销售人员能力提升：迈向销冠之路
在如今这个瞬息万变的商业环境中，线下实体门店的销售人员面临着前所未有的挑战。互联网电商的崛起，让传统的销售模式受到冲击，而消费者的需求也在不断变化。如何在这样的背景下提升销售人员的能力，成为了企业和销售管理者必须面对的重要课题。本文将围绕“销售人员能力提升”这一主题，探讨如何通过有效的培训和学习，帮助销售人员从普通到优秀，最终迈向销冠之路。
【课程背景】随着时代的发展和互联网电商的持续发力，线下实体门店的生意正在经受有史以来最为严峻的考验。实体店销售人员是企业开拓市场、创造价值的前线部队，是企业发展中的关键人才。优秀的销售精英或者销冠总是能够用业绩来证明自己，持续为企业创造高绩效，自身发展也因此获得巨大成功。但是在一个销售队伍中，销冠总是屈指可数，大部分销售人员的业绩平平无奇，这其中的原因到底是什么?即便是跟销冠天天一起工作的搭档，天天耳濡目染也无法从销冠身上学到一招半式。这主要是因为销冠的经验是内在的，是隐性不容易不发现和察觉的，也更不容易被模仿或者学习。那有没有更好的方法可以让普通销售人员学到销冠从来不告诉他人的经验和秘密呢？尤其当下互联网的发展，消费者消费方式的变化对实体店的销售模式提出新的挑战，销售人员还能否采用过去的经验来应对新的挑战，搞定新的客户？如果不能，销售人员又该如何转型？又该补强哪些方面的能力，来提升销售业绩？这都是摆在门店和销售管理者面前的难题。本课程正是洞察到销售人员成长困境和新老切换之际的痛点，结合终端销售一线100多位销售冠军的实战经验，从新零售背景下销售人员必备的能力维度出发，辅以大量案例及工具加持，是一门不折不扣的落地实战课程，更是销售从业者取得骄人业绩和迈向销冠的必修课程。【课程收益】打开视野：传统销售思维已无立足之地，新时代新客户新市场新玩法需要新的销售思维。建立框架：未来需要的职业化销售人员应该具备的能力维度和知识体系。建立路径：清晰从普通销售到销售高手的学习地图，短板优势一目了然。标杆学习：学习世界500强销冠的实干做法和心法，复制经验实现快速成长。全面提升：针对销售难题，利用课程方法论和模型，输出个性化问题的解决方案。【课程特色】源于世界500强100+位销售冠军实战经验总结，其中不乏年收入过百万的销售顾问经验总结，情景和案例完全贴合终端一线，全程干货，方法落地，工具实用，确保学员听得懂，学得会，用得上。【适用学员】门店经营人员：经销商、代理商、实体店老板、店长、销售顾问等企业渠道/销售管理人员：销售经理、销售支持、渠道开发、终端管理、销售培训师等【课程时长】 2-3天（6小时/天）【课程大纲】--课程导入--1、普通销售与销冠的区别是什么？2、销冠的秘诀到底是什么？3、新零售背景下销售人员需要具备怎样的核心素质和能力？一、新零售背景下实体店如何获客引流1、落地打法1：线上引流法选择适合的新媒体引流平台账号定位与人设打造内容创作技巧提升线上客户引流到店技巧单门店到多账号终端裂变机制案例：高端家电卡萨帝如何在疫情期间通过线上引流实现线下门店销售逆势增长？2、落地打法2：新兴引流法人脉MECE法异业合作法种子用户法服务获客法圈层营销法案例1：如何通过经营一个客户带单26个新客户？案例2：如何通过一次异业合作开发出200位新客户？3、落地打法3：搭建门店的私域流量池私域流量的概念实体店打造私域流量的重要性和意义私域流量的承载工具如何对门店客户进行分类分层管理私域客户运营的底层逻辑私域客户运营的实战方法练习1：陌生客户的运营方法练习2：未成交客户的运营方法练习3：已成交客户的运营方法百年老店的秘密：打造人店合一的终端研讨：如何对门店客户进行分类分层工具1：门店客户信息收集表工具2：到店客户信息登记表工具3：老客户维护记录表工具4：门店台账本二、如何提升门店销售的成交率1、精准探寻和识别客户需求的技巧客户需求的概念客户需求的类别理解功能需求，服务需求和心理需求的区别案例：戴森吹风机与限量版篮球鞋的客户需求到底是什么？顾客的需求层次有哪些创造顾客需求的技巧案例：克里斯汀和人间采蜜如何创造客户需求？识别顾客需求的方法工具：锁定客户需求的核心5问制定门店的客户画像工具：门店客户画像手册2、讲解产品与生动呈现产品的技巧客户买点与产品卖点的区别分析：产品卖点和销售话术到底有用吗？生动呈现产品四步法向顾客介绍产品的四种方法（结构讲解法，FABE法，ABC法，聚焦对比法）产品及功能演示技巧为什么要向顾客演示功能？为什么演示后顾客没有感觉？如何正确的向顾客演示产品功能？案例：标杆门店的产品演示方案引导客户体验产品体验对顾客的重要性讨论：演示与体验的区别寻求客户反馈反馈的重要性通过反馈开启下一个讲解单元方法：如何获取客户的真实反馈3、应对客户异议的方法及技巧客户异议的概念和由来案例：异议的本质处理客户异议的逻辑和原则处理异议的方法品牌异议应对技巧功能异议应对技巧价格异议应对技巧功能异议应对技巧售后异议应对技巧案例：标杆品牌终端异议应对话术手册练习：终端异议及问题求解（输出口径和答案）【探讨】：客户已经没有异议了，为什么还不做出购买决策？【总结】：临门一脚【逼单促成】三、如何提升客户体验与服务口碑1、客户体验的重要性及内涵线下消费与线下消费的本质区别时代发展对门店客户体验的促进作用销售场景中的体验升级案例：电影《长津湖》对年轻人的启示2、门店五觉体验提升视觉体验提升嗅觉体验提升听觉体验提升味觉体验提升触觉体验提升案例：世界500强门店五觉体验案例3、抓住客户体验的特性做文章客户体验的隐匿性客户体验的时间性客户体验的耐受性客户体验的个体差异性4、提升门店的服务质量与服务标准服务流程与销售流程的区别服务流程的边界工具：客户体验地图案例1：标杆企业服务标准（海尔，本田，北京宴，阿那亚，万科物业等）案例2：西安奔驰4S店女硕士维权事件5、提高员工的服务意识主动服务意识与服务态度提升如何服务老客户唤醒老客户？练习：选取一个服务环节或触点，提升服务质量让客户满意四、如何提升销售人员的职业形象？1、销售人员仪容仪表规范世界500强销售顾问形象快速落地方法：“3-7-3”法则头部部规、腰部规范、腿部规范世界500强销售顾问形象礼仪规范案例：细节之美-名片，胸针，胸牌，辅销工具等标杆企业终端销售顾问形象展示海尔专卖店员工形象规范保时捷4S店员工形象规范2、销售人员销售过程交互礼仪规范迎宾规范导览规范交谈规范送客规范练习：门店动线设计及引导规范3、销售人员与客户沟通技巧沟通的本质客户沟通的基本技巧会引导：如何让顾客讲清楚会倾听：如何让顾客讲完整会反馈：如何让顾客愿意讲4、高阶沟通技巧：销售冠军如何与客户沟通快速建立信任的技巧用客户喜欢的方式沟通与不同性格的客户沟通技巧如何与客户共情案例：伤医事件为什么屡屡发生？5、阳光心态塑造销冠的心态案例：卡萨帝年入百万门店销冠的心态剖析销售精英必备的四个好心态自信心不屈心进取心平常心五、如何提升销售人员的认知与思维转型？1、深入理解“销售”的内涵销售的历史及由来认识销售的“人货场“三要素案例：清明上河图与直播带货2、销售岗位的价值解读实体店销售与电商销售的本质区别门店销售岗位的价值所在案例：为什么选择实体店购买比选择线上购买更靠谱？什么是客户价值？销售人员如何实现客户价值？销售的第一性原理案例：你以为只有你有爷爷吗？口碑争夺战案例：百年老店的秘密3、销售的基本原理销售的三角恋模型新时代的客情变化销售的三情分析4、时代背景下的销售转型消费者的变迁新零售背景下销售顾问的转型方向岗位角色的转变销售理念的转变引流方式的转变成交技巧的转变经营模式的转变
课程背景：销售人员面临的新挑战
随着时代的发展，传统的销售思维已难以适应新市场的需求。实体店销售人员作为企业开拓市场的重要力量，其能力的提升直接关系到企业的生存与发展。然而，现实中许多销售人员的业绩平平，与他们所面临的种种困境密不可分。即使是与销冠同事并肩作战，许多人也难以掌握成功的秘诀，因为销冠的成功往往源于其内在的经验和个人素质，这些是外人难以察觉和模仿的。
面对这种情况，如何让普通销售人员学习到销冠的经验，尤其是在新零售背景下，该如何转型并提升自身能力，成为了亟待解决的问题。本课程旨在通过整合100多位销售冠军的实战经验，帮助销售人员在新零售环境中开辟新的销售思路和方法。
课程收益：全面提升销售能力
- 打开视野：培养新时代的销售思维，以适应新客户、新市场的需求。
- 建立框架：明确未来职业化销售人员所需的能力维度和知识体系。
- 建立路径：清晰表现普通销售到销售高手的学习地图，短板和优势一目了然。
- 标杆学习：借鉴世界500强销冠的实战经验，实现快速成长。
- 全面提升：针对销售难题，利用课程方法和模型，输出个性化的解决方案。
课程特色：源于实战、注重落地
本课程的独特之处在于其内容源于世界500强企业的销售冠军的实战经验总结。课程全程干货满满，方法实用，确保学员能够听得懂、学得会、用得上。无论是门店经营人员，还是销售管理者，都能在课程中找到适合自己的学习内容和实用工具。
销售人员的核心能力提升
在新零售背景下，销售人员需要具备一系列核心素质和能力。这些能力不仅仅是传统的销售技巧，还包括对市场趋势的敏锐洞察、对客户需求的深度理解以及灵活应对的能力。以下是几个关键领域的深入探讨：
1. 获取客户和引流能力
在新零售的环境中，获取客户和引流成为了销售人员的重要任务。传统的引流方式可能已经无法满足如今消费者的需求。因此，销售人员需要学习新的引流方法，例如：
- 线上引流：通过社交媒体和新媒体平台进行有效的账号定位与内容创作，吸引目标客户到店。
- 异业合作：通过与其他行业的合作，开拓新的客户来源，形成资源共享。
- 私域流量池：搭建门店的私域流量池，精准管理客户，提升客户的粘性和复购率。
2. 提升成交率的技巧
销售人员必须具备精准探寻和识别客户需求的能力。理解客户的功能需求、服务需求和心理需求，能够帮助销售人员在成交时更具针对性。同时，运用生动的产品演示和有效的异议处理技巧，可以显著提升成交率。
- 客户需求识别：通过提问和倾听客户的反馈，深入了解他们的真实需求。
- 产品演示技巧：采用多种方法向客户展示产品的卖点，使他们更容易接受。
- 异议处理：掌握处理客户异议的原则和技巧，有效化解客户的疑虑。
3. 提升客户体验与服务口碑
客户体验是影响销售的重要因素。销售人员需要关注客户在门店的每一个接触点，提升五觉体验，确保客户在购买过程中的满意度。通过高质量的服务和良好的互动，可以提升客户的忠诚度和口碑传播。
- 视觉和触觉体验：优化门店陈列和商品展示，使顾客感受到愉悦。
- 服务质量：确保服务流程的规范化，提高员工的服务意识。
- 客户反馈：主动收集客户反馈，及时调整服务策略。
4. 销售人员的职业形象
销售人员的仪容仪表和交互礼仪在客户心中留下的第一印象至关重要。课程将帮助销售人员树立职业形象，规范个人形象和行为，使其在与客户的互动中更加自信和专业。
- 仪容仪表规范：掌握职业形象的基本要求，提升自我形象。
- 交互礼仪：学习迎宾、交谈等一系列礼仪规范，营造良好的销售氛围。
- 沟通技巧：提高与客户的沟通效率，快速建立信任。
5. 认知与思维的转型
销售人员必须深入理解销售的内涵，认识销售的基本原理和时代变迁对销售的影响。通过对销售岗位价值的重新审视，销售人员能更好地适应新时代的变化，提升自身的竞争力。
- 销售的内涵：理解“人货场”的三要素，明确自身在销售中的角色。
- 客户价值实现：学习如何为客户创造价值，提升客户的满意度和忠诚度。
- 销售思维转型：从传统的产品导向转变为以客户为中心的服务导向。
总结：迈向销售精英的必经之路
在新零售时代，销售人员的能力提升不仅关乎个人的职业发展，更影响着企业的前途。通过系统的培训和学习，销售人员可以掌握关键的销售技能，提升自身的综合素质，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出。
打造一个高效的销售团队，需要每一位销售人员的共同努力。只有通过不断学习与实践，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，最终实现成为销冠的目标。
销售并非只是简单的交易，而是一种艺术与科学的结合。通过本课程的学习，销售人员将能更好地把握客户的需求，提升销售的成交率和客户满意度，最终实现自我价值的提升。
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董思齐
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