出门，自生自灭，靠理解和悟性做销售，搞一个末位淘汰机制，还行吗。——销售团队中有销售开发客户很厉害，有服务客户很好，有产品介绍很到位，有男/女性客户多，有大单多，有销售策略好等等，一个销售都掌握这些技能多好。——销售做了很多培训，课程现场很好，课后业绩没有提升，销售说方法还在学习，还在转化。这种情况怎么办。组织经验萃取是一套有章可循的方法技巧，是可以快速培养和内化的通用技能，通过该课程的学习，销售业务骨干、中基层管理者、内训师，可以总结部门、项目或者岗位中的最佳实践，将企业中的隐性知识显性化、显性知识系统化。【课程收益】●一套萃取方法：学员系统化掌握组织经验的萃取方法，有助于后续帮助部门及团队完成萃取沉淀；●一套开发成果：2天，开发出多个接地气、见效果的内部最佳实践成果●一批专家讲师：培养一批拥有组织经验萃取方法和实践经验的专家讲师；●解决业务问题：根据公司战略或者当下业务难点，沉淀和开发出可快速复制、推广的内部课程●萃取组织经验：帮助业务骨干快速梳理过往的丰富经验并形成组织智慧，进行沉淀和输出；●开发内部课程：开发出一批接地气、见效果的内部最佳实践课程【课程特色】老师讲的都是精髓和干货，大量的时间会通过案例的方式带着学员进行思考和总结，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】销售人员，培训管理者及核心骨干【课程时间】2天【工具表单】4W问题表课题定位表讲师手册范例&撰写模板（取决于企业对交付案例萃取的要求）工作任务分析表任务挑战分析表PRM萃取表STAR模板案例教学开发模板微课开发PPT模板（取决于企业对交付案例萃取的要求）【课程大纲】课前准备：设计案例萃取采访大纲，学员在课前务必完成采访大纲（此项必备）提供案例萃取学习微课&示范视频供学员做课前了解（此项非必备）【课程导入】什么是组织经验萃取？一、组织经验在企业中的价值1. 组织价值：企业最大的浪费就是经验的浪费2. 个人价值1）管理者：快速提升管理能力2）业务骨干：快速提升学习速度二、什么是组织最佳实践【案例】链家&华为经验萃取对比1. 组织经验萃取的底层逻辑2. 组织经验的常见来源三、如何萃取组织经验1. 明确主题2. 聚焦挑战3. 提炼干货4. 成果呈现【案例】某公司“营销之道”组织经验萃取及开发范例案例萃取第一步：明确主题（阶段成果：工作任务列表）一、梳理工作任务1. 分解岗位工作任务2. 盘点主要工作场景工具&范例：工作场景地图梳理岗位业务问题练习：模糊的问题PK清晰的问题二、选定关键任务1. 定名称：任务命名1）书写工作任务2）任务归类整理3）任务筛选排序工具：任务分析三维模型2. 定标准：检验结果1）为什么要定标准？（举例：学开车）2）如何定标准？范例：一线销售信任关系的水平练习：什么是成功的销售？3. 拆任务：动作描述工具：工作任务分析表1）主题/情境分析法2）关键事件分析法3）工作任务建模法4）经典借鉴法小结：主题选择过程中的常见误区案例萃取第二步：聚焦挑战（阶段成果：工作任务挑战分析表）讨论导入：为什么从挑战开始？一、什么是挑战？1. 正面角度：难点2. 反面角度：痛点范例：授课过程的挑战分析二、如何聚焦找挑战？1. 简单任务2. 复杂任务1）专家选择2）方法赋能：团队列名法范例：银行对公销售任务的挑战分析应用练习：梳理出工作任务挑战分析表案例萃取第三步：萃取经验（（阶段成果：内容干货梳理表）¬此内容最为核心，讲师会带领学员，用学员自身的案例进行现场演示，如有必要，会亲自进行现场经验萃取导入活动：如何成功减肥，以下是干货吗？一、干货初级追问法：PRM1. Problem：问挑战2. Reason：卡在哪3. Method：问高招工具：PRM萃取表二、干货终极萃取法：正反案例萃取视频导入：小白新手的处理方式对比1. 筛选价值案例工具：案例筛选的四个标准2. 真实还原过程工具：STAR模板3. 总结分析经验——BIC分析模型1）B—行为特点2）I—思维模式3）C—后果分析【演练】讲师示范演练&三人模拟练习【应用练习】完成内容干货梳理表【小结】访谈注意事项及误区案例萃取第四步：建模包装（阶段输出： PPT初版，可结合企业要求，PPT or word皆可）导入：检查记忆效果一、搭建模型，验证优化1. 识别：流程、元素、关系2. 检验：验证经验的有效性和使用边界3. 补漏：查缺补漏，完善模型二、设计包装，快速传播1. 口诀化表达2. 可视化呈现配套工具：可视化工具应用练习：完成初版PPT案例萃取第五步：成果呈现导入：应用场景全景图：岗位、部门、公司、行业一、教学案例开发1. 构思情景2. 撰写案例3. 教学设计工具：案例教学开发模板范例：绩效面谈教学案例二、线上微课开发1. 设计构思2. 收集素材3. 排版优化工具：微课开发模板范例：会议管理线上微课案例萃取第六步：企业内部的经验萃取复制视频导入：神枪手是可以培养的吗？导入：组织经验的四种类型一、专家访谈，萃取内部组织经验1. 明确任务，定标准1）为什么要定标准？案例：学开车2）如何定标准？范例：一线销售信任关系的水平2. 聚焦任务，找挑战1）为什么从挑战开始？2）方法赋能：团队列名法3. 访谈萃取，挖干货1）什么是干货？讨论：如何成功减肥，以下是干货吗？2）干货初级追问法：PRM3）干货终极萃取法：正反案例挖金子4. 整理应用，做验证1）可视化呈现/口诀化表达2）萃取成果典型应用：工作指南、岗位辅导、案例、课程工具：课程干货地图二、标杆学习，引入外部最佳实践1. 直接借鉴法2. 间接借鉴法练习：课程干货发布会
一、组织经验在企业中的价值
组织经验是企业在长期发展过程中积累的宝贵财富，合理利用这些经验不仅可以减少资源的浪费，还可以提升企业的整体效率与竞争力。
- 组织价值：企业最大的浪费就是经验的浪费。在许多企业中，销售团队的经验往往被忽视，优秀的销售人员离职后，带走的不仅是客户资源，更是他们在工作中积累的丰富经验。这些经验如果能够被有效萃取和分享，将为企业节省大量的时间和成本。
- 个人价值：管理者和业务骨干通过萃取组织经验，可以快速提升自身的管理能力和学习速度。对于管理者而言，掌握经验萃取的方法可以帮助他们更好地培养团队，提高团队的整体素质和业绩。
二、什么是组织最佳实践
组织最佳实践是指在特定领域或任务中，通过系统的实践和经验积累而形成的最佳工作方法。这些最佳实践不仅能够提高工作效率，还能够为新员工提供学习的模板。
案例分析：链家和华为的经验萃取对比
链家和华为在组织经验萃取方面的成功实践为我们提供了很好的借鉴。链家通过建立系统的培训机制，将优秀销售员的经验进行萃取并形成标准化的培训课程，不仅提高了新员工的上手速度，还提升了整体销售业绩。华为则通过不断的内部交流和经验分享，确保每个员工都能从前辈的成功与失败中学习，形成了强大的知识共享文化。
三、如何萃取组织经验
经验的萃取不是一个简单的过程，它需要系统的思考和科学的方法。以下是萃取组织经验的几个关键步骤：
- 明确主题：在开始萃取之前，首先需要明确要讨论的主题，这样可以帮助团队集中精力，避免资源浪费。
- 聚焦挑战：通过识别当前工作中的主要挑战，能够帮助团队找到需要改进的地方，从而进行有针对性的经验萃取。
- 提炼干货：在经验萃取过程中，重点在于提炼出具体可用的经验和方法，而不是泛泛而谈。
- 成果呈现：最后，将萃取的经验整理成可视化的内容，方便后续的传播和应用。
四、案例萃取的具体步骤
以某公司的“营销之道”为例，下面是案例萃取的具体步骤：
第一步：明确主题
在这一阶段，需要梳理工作任务，并分解岗位的主要工作场景。通过工作场景地图的方式，可以清晰地了解各个岗位所面临的挑战和需求。
第二步：选定关键任务
对主要工作任务进行分类和排序，明确哪些任务是关键任务，并设定相应的标准以衡量成果的有效性。
第三步：聚焦挑战
通过团队讨论，分析出当前任务中的难点和痛点，这一步骤确保了萃取过程的针对性。
第四步：萃取经验
通过PRM（问题、原因、方法）等工具，深入挖掘成功案例中的关键经验，并进行总结和提炼。
第五步：建模包装
将萃取到的经验进行结构化，便于后续的传播和应用。可以采用流程图、思维导图等可视化工具。
第六步：成果呈现
最后，将萃取的经验整理成教学案例或内部课程，便于在企业内部推广和应用。
五、企业内部的经验萃取复制
为了将经验萃取的成果在企业内部有效复制，需要建立一套系统的方法，包括专家访谈和标杆学习。
- 专家访谈：通过与企业内外部的专家进行访谈，明确任务和标准，从而挖掘出宝贵的经验。
- 标杆学习：引入外部最佳实践，帮助企业在短时间内提升工作效率和业绩。
总结
组织经验的萃取不仅是提升销售团队能力的有效手段，更是企业实现持续发展的重要因素。通过系统化的方法和工具，企业可以将隐性知识转化为显性知识，形成可持续的竞争优势。随着培训课程的不断深化和实践的积累，组织经验的萃取将为企业带来更大的价值，帮助企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。
在未来的发展中，企业需要不断完善经验萃取的机制，确保每个员工都能够在实践中学习和成长，从而为企业的整体发展注入新的活力。
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