直播间定位：新媒体营销的核心策略
在移动互联网飞速发展的时代，消费者获取产品信息和完成购买的渠道日益丰富，行业竞争也愈发激烈。在这样的背景下，直播卖货作为新媒体营销的一个重要载体，已经深入人心，成为了人们日常生活的一部分，深刻影响着消费习惯。因此，企业无论是品牌方、经销商还是终端零售商，都必须积极拥抱新媒体，尤其是直播卖货，以寻求新的业绩增长机会。
【课程背景】移动互联网发展至今，消费者获取产品信息和购买的渠道越来越丰富，行业之间的竞争越来越激烈，新媒体已经成为企业营销的重要阵地。直播卖货作为新媒体营销的主要内容载体越来越体现出其重要性，看直播购物成为人们习以为常的生活方式，深度影响着人们的消费习惯。在这样的大背景下，企业无论是品牌方、经销商、还是终端都必须拥抱新媒体直播卖货，以寻求业绩增长的新机会。很多企业也已经意识到了这一点，但是由于对新媒体的认知不足，缺乏基本的新媒体营销技巧和运营思维，在转型过程中困难重重。有的企业和已经搭建了新媒体账号及矩阵，但是因为缺乏技巧一直没有实现成交变现；很多已经尝试直播卖货的员工及主播，很多是半路出家，因为缺乏新媒体营销技巧，导致信心不足、兴趣不高、无法坚持，最终放弃等。我们会发现一个很奇怪的现象：为什么很多人在线下能侃侃而谈，滔滔不绝，一到了线上直播却磕磕巴巴，大脑短路？为什么很多人觉得直播表现很不错，直播间却没人看，没人互动，没人下单？为什么很多人认为已经把产品讲的很透，但是粉丝却不认可？为什么很多人已经给出了最低的价格，却仍旧没人买单？等等问题不一而足。为什么董宇辉过去是一个老师却可以成为直播卖货高手，这里面是否有可以复制的经验？本课程将一一揭秘直播带货的底层逻辑和新媒体营销技巧，从最基本的直播卖货技巧出发，搭配恰当的案例和练习，让学员以快速高效的方式上手新媒体营销和直播卖货。【课程收益】明确逻辑：了解新媒体营销和直播卖货的底层逻辑掌握方法：掌握直播策划以及直播落地的基本流程和方法收获技巧：若干提升直播销售转化率的实用技巧输出计划：一套适合学员自身的直播落地SOP辅导个案：现场辅导学员进行直播演练手把手辅导提升【课程特色】课程内容源于世界500强等标杆企业1000+实战验证总结，情景和案例完全贴合实战场景，全程干货，逻辑清晰，工具易用，确保学员听得懂，学得会，用得上。同时本课程授课采用实战演练式教学，现场播现场学，发现问题并现场辅导改进，学完就会播，学完就会卖，效果看得见。【课程对象】企业新媒体主播、新媒体运营人员、新媒体主播新人等。【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、直播的基本认知问题：营销视野下的直播间到底是什么？1、营销理论与直播间的关系营销4P理论与直播间的关系营销“人货场”理论与直播间的关系2、直播职能与账号商业模式账号的商业模式短视频与直播的分工与配合关系直播职能与账号ROI二、直播间的定位与风格调性讨论：8打类目5大风格直播间解析1、直播间定位“三角恋”模型目标客群兴趣及喜好分析主播风格匹配度分析直播间的场景风格打造2、直播间风格调性“三步法”标杆账号法传统媒体法DIY创意法三、如何策划一场直播活动？导入：完整的直播策划流程示意图1、确定销售目标：你要卖啥？直播的目的是什么？宣传品牌、销售产品、新品推广、活动营销、吸引粉丝直播的上架产品有哪些：高价款、特价款、热门款、品牌款、福利款此次直播具体的销售目标是什么？工具：直播销售目标分解表练习：对下次直播进行选品，并确定销售目标2、确定直播形式：你要播啥？直播人数：1人、2-3人小规模、多人团队作战？直播形式：口播式，演示式、对谈式、表演式直播场地：户外实景、室内实景、店内实景、虚拟场景机位选择：单机位、多机位直播流程：分享主题、活动流程、福利环节小组讨论：根据自身实际情况，选择适合的直播形式并策划直播流程3、撰写直播脚本：你要说啥？直播预告话术直播间开场及炒场话术福利预告话术产品讲解脚本互动答疑话术留人及逼单话术下播话术练习：用直播策划5步法策划一场“手机单人直播”脚本四、如何让直播过程流畅顺利？导入：粉丝一进直播间就跳走的五大原因1、人员分工准备主播：产品展示、解说、营销场控：直播现场统筹、指挥、调度副播：与主播互动、体验产品、吸引流量助播：灯光、打板、化妆、补货、应急客服：逼单、成交、记录、答疑、解围选品：产品挑选、上架、上图、编辑2、物料准备线上物料：直播宣传海报、直播宣传短视频、直播预报海报线下物料：手持卡、背景板、3、主播准备形象状态台词4、设备准备相机灯光收音网络练习：设备摆放与布置5、场景准备直播场地现场布景6、预热准备直播宣传私域流量触达【本节练习】根据本节所学内容搭建一个直播场景并输出一份直播准备SOP五、如何提升直播的销售成交率？互动导入：直播卖货与线下销售的区别有哪些？1、技巧一：如何让直播间快速热起来开场欢迎：欢迎词+引导留言+点名互动引导关注：引导关注+点赞+转发自我介绍：主播介绍+自黑+记忆点活跃气氛：提问答疑+送出福利、红包或赠品练习：根据自身情况设计热场话术及动作2、技巧二：如何让产品展示更具吸引力卖点讲解法功能演示法效果对比法竞品比较法权威背书法亲身故事法五觉体验法工具：实物道具、IPAD、特色道具的设计工具3、技巧三：如何激发粉丝的需求和购买欲望询问用户需求深挖用户痛点：罗列用户痛点、产品使用场景、过往使用问题给出解决方案证明产品价值提供价格锚定水军配合注水：气氛托、应答托、找茬托、下单托练习：结合自身产品罗列用户的需求痛点及直播呈现形式4、技巧四：催促成交和关单技巧价格优势法限量抢货法限时抢货法赠品促单法拼团抢购法建立信任法品牌实力法利益承诺法用户规模法唯一排他法练习：根据自身情况设计产品合适的关单方法5、技巧五：如何与粉丝互动喊出粉丝的名字回答粉丝的问题Call数字互动法告知售卖情况引入私域社群送给粉丝福利视频连线粉丝：答疑解惑、用户证言、效果反馈预告下次直播练习：设计粉丝连线环节的互动内容六、如何让下次直播更好？1、数据复盘直播人气数据观看人数：UV值观看次数：PV值新增粉丝数人均停留时长直播人气峰值主播互动数据点赞量评论量转发量关注量销售数据直播间营业额产品上架数量直播间销量销售转化率橱窗点击量产品销量排名店铺浏览量粉丝画像数据年龄性别地域活跃度购买产品【概念阐释及讨论】以上数据反应的问题及改进措施2、流程复盘直播策划的目标及主题反思直播过程梳理及总结引流及预热环节分析直播执行问题工具：直播策划流程示意图3、技巧复盘主播控场及流程分析主播脚本和话术问题主播直播技巧多方评价工具：主播直播技巧评价表【课程彩蛋】：直播卖货的补充建议主播人设一定要符合品牌或产品的调性直播时间每天至少2小时，可以了采用员工轮播的方式多人配合直播的效果一般会比单人直播的效果好产品体验式演示比空口解说效果好讲解时主播专业、热情、亲和的会比较受欢迎直播间的场景和环境会为直播加分不要直接讲产品名称而要去讲几号链接主播解说的语言要生动活泼、关联用户场景，少讲专业术语多讲大白话直播间有背景音乐比没有要好
直播间的基本认知
在探讨直播间的定位之前，我们首先需要明确直播间在新媒体营销中的角色。直播不仅是一种销售渠道，更是品牌传播的重要阵地。通过直播，企业可以与消费者实现实时互动，在提升品牌知名度的同时，增加产品的销售转化率。
- 营销视野下的直播间：直播间可以被视为一个综合的营销平台，结合了营销学中的“4P理论”和“人货场”理论。这些理论为我们提供了分析和优化直播内容及形式的框架。
- 直播职能与商业模式：直播的成功依赖于对账号的商业模式理解，包括短视频与直播的分工配合，以及直播对投资回报率（ROI）的影响。
直播间的定位与风格调性
在策划直播活动时，直播间的定位与风格调性是至关重要的。通过对目标客群的兴趣及喜好进行分析，可以更好地确定直播内容的方向，从而吸引更多的观众。
直播间定位的“三角恋”模型
- 目标客群：首先要明确目标观众，了解他们的需求、兴趣和消费习惯。
- 主播风格：主播的风格需要与目标观众相匹配，确保传达的信息能够引起他们的共鸣。
- 场景风格：直播间的环境、布景和氛围也要与所推广的产品和目标受众相符，以增强整体的观感。
直播间风格调性的“三步法”
- 标杆账号法：分析行业内表现优异的直播账号，学习其成功经验和风格。
- 传统媒体法：借鉴传统媒体的传播手法，提升直播内容的专业性和吸引力。
- DIY创意法：根据自身品牌特点，创造独特的直播风格，形成差异化竞争优势。
如何策划一场成功的直播活动
策划一场直播活动是实现销售目标的关键。完整的直播策划流程包括多个步骤，确保每个环节都能有序进行。
确定销售目标
明确直播的目的至关重要。无论是宣传品牌、销售产品还是推广新品，都需要设定具体的销售目标。通过使用工具如直播销售目标分解表，可以有效地规划和管理直播的产品上架及销售策略。
确定直播形式
直播形式的选择直接影响观众的参与度和互动感。可以选择单人直播、多人合作等多种形式，每种形式都有其独特的优势和适用场景。此外，直播的内容形式也多种多样，口播式、演示式、对谈式等都可以根据目标观众的特点进行调整。
撰写直播脚本
脚本是直播成功的基础，涵盖了直播预告、开场话术、产品讲解、互动答疑等多个环节。一个好的脚本能够使直播更加流畅，提升观众的观看体验，从而促进销售转化。
提升直播过程的流畅性
为了确保直播过程的顺利进行，必须做好充分的准备工作。其中包括人员分工、物料准备、设备调试等多个方面。
- 人员分工：确保每位参与者明确自己的角色与职责，包括主播、营销场控、副播等。
- 物料准备：线上和线下的物料准备都不可忽视，确保直播宣传海报、道具等物料到位。
- 设备准备：调试相机、灯光、收音设备等，确保技术支持无误。
- 场景准备：布置直播场地，使其符合直播的主题与风格。
- 预热准备：在直播前进行宣传，触达私域流量，提前吸引观众的注意。
提升直播的销售成交率
在直播过程中，吸引观众并促使他们下单是最终目标。许多技巧可以帮助提升直播的销售转化率。
快速热场技巧
直播开场时，主播需要通过欢迎词、引导留言及互动等方式迅速提升直播间的氛围。同时，引导观众关注、点赞和转发，增加直播的曝光度。
产品展示的吸引力
产品展示时，要采用多样化的展示方式，如卖点讲解、功能演示、效果对比等，增加观众的购买欲望。
激发粉丝需求
通过询问用户需求、深挖用户痛点，提供解决方案，可以有效激发观众的购买欲望。
催促成交和关单技巧
使用价格优势法、限时抢购法和赠品促单法等多种策略，能够有效促成成交。建立信任感也是促进销售的重要因素。
如何让下次直播更好
每次直播结束后，进行数据复盘是提升直播质量的重要环节。通过分析观看人数、互动数据、销售数据等，可以识别出问题并制定改进措施。
- 数据复盘：分析直播人气、互动和销售数据，找出提升空间。
- 流程复盘：反思直播策划的目标及主题，梳理直播过程中的问题。
- 技巧复盘：评价主播的表现及直播技巧，为下次直播提供改进建议。
总结
直播间的定位与风格调性是新媒体营销成功的关键因素。通过深入了解目标客群、主播风格和直播场景，可以有效提升直播的吸引力与销售转化率。无论是对直播活动的策划、实施还是复盘，都需要细致入微，确保每一个环节都能达到预期效果。在这个竞争激烈的时代，掌握直播卖货的底层逻辑和新媒体营销技巧，将为企业带来巨大的市场机会。
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董思齐
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