销售沟通技巧：从普通销售到销售冠军的转变之路
在当今快速变化的市场环境中，销售沟通技巧显得尤为重要。随着互联网电商的兴起，传统实体店的销售模式正面临前所未有的挑战。销售人员不仅需要具备过硬的专业知识，更需掌握有效的沟通技巧，才能在竞争激烈的市场中脱颖而出。
【课程背景】随着时代的发展和互联网电商的持续发力，线下实体门店的生意正在经受有史以来最为严峻的考验。实体店销售人员是企业开拓市场、创造价值的前线部队，是企业发展中的关键人才。优秀的销售精英或者销冠总是能够用业绩来证明自己，持续为企业创造高绩效，自身发展也因此获得巨大成功。但是在一个销售队伍中，销冠总是屈指可数，大部分销售人员的业绩平平无奇，这其中的原因到底是什么?即便是跟销冠天天一起工作的搭档，天天耳濡目染也无法从销冠身上学到一招半式。这主要是因为销冠的经验是内在的，是隐性不容易不发现和察觉的，也更不容易被模仿或者学习。那有没有更好的方法可以让普通销售人员学到销冠从来不告诉他人的经验和秘密呢？尤其当下互联网的发展，消费者消费方式的变化对实体店的销售模式提出新的挑战，销售人员还能否采用过去的经验来应对新的挑战，搞定新的客户？如果不能，销售人员又该如何转型？又该补强哪些方面的能力，来提升销售业绩？这都是摆在门店和销售管理者面前的难题。本课程正是洞察到销售人员成长困境和新老切换之际的痛点，结合终端销售一线100多位销售冠军的实战经验，从新零售背景下销售人员必备的能力维度出发，辅以大量案例及工具加持，是一门不折不扣的落地实战课程，更是销售从业者取得骄人业绩和迈向销冠的必修课程。【课程收益】打开视野：传统销售思维已无立足之地，新时代新客户新市场新玩法需要新的销售思维。建立框架：未来需要的职业化销售人员应该具备的能力维度和知识体系。建立路径：清晰从普通销售到销售高手的学习地图，短板优势一目了然。标杆学习：学习世界500强销冠的实干做法和心法，复制经验实现快速成长。全面提升：针对销售难题，利用课程方法论和模型，输出个性化问题的解决方案。【课程特色】源于世界500强100+位销售冠军实战经验总结，其中不乏年收入过百万的销售顾问经验总结，情景和案例完全贴合终端一线，全程干货，方法落地，工具实用，确保学员听得懂，学得会，用得上。【适用学员】门店经营人员：经销商、代理商、实体店老板、店长、销售顾问等企业渠道/销售管理人员：销售经理、销售支持、渠道开发、终端管理、销售培训师等【课程时长】 2-3天（6小时/天）【课程大纲】--课程导入--1、普通销售与销冠的区别是什么？2、销冠的秘诀到底是什么？3、新零售背景下销售人员需要具备怎样的核心素质和能力？一、新零售背景下实体店如何获客引流1、落地打法1：线上引流法选择适合的新媒体引流平台账号定位与人设打造内容创作技巧提升线上客户引流到店技巧单门店到多账号终端裂变机制案例：高端家电卡萨帝如何在疫情期间通过线上引流实现线下门店销售逆势增长？2、落地打法2：新兴引流法人脉MECE法异业合作法种子用户法服务获客法圈层营销法案例1：如何通过经营一个客户带单26个新客户？案例2：如何通过一次异业合作开发出200位新客户？3、落地打法3：搭建门店的私域流量池私域流量的概念实体店打造私域流量的重要性和意义私域流量的承载工具如何对门店客户进行分类分层管理私域客户运营的底层逻辑私域客户运营的实战方法练习1：陌生客户的运营方法练习2：未成交客户的运营方法练习3：已成交客户的运营方法百年老店的秘密：打造人店合一的终端研讨：如何对门店客户进行分类分层工具1：门店客户信息收集表工具2：到店客户信息登记表工具3：老客户维护记录表工具4：门店台账本二、如何提升门店销售的成交率1、精准探寻和识别客户需求的技巧客户需求的概念客户需求的类别理解功能需求，服务需求和心理需求的区别案例：戴森吹风机与限量版篮球鞋的客户需求到底是什么？顾客的需求层次有哪些创造顾客需求的技巧案例：克里斯汀和人间采蜜如何创造客户需求？识别顾客需求的方法工具：锁定客户需求的核心5问制定门店的客户画像工具：门店客户画像手册2、讲解产品与生动呈现产品的技巧客户买点与产品卖点的区别分析：产品卖点和销售话术到底有用吗？生动呈现产品四步法向顾客介绍产品的四种方法（结构讲解法，FABE法，ABC法，聚焦对比法）产品及功能演示技巧为什么要向顾客演示功能？为什么演示后顾客没有感觉？如何正确的向顾客演示产品功能？案例：标杆门店的产品演示方案引导客户体验产品体验对顾客的重要性讨论：演示与体验的区别寻求客户反馈反馈的重要性通过反馈开启下一个讲解单元方法：如何获取客户的真实反馈3、应对客户异议的方法及技巧客户异议的概念和由来案例：异议的本质处理客户异议的逻辑和原则处理异议的方法品牌异议应对技巧功能异议应对技巧价格异议应对技巧功能异议应对技巧售后异议应对技巧案例：标杆品牌终端异议应对话术手册练习：终端异议及问题求解（输出口径和答案）【探讨】：客户已经没有异议了，为什么还不做出购买决策？【总结】：临门一脚【逼单促成】三、如何提升客户体验与服务口碑1、客户体验的重要性及内涵线下消费与线下消费的本质区别时代发展对门店客户体验的促进作用销售场景中的体验升级案例：电影《长津湖》对年轻人的启示2、门店五觉体验提升视觉体验提升嗅觉体验提升听觉体验提升味觉体验提升触觉体验提升案例：世界500强门店五觉体验案例3、抓住客户体验的特性做文章客户体验的隐匿性客户体验的时间性客户体验的耐受性客户体验的个体差异性4、提升门店的服务质量与服务标准服务流程与销售流程的区别服务流程的边界工具：客户体验地图案例1：标杆企业服务标准（海尔，本田，北京宴，阿那亚，万科物业等）案例2：西安奔驰4S店女硕士维权事件5、提高员工的服务意识主动服务意识与服务态度提升如何服务老客户唤醒老客户？练习：选取一个服务环节或触点，提升服务质量让客户满意四、如何提升销售人员的职业形象？1、销售人员仪容仪表规范世界500强销售顾问形象快速落地方法：“3-7-3”法则头部部规、腰部规范、腿部规范世界500强销售顾问形象礼仪规范案例：细节之美-名片，胸针，胸牌，辅销工具等标杆企业终端销售顾问形象展示海尔专卖店员工形象规范保时捷4S店员工形象规范2、销售人员销售过程交互礼仪规范迎宾规范导览规范交谈规范送客规范练习：门店动线设计及引导规范3、销售人员与客户沟通技巧沟通的本质客户沟通的基本技巧会引导：如何让顾客讲清楚会倾听：如何让顾客讲完整会反馈：如何让顾客愿意讲4、高阶沟通技巧：销售冠军如何与客户沟通快速建立信任的技巧用客户喜欢的方式沟通与不同性格的客户沟通技巧如何与客户共情案例：伤医事件为什么屡屡发生？5、阳光心态塑造销冠的心态案例：卡萨帝年入百万门店销冠的心态剖析销售精英必备的四个好心态自信心不屈心进取心平常心五、如何提升销售人员的认知与思维转型？1、深入理解“销售”的内涵销售的历史及由来认识销售的“人货场“三要素案例：清明上河图与直播带货2、销售岗位的价值解读实体店销售与电商销售的本质区别门店销售岗位的价值所在案例：为什么选择实体店购买比选择线上购买更靠谱？什么是客户价值？销售人员如何实现客户价值？销售的第一性原理案例：你以为只有你有爷爷吗？口碑争夺战案例：百年老店的秘密3、销售的基本原理销售的三角恋模型新时代的客情变化销售的三情分析4、时代背景下的销售转型消费者的变迁新零售背景下销售顾问的转型方向岗位角色的转变销售理念的转变引流方式的转变成交技巧的转变经营模式的转变
一、普通销售与销冠的区别
普通销售人员与销售冠军之间的差距，往往不仅体现在业绩上，更在于他们的思维方式和沟通技巧。销售冠军能够迅速识别客户需求，针对性地提供解决方案。他们懂得如何通过有效的沟通建立信任关系，而普通销售人员则常常停留在表面的产品介绍上，缺乏深入的客户理解。
- 思维方式的转变：销售冠军通常具备更高的情商和洞察力，能够敏锐把握客户的情感需求。
- 沟通技巧的提升：他们会运用多种沟通方式来引导客户，确保客户的需求得到充分的理解和满足。
- 持续学习与实践：销售冠军会不断总结经验，通过学习和实践提升自己的销售能力。
二、销冠的秘诀
销售冠军的成功并不是偶然，他们往往具备一些共同的特质和能力。这些特质和能力可以通过培训和实践逐步获得。
- 客户导向：销售冠军始终将客户需求放在首位，通过倾听和反馈深入了解客户的真实想法。
- 灵活应变：他们能够根据市场变化和客户反馈快速调整销售策略，以应对不同的挑战。
- 建立长期关系：优秀的销售人员懂得与客户建立信任关系，追求长期合作，而非短期利益。
三、新零售背景下销售人员的核心素质
在新零售的时代背景下，销售人员需要具备多元化的能力，以适应不断变化的市场需求。
- 跨界思维：在销售过程中，销售人员应具备多维度的思考能力，能够将不同领域的知识融合运用。
- 数据分析能力：通过数据分析，销售人员可以更好地了解市场动态和客户行为，做出更为精准的销售决策。
- 网络营销能力：随着线上销售渠道的增加，销售人员需要掌握网络营销的基本技能，利用新媒体进行客户引流。
四、实体店获客引流的有效策略
实体店在新零售时代面临着客户流失的问题，因此，掌握有效的获客引流策略是提升业绩的关键。以下是几种落地打法：
- 线上引流法：选择适合的新媒体平台，通过内容创作吸引客户。例如，高端家电品牌卡萨帝在疫情期间利用线上渠道实现了销售逆势增长。
- 异业合作法：通过与其他行业的合作，达到资源共享的目的。例如，一家美容院与健身房合作，利用各自的客户资源互相引流。
- 私域流量池的搭建：通过建立微信群、粉丝社群等方式，维护与客户的长期关系，形成稳定的客户来源。
五、提升销售成交率的技巧
成交率的提升离不开对客户需求的精准探寻和识别，以下是相关技巧：
- 客户需求的挖掘：通过询问和倾听，深入了解客户的功能需求、服务需求和心理需求。
- 产品讲解技巧：采用生动的呈现方法，如FABE法和ABC法，使客户更容易理解产品价值。
- 异议处理技巧：掌握处理客户异议的方法，能够有效化解客户在购买决策中的顾虑。
六、提升客户体验与服务口碑
客户体验在销售中起着至关重要的作用，提升服务质量和客户体验是增强客户粘性的重要手段。
- 五觉体验的提升：通过视觉、嗅觉、听觉、味觉和触觉的全面提升，创造出更为舒适的购物环境。
- 服务流程优化：明确服务流程与销售流程的区别，优化客户的购物体验。
- 员工服务意识提升：通过培训和激励，提高员工的服务意识，确保客户在每一个接触点都能感受到优质服务。
七、销售人员的职业形象与沟通技巧
销售人员的职业形象和沟通技巧直接影响到客户的购买决策，塑造良好的形象和沟通风格至关重要。
- 仪容仪表规范：销售人员应遵循仪容仪表标准，给客户留下良好的第一印象。
- 交互礼仪的掌握：在与客户的交互过程中，遵循迎宾、导览、交谈等礼仪规范，提升客户的满意度。
- 高阶沟通技巧：通过快速建立信任、倾听客户需求、有效反馈等技巧，提高沟通的有效性。
八、销售人员的认知与思维转型
时代的变化要求销售人员不断更新自己的认知与思维，才能在竞争中保持优势。
- 销售内涵的深入理解：了解销售的历史、发展及其内涵，掌握人、货、场的三要素。
- 岗位价值的认知：明确实体店销售与电商销售的本质区别，认识销售岗位的价值所在。
- 销售原理的掌握：理解销售的基本原理，适应新时代的客情变化，调整销售策略。
总结
销售沟通技巧不仅是销售人员成功的关键，也是提升个人职业发展的重要途径。在新零售时代，销售人员需要不断学习、实践和反思，将传统的销售技巧与现代的市场需求相结合，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。通过灵活运用上述技巧，普通销售人员可以逐步成长为销售冠军，实现个人价值与业绩的双丰收。
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